Студопедия

КАТЕГОРИИ:


Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748)

Основные недостатки и рекомендации по успешному ведению переговоров


 

Недостатками при ведении переговоров чаще всего являются следующие:

1. «Холодный запуск». Партнер вступает в переговоры, не обдумав предварительно в достаточной степени:

- их необходимости;

- сложности и возможных последствий.

2. «Отсутствие программы». У партнера нет четкого плана действий в пределах максимальных и минимальных требований.

3. «Главное, чтобы меня это устраивало». Партнер акцентирует внимание на собственных интересах, игнорируя интересы партнера.

4. «Пускать все на самотек». Партнер не имеет четкого представления о собственных конкретных предложениях, критериях оценки предмета переговоров.

5. «Коммуникативные заморыши». Неправильное поведение одного из партнеров отрицательно сказывается на атмосфере переговоров.

Кроме того, ошибки в ведении переговоров большей частью состоят в следующем:

- партнер изображает собственный промах как ошибку оппонента;

- партнер частично скрывает свои интересы;

- партнер уход в оборону без необходимости;

- партнер настаивает на признании своего превосходства;

- в процессе обсуждения припоминаются старые обиды, акцентируются уязвимые места собеседника;

- по окончании переговоров объявляются «победитель» и «побежденный».

К практическим рекомендациям по успешному проведению переговоров следует отнести такие как:

- настойчиво добивайтесь намеченной цели, убедительно аргументируйте свои предложения, но не будьте упрямы и глухи к мнению партнера;

- будьте активны;

- вносите предложения по решению обсуждаемой на переговорах проблемы;

- при возникновении трудностей затроньте новые аспекты предмета обсуждения;

- помните, что важными субъективными условиями успешных переговоров являются компетентность, реалистичный подход, дар комбинирования, заинтересованность и сила воображения;

- точно анализируйте соотношение собственных интересов и интересов партнера;

- не теряйте самообладания, оставайтесь конструктивным;

- при изложении своей позиции ясно и четко передавайте партнеру необходимую информацию, не читайте нравоучений;

- в случае неудачи, будьте аккуратны в выражении эмоций.

Большую роль в переговорном процессе играют и субъективные качества активных участников переговоров (Д. Бейкер). К ним можно отнести мобильность; внутреннюю и внешнюю привлекательность; умение работать в команде; способность к реалистичным оценкам; находчивость; всестороннюю информированность по проблеме; обладание даром убеждения.

 

Основная литература:

1. Анцупов А.Я., Шипилов Л.И. Конфликтология.- М.,1999.

2. Грачев Ю.Н. Ведение переговоров с инофирмами.-М.,1997.

3. Дмитриев А. Введение в общую теорию конфликтов.-М.,1993.



4. Почепцов Г. Коммуникативные технологии 20 века.-Киев,1997.

5. Степанов Е.Н. Межрегиональные столкновения и терроризм с позиций конфликтологического подхода//Массовое сознание и массовые действия.-М.,1994.

6. Честара Дж.Деловой этикет.-М.,1997.

Дополнительная литература:

1. Конфликты и переговоры.-Р/Д.,1997.

2. Мастенбрук У. Управление конфликтными ситуациями и развитие организации.-М.,1996.

3. Почепцов Г. Паблик рилейшнз для профессионалов.-М.,1999.

4. Панфилова А.П. Деловая коммуникация в профессиональной деятельности.-СПб., 2003.

5. Селлих К., Субхаш С. Дж. Переговоры в международном бизнесе. Практическое руководство.-М., 2004.

6. Форайт П. Переговоры.- М., 2003.

 

<== предыдущая лекция | следующая лекция ==>
Переговоры в кризисных ситуациях | Полужидкая среда клетки, в которой расположено ядро и органоиды, — это

Дата добавления: 2014-01-04; Просмотров: 182; Нарушение авторских прав?


Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет



ПОИСК ПО САЙТУ:


Рекомендуемые страницы:

Читайте также:
studopedia.su - Студопедия (2013 - 2020) год. Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав! Последнее добавление
Генерация страницы за: 0.002 сек.