Национальные стили ведения деловых переговоров

Предварительное знание того, что

со­бираешься сделать, дает смелость и легкость.

Дидро

Американский стиль ведения переговоров. Американцы оказали значительное влияние на различные стили ведения переговоров во всем мире. Для них характерны хороший настрой на переговоры, энергичность, внешнее проявление дружелюбия и открытости. Они любят не слишком официальную атмосферу при ведении перегово­ров, ценят шутки и хорошо реагируют на них. Одновременно с этим проявляется и эгоцентризм. Часто американцы исходят из того, что их партнер должен руководствоваться теми же правилами, которым следуют и они. В результате не исключено возникновение непони­мания между участниками переговоров.

В целом американский стиль характеризуется достаточным про­фессионализмом. Редко в американской делегации можно встре­тить человека, некомпетентного в вопросах, по которым ведутся переговоры. При этом члены американской делегации относитель­но самостоятельны при принятии решений по сравнению с членами делегаций из других стран.

Американцы довольно настойчиво стремятся реализовать свои цели на переговорах, любят торговаться, часто применяют пакет­ную тактику решения вопросов. Немаловажное значение они при­дают освещению переговоров в печати.

Французский стиль ведения переговоров. Французы обычно избе­гают официальных обсуждений вопросов один на один. Они очень стараются сохранить на переговорах свою независимость. В то же время их поведение может измениться кардинальным образом в за­висимости от того, с кем они обсуждают проблемы.

Члены французской делегации больше внимания уделяют пред­варительным договоренностям и предпочитают заранее обсудить те или иные вопросы. По сравнению с американцами, французы менее i свободны и самостоятельны при принятии окончательных решений.

При обсуждении конкретных вопросов французы ориентируются на логические доказательства и исходят из общих принципов. Они достаточно жестко ведут переговоры и, как правило, не имеют за­пасной позиции. Часто на переговорах они выбирают конфронтационный тип взаимодействия, кроме того, предпочитают использовать французский язык в качестве официального языка переговоров.

Китайский стиль ведения переговоров четко разграничивает отдельные этапы, первоначальное уточнение позиций, их обсуждение и заключительный этап. На начальном этапе переговоров большое внимание уделяется внешнему виду партнеров, манере их поведе­ния. Эти показатели служат индикатором для определения статуса каждого из участников переговоров. В значительной степени китай­цы ориентируются на людей с более высоким статусом (как офици­альным, так и неофициальным) и на партнеров, которые выражают симпатии китайской стороне. С помощью таких партнеров китай­цы стараются оказать свое влияние на позицию противоположной стороны. Следует отметить, что "дух дружбы" имеет для них на переговорах большое значение.

Обычно окончательное решение принимается китайской сторо­ной не за столом переговоров, а в домашних условиях. Одобрение |' достигнутых договоренностей со стороны центра практически обя­зательно. Обычно в составе китайской делегации бывает много экс­пертов, что увеличивает ее численность.

Как правило, на переговорах с китайской стороной партнер вы­нужден первым "открыть карты", а именно первым высказать свою точку зрения под конец переговоров. Китайцы выступят лишь пос­ле того, как оценят возможности противоположной стороны. При этом они очень умело используют ошибки, допущенные партне­ром. Отметим, что китайцы придают большое значение выполне­нию достигнутых договоренностей.

Японский стиль ведения переговоров. Когда японцы на перегово­рах встречаются с ярко выраженной уступкой, они отвечают тем же. Практически они не используют угроз при переговорах. Японцы стремятся избегать обсуждений и столкновений позиций во время

официальных переговоров, а также участия в многосторонних пере­говорах Они уделяют много внимания развитию личных отношений с партнером. Во время официальных встреч японцы стремятся по возможности подробнее обсудить проблемы партнером. Механизм принятия решений у японцев предполагает довольно сложный и дли­тельный процесс согласования и утверждения тех или иных положений. Характерной чертой японцев является чувствительность к общест­венному мнению.

Остановимся на некоторых характеристиках других стилей. Так, для немцев, например, более вероятно вступление в те переговоры, в которых они с достаточной очевидностью видят возможность най­ти решения. Они очень тщательно прорабатывают свою позицию, на самих переговорах любят обсуждать вопросы последовательно, один за другим.

В отличие от немцев, англичане в меньшей степени уделяют вни­мание вопросам подготовки к переговорам, они подходят к ним с большой долей прагматизма, полагая, что, в зависимости от пози­ции партнера, на самих переговорах и может быть найдено опти­мальное решение. При этом они достаточно гибки и охотно отвеча­ют на инициативу партнера.

Для арабов одним из важнейших элементов на переговорах явля­ется установление доверия между партнерами.

