Формирование спроса и стимулирование сбыта (ФОССТИС)

Формирование спроса и стимулирование сбыта - действия, направленные на увеличение продаж путем активного привлечения к этому процессу покупателей, посредников и поставщиков с использованием различного рода побудительных мер.

Формирование спроса основывается на повышении осведомленности потребителей о товаре и самом предприятии. Оно предполагает разработку фирменного стиля товара, проведение выставок и конференций, издание журналов, прямую рассылку рекламных материалов, распространение образцов, организацию купонной продажи товаров, создание специальных упаковок, оформление витрин, выкладку товаров в магазине, лотереи и т.п.

Стимулирование сбыта организуется на основе предоставления посредникам и продавцам различного рода льгот и скидок, проведения конкурсов, распространения сувениров, награждения подарками и т.д. с целью ускорения ответной реакции потребителей.

Объектами стимулирующих воздействий являются покупатели (потребители); деловые партнеры; торговый персонал (в том числе собственный).

Программа стимулирования сбыта состоит из следующих этапов:

 выбор целевой аудитории для проведения мероприятий по стимулированию;

 определение задач стимулирования;

 выбор средств стимулирования;

 определение продолжительности мероприятий по стимулированию;

 расчет затрат на стимулирование;

 контроль мероприятий по стимулированию.

Бюджет стимулирования формируется из затрат на подготовку замысла стимулирования, непосредственных затрат на мероприятия (скидки, призы, вознаграждения и др.), а также на информационное обеспечение кампании по стимулированию (реклама, афиши и др.).

Контроль и проверка эффективности мероприятий по стимулированию продаж осуществляется в форме тестирования рынка до начала проведения мероприятий и в период их проведения.

Существует взаимосвязь рекламы и стимулирования сбыта. Реклама - это способ стимулирования сбыта.

Дата добавления: 2013-12-12