Россия: рынок свободных денежных средств и валюты

В России внимание банков в силу объективных причин сосредоточилось в основном на двух рынках:

· свободных денеж­ных средствах и

· валюты.

Рынок свободных денежных ресурсов в России

· традиционно явля­ется рынком продавца

· аккумулирует значительный объём сво­бодных денежных средств

· рынок сво­бодных денежных средств делится на сектора согласно видам обра­щающихся на них ресурсов

Интерес банков к рынку свободных денежных средств вполне естественный, поскольку это рынок существенной прибыли:

· любой банк существует за счет привлеченных денег,

· у нас к этому добавляется еще один немаловажный момент:

· обладая лицензией, открывающей дорогу на денежный рынок, банки получают доступ к достаточно дешевым средствам (депозитная ставка отстает от темпов инфляции).

· это дает возможность банкам, особенно тем, которые имеют генеральную лицензию ЦБ РФ и выходят на валютный рынок, получать значительные прибыли за счет косвенного обращения рублевых средств в валютные (приобретение валюты банками от своего имени за счет кредитных ресурсов запрещено законодательством).

· Схема операции проста: банк привлекает на определенный срок денежные средства, выдает кредит одному из своих клиентов, тот приобретает под контракт валюту, держит ее определенное время и, продав, делится прибылью с банком.

· Все существующие запреты на подобные операции легко обходятся и их доля в общем объеме заключаемых на ММВБ сделок по-прежнему остается значительной.

Российский рынок свободных денежных ресурсов - рынок продавца с жесткой конкуренцией

Для работы на нем требуется маркетинговая программа действий: где, когда и какие маркетинговые мероприятия следует провести

Для этого рынок свободных денежных средств делится на сектора согласно видам обращающихся на них ресурсов.

Таких секторов можно выделить пять

1) на первом совершается обращение депозитных вкладов, сертификатов и других срочных обязательств банков предприятиям и организациям;

2) на втором - объектами внимания банков являются предприятия и организации, имеющие большие обороты и держащие значительные остатки на счетах до востребования;

3) на третьем осуществляются операции со свободными денежными средствами населения;

4) на четвертом продавцами кредитных ресурсов выступают другие банки;

5) на пятом, совершают оборот наличные деньги, которые инкассируются банками за плату.

Эти сектора не являются одинаково доступными для разных банков.

Например,

· коммерческим банкам практически очень трудно конкурировать со Сбербанком по работе с населением.

· Мелким и средним банкам невозможно переманить солидных клиентов из крупных банков.

Это заставляет выбирать из пяти направлений, в которых банки так или иначе действуют, приоритетные и усиленно развивать их, чтобы получить преимущество перед конкурентами.

как выбрать банк

Для сохранения клиентской базы и привле­чения приоритетных потенциальных клиентов следует вы­делить факторы, которые являются решающими для руководи­телей предприятий при выборе банка.

В основе такого выбора лежат разно­образные потребности клиентов, относящихся к различным сег­ментам рынка (крупные; средние и мелкие; частные предприни­матели), в услугах банка.

основные требования клиента при выборе банка:

1) достаточность капитала и прочность положения на рынке;

2) возможность осуществлять оперативные платежи в пределах СНГ и за рубеж;

3) удобное территориальное расположение;

4) количество и качество предлагаемых услуг;

5) уровень цен на услуги в банке и в банках-конкурентах

1) правильное понимание пожеланий и запросов клиентов,

6) быстрота проведения операций

7) возможность открытия валютного счета;

8) возможность получения кредитов.