Психологические и паралингвистические особенности невербального общения

Нет выше наслаждения, нет более утешительного чувства, как двигать тысячи людей одним словом, одним взглядом.

М.С. Щепкин

Господам в присутствии речь держать не по писаному, а токмо устно, дабы дурь каждого при сем видна была.

Указ Петра I

В главе IV мы рассматривали речь как форму публичного выс­тупления, но не затрагивали ее психологические, эмоциональные и паралингвистические особенности. Речью владеют все, но как она влияет на другого человека, как мы воспринимаем речь, какую информацию мы можем получить о партнере, слушая его?

Цицерон как-то сказал: "Ведь бывает, что человек су­дит здраво, но внятно изложить свои мысли не может "*.

В настоящее время это — одна из проблем человеческого обще­ния. Несовершенное владение речью, ее засоренность, неумение использовать паралингвистические особенности не позволяют лю­дям прийти к взаимопониманию.

Имеются большие возможности улучшить качество нашей речи, усовершенствовать ее**. Какие же требования предъявляются к хо­рошей речи? Какие признаки ее характеризуют?

* Цицерон. Избр. произв. — М., 1975. — С. 209. ** См.: Культура устной и письменной речи делового человека: Практикум. — М., 1997; Гойхман О.Я., Надеина Т.М. Основы речевой коммуникации. — М.: ИНФРА-М, 1997; Розенталь Д.Э. А как лучше сказать? — М., 1979 и др.

Давайте посмотрим, как относились к речи и как характеризо­вали ее известные писатели и общественные деятели. По их мне­нию, речь должна соответствовать следующим требованиям.

Правильность речи — ее соответствие принятым литературно-язы­ковым нормам. "Неправильное употребление слов ведет за собой ошибки в области мысли и потом в практике жизни" (Д.И. Писа­рев).

Точность речи — ее соответствие мыслям говорящего. "Точность слова является не только требованием здорового вкуса, но прежде всего — требованием смысла" (К. Федин).

Ясность речи — ее доступность пониманию слушающего. "Говори так, чтобы тебя нельзя было не понять" (Квинтилиан).

Логичность речи — ее соответствие законам логики. Небрежность языка обусловливается нечеткостью мышления. "Что неясно пред­ставляешь, то и неясно выскажешь; неточность и запутанность вы­ражений свидетельствуют о запутанности мыслей" (Н.Г. Чернышев­ский).

Простота речи — ее безыскусственность, естественность, отсут­ствие вычурности, "красивостей слога". "Под напыщенностью и неестественностью фразы скрывается пустота содержания" (Л.Н. Тол­стой).

Богатство речи — разнообразие используемых в ней языковых средств. "Задачи, которые вы ставите перед собой, неизбежно и настоятельно требуют большого богатства слов, большого обилия и разнообразия их" (М. Горький).

Сжатость речи — отсутствие в ней лишних слов, ненужных по­вторений. "Если пишет многословно, — это тоже значит, что он сам плохо понимает то, о чем говорит" (М. Горький).

Чистота речи — устранение из нее слов нелитературных, жаргон­ных, вульгарных, иностранных, употребляемых без особой необхо­димости. "Употреблять иностранное слово, когда есть равносильное ему русское слово, — значит оскорблять и здравый смысл, и здра­вый вкус" (В.Г. Белинский).

Живость речи — отсутствие в ней шаблонов, ее выразительность, образность, эмоциональность. "Язык должен быть живой" (А.Н. Тол­стой).

Благозвучие речи — ее соответствие требованиям приятного для слуха звучания, подбор слов с учетом их звуковой стороны. "Вооб­ще следует избегать некрасивых, неблагозвучных слов. Я не люблю слов с обилием шипящих и свистящих звуков, избегаю их" (А.П. Че­хов).

Как в любом искусстве и в любой науке, наилучших успехов в овладении речью достигают те, кто щедро наделен природой соот­ветствующими дарованиями. Говорить толково — реально для мно­гих. Говорить красиво, чаруя людей своей убедительностью, — удел немногих. Такие люди всегда пользуются популярностью. Им свой­ственны обаяние, свободные манеры, красивая речь. Не менее важ­но и другое: владение словом по справедливости возвышает его об­ладателя над другими людьми, позволяет ему испытывать необыч­ные по внутренней яркости переживания.

Для иллюстрации сказанного обратимся к А.П. Чехову. Может быть, процитированный фрагмент покажется на первый взгляд слиш­ком длинным, но при внимательном прочтении становится ясно, что ничего нельзя сократить, урезать, сжать, так как это скажется на цельности изложения и представление будет неполным.

"При моем появлении студенты встают, потом садят­ся, и шум моря внезапно стихает. Наступает штиль.

Я знаю, о чем буду читать, но не знаю, как буду читать, с чего начну и чем кончу. В голове нет ни одной готовой фразы. Но стоит мне только оглядеть аудиторию (она по­строена у меня амфитеатром) и произнести стереотипное: "В прошлой лекции мы остановились на... ", как фразы длин­ной вереницей вылетают из моей души — и пошла писать губерния! Говорю я неудержимо быстро, страстно, и, ка­жется, нет той силы, которая могла бы прервать течение моей речи. Чтобы читать хорошо, то есть нескучно и с пользой для слушателей, нужно, кроме таланта, иметь еще сноровку и опыт, нужно обладать самым ясным представ­лением о своих силах, о тех, кому читаешь, и о том, что составляет предмет твоей речи. Кроме того, надо быть человеком себе на уме, следить зорко и ни на одну секунду не терять поле зрения.

Предо мной полтораста лиц, не похожих одно на другое, и триста глаз, глядящих мне прямо в лицо. Если я каждую минуту, пока читаю, имею ясное представление о степени ее внимания и о силе разумения, то она в моей власти. Другой мой противник сидит во мне самом. Это — беско­нечное разнообразие форм, явлений и законов и множество ими обусловленных своих и чужих мыслей. Каждую минуту я должен иметь ловкость выхватить из этого громадного материала самое важное и нужное и так же быстро, как течет моя речь, облекать свою мысль в такую форму, ко­торая была бы доступна разумению и возбуждала его, при­чем надо зорко следить, чтобы мысли передавались не по мере их накопления, а в известном порядке, необходимом для правильной компоновки картины, какую я хочу нарисовать.

Далее я стараюсь, чтобы речь моя была литературной, определения кратки и точны, фраза возможно проста и кра-

сива. Каждую минуту я должен осаживать себя и помнить, что в моем распоряжении имеются только час и сорок ми­нут. Одним словом, работы немало. В одно и то же время приходится изображать из себя и ученого, и педагога, и оратора, и плохо дело, если оратор победит в вас педагога и ученого или наоборот.

Читаешь четверть, полчаса и вот замечаешь, что сту­денты начинают поглядывать на потолок, на Петра Игнать­евича, один полезет за платком, другой сядет поудобнее, третий улыбнется свои мыслям... Это значит, что внима­ние утомлено. Нужно принять меры. Пользуясь первым удоб­ным случаем, я говорю какой-нибудь каламбур. Все полтора­ста лиц улыбаются, глаза весело блестят, слышится нена­долго гул моря... Я тоже смеюсь. Внимание освежилось, и я могу продолжать.

Никакой спорт, никакие развлечения и игры никогда не доставляли мне такого наслаждения, как чтение лекций. Только на лекции я мог весь отдаваться страсти и пони­мал, что вдохновение не выдумка поэтов, а существует на самом деле. И я думаю, что Геркулес после самого пикант­ного из своих подвигов не чувствовал такого сладостного изнеможения, какое переживал я всякий раз после лекции"'*.

Было бы ошибкой предполагать, что красноречие сводится к богатству лексики и многообразию художественных приемов. Во многих случаях его можно объяснить индивидуальностью таланта определенной личности. Иногда бывает, что человек говорит не цве­тисто, а слушать его можно бесконечно.

В российской истории известен архиепископ Новгорода и Великих Лук, писатель и государственный деятель Феофан Прокопович (1681—1736). Это была колоритная фигура уче­ного-богослова и природного оратора. В его речах, духовных и светских, по свидетельству Н. М. Карамзина, рассеяно было множество цветов красноречия, хотя слог их был нечист и, можно сказать, неприятен. Но он всегда говорил искренне, с жарким чувством и вдохновением истинного гения. Слуша­тели не замечали негладкости языка, и слезы радости на их лицах нередко сопутствовали этим речам.

* Чехов А.П. Избр. произв. — М., 1988. — С. 172.

Можно привести множество других исторических примеров. Так, Ф.М. Достоевский по строгим меркам не был оратором, часто выс­тупал по написанному тексту. Однако говорил он так, что после его речи признанные ораторы иногда не решались выступать перед ауди­торией.

Почему так бывает? Неординарные, духовно богатые личности владеют магией словесного общения. Ее источают их образ, манера, поведение, интонационная окраска голоса, флюидное свечение глаз. Какие-то токи, исходящие от таких личностей в то время, когда они произносят речь, проникают в души людей. Они управляют их эмоциями, возбуждая работу какого-то удивительного механизма человеческого восприятия. Основная особенность заключается в том, что выступающий блестяще владеет самым трудным и сложным умением — оставаться незамеченным.

Вот что пишет английский психолог П. Коупленд: "Ауди­тория должна думать о том, что говорят, а не о том, кто говорит. Ей должно казаться, что она слушает свои соб­ственные мысли, а не мысли лектора. Пусть слушатели думают, что в их знаниях заслуга принадлежит только им".

Подобным эффектом блестяще пользовался известный российс­кий адвокат Ф.Н. Плевако.

Так, в нашумевшем в те времена уголовном деле около­точного надзирателя Орлова, который обвинялся в убийстве артистки Бефани, речь Плевако составила всего полторы страницы. К концу речи вся публика, заполнившая Московс­кий окружной суд, плакала навзрыд. Плакали даже судьи, прокурор и присяжные заседатели. Он блестяще защитил интересы двух сироток-малюток убитой артистки и до­бился осуждения Орлова, адвокатом которого был другой выдающийся русский судебный оратор князь Урусов.

Если сравнить Плевако и Урусова, то сравнение будет не в пользу первого. Плевако (одна неблагозвучная фамилия чего стоит), с ог­ромной нечесаной головой на широких плечах, с грузным тулови­щем на широких ногах, в потертом лоснящемся фраке. И — изящ­ный, надушенный князь. Однако Плевако при негативных внешних данных получил всеобщее признание благодаря своему таланту. В жур­нале "Право" за 1908 г. Ф.Н. Плевако сравнили с А.С. Пушкиным. Последний был гением в поэзии, а Плевако — гением в ораторс­ком искусстве.

В речевом общении апелляция к рассудку людей — выражение уважения к ним, призыв к честному сотрудничеству. Рассудитель­ность, в отличие от демагогии, является веским доказательством умения говорящего, выражаясь словами Н.В. Гоголя, "мыслить сво­им умом". В наше время — время информативной перегруженности — это нечасто встречаемое явление. Люди чутко улавливают, когда говорят с "чужого голоса". Им больше импонирует демонстрация незаурядности ума выступающего, а также совершенная технология коммуникационного общения (как на вербальном, так и на невер­бальном уровне).

В речевом общении эффективным является такое качество выс­тупающего, как находчивость. Личное самообладание и умение дос­тойно выходить из неожиданно сложившейся ситуации всегда по­зитивно работают на того, кто обладает этими качествами.

В любом общении "в цене" люди, которые владеют мастерством экспромта. Сколько раз на чаше весов лежала судьба имиджа поли­тика или делового человека, когда их речь прерывалась каверзным вопросом. Успех всегда был на стороне того, кто мгновенно и ярко его парировал.

Следует отметить, что в процессе общения недопустимо чрез­мерное увлечение иностранными словами.

Так, еще при Екатерине II за иностранное слово, встав­ленное в разговор, виновный осуждался на прочтение 100 сти­хов из поэтического творчества профессора Санкт-Петер­бургской Академии наук красноречия В.К. Тредиаковского.

По мнению К.С. Станиславского, речь — это та же музыка, то же пение. Он настоятельно предостерегал: голос должен звучать по-скрипичному, а не стучать словом, как горох о доску. Отталкиваясь от этих рассуждений Станиславского, отметим, что люди, облада­ющие музыкальным слухом, особенно чувством ритма, придают своей речи внутреннюю мелодичность. Такие люди обладают ориги­нальным музыкальным ключом построения речи, что делает ее эмо­ционально выразительной, порой гипнотически воздействующей на слушателей.

Отметим, что всевозможные "риторические уловки" — это эмо­циональные возбудители. С их помощью приводятся в действие наши анализаторы ощущений. Чем они восприимчивее к информации, тем громче в нас заговаривают эмоции, образуя различные состоя­ния переживаний. Без них мы буквально глухи к обращенному к нам слову. Следует вызвать не просто эмоции, а определенные эмо­ции. Для того чтобы добиться подобного результата, следует при­нять во внимание многие факторы: психологию людей, их жизнен­ные ситуации, эффект своего имиджа и многое другое.

Очень важна в деловом общении и является практически бес­проигрышной энергетика речи — ее экспрессия и тональная вариа­тивность. Слушателям импонирует, когда выступающий не суетит­ся, а эмоционально чеканит фразы, не скрывая при этом своих убеждений и всем своим видом подчеркивая уверенность в правиль­ности используемых аргументов. Такое единство манеры поведения и произнесения речи, как правило, оказывает максимальное впечатле­ние на слушателей и располагает их к нему. На этой психологической основе чаще всего и складывается доверие к выступающему.

В речевом общении максимального успеха добивается тот, кто владеет тонким инструментарием возбуждения эмоций и чувств, а также умелого их использования для достижения своих целей (на­пример, В. Мейерхольд обладал изумительной способностью и тех­никой интонирования).

И. Ильинский писал: "...Интонации человеческого голоса бывают особенно красочны, разнообразны, глубоки и проник­новенны, когда они произносятся естественным, а не фор­сирующим голосом, и когда они произносятся так, то они особенно