Таблица

Основные факторы, влияющие на выбор банка

	Основные сег­менты рынка	Наиболее значимые факторы выбора банка
	Крупные компании и корпорации	Открытость банка при общении с клиентом, желание и готовность помочь ему быстро и качественно решить вопросы.   Для предприятия, имеющего сеть своих филиалов, представительств, необходим банк с разветвленной филиальной сетью, который смог бы обеспечить скорость прохождения пла­тежей по своей сети и возможность доступа к информации о состоянии расчетов в режиме реального времени.   Наличие новых банковских технологий, на­пример системы электронных платежей, которые предназначены для управления банковскими счетами и предоставляют клиентам сервис кругло­суточно.   Разносторонний перечень услуг, в которых нуждается предприятие, особенно кредитных.   Возможность обсудить вопросы с руководством банка. Наличие сотрудника, который по своим функциональным обязанностям полностью отвечал бы за обслуживание клиента.
	Крупные предприятия, торговые компании	Предоставление полного комплекса услуг, включая инкассацию в удобное время, зачисле­ние и перевод денежных средств в кратчайшие сроки, конвертацию денежных средств. Скорость прохождения платежей, быстрота рас­четов, поскольку задержки в получении денеж­ных средств приведут к потерям и убыткам ком­паний.   Сроки зачисления денежных средств. Если банк не сможет обеспечить оперативное — «день в день» — зачисление и списание денежных средств, то компания будет вынуждена искать другой банк.   Рекомендации клиентов банка их партнерам по бизнесу — контрагентам. Наличие рекоменда­ций позволяет получить достоверную информа­цию о состоянии банка, его особенностях, поли­тике в отношении сотрудничества с клиентами, приоритетах, качестве менеджмента.
	Средние и мелкие компании, фирмы.	Удобное месторасположение банка. Платежеспособность, надежность банка. Наличие необходимых для клиента услуг. Четкое проведение стандартных операций. Внимание к потребностям клиента. Квалификация персонала. Стоимость услуг, возможность получения скидок, льгот.
	Частные предприни­матели.	Низкие тарифы на расчетно-кассовое обслуживание. Платежеспособность банка. Своевременное проведение расчетов. Наличие необходимого перечня услуг. Качество обслуживания.

Значимость данных факторов неоднородна. Вместе с тем мож­но выделить те, которые имеют важное значение для всех групп:

· платежеспособность,

· надежность банка,

· скорость прове­дения расчетов,

· квалификация персонала,

· качество обслуживания.

Таблица

Основные критерии, влияющие на принятие

корпоративным клиентом решения

о сотрудничестве с банком

Критерии	Характеристика
Известность банка.	Информированность клиентов о присутствии банка на рынке банковских услуг.
Положитель­ный имидж банка.	Степень уверенности клиента в том, что банк соответствует высоким профессиональным кри­териям.
Спектр услуг.	Возможность выбора услуг исходя из потребнос­тей бизнеса клиента и дополнительных условий.
Финансовая выгода.	Выгодные условия кредита, депозита, курса валюты.
Надежность.	Размер уставного капитала, резервных фондов. История взаимоотношений клиентов с банком. Рыночная стоимость акций банка и ее динамика.
Скорость про­ведения бан­ковских опе­раций.	Наличие современных средств расчета. Наличие прямых корреспондентских отношений с банка­ми. Наличие и география филиальной сети банка.
Доступность услуг.	Наличие филиальной сети, дополнительных офисов, пунктов приема платежей. Наличие банкоматов, расчетных терминалов. Минималь­ная сумма кредита, депозита.
Сервис.	Индивидуальное обслуживание. Парковка. Дизайн здания. Интерьер. Внешний вид и отно­шение персонала. Наличие мест для отдыха и пе­реговоров.

Что ценит клиент или показатели качества услуг с точки зрения клиента:

1) наличие стандарта обслуживания, который ощущает кли­ент; это важнейшее конкурентное преимущество в сфере услуг;

2) надежность фирмы (банка), ее репутация;

3) отзывчивость и компетентность обслуживающего персо­нала, его вежливость;

4) забота, индивидуальное внимание;

5) умение слушать и общаться на языке клиента.

8. Мониторинг рынка

Анализ

· это «моментальный снимок» состояния ры­ночной конъюнктуры

· этого недостаточно для выявления рыночных тенден­ций

выявить рыночные тенденции, показать рынок в динамике позволяет другой инструмент маркетингового исследования банковского рынка – мониторинг рынка или наблюдение за рын­ком

Дата добавления: 2013-12-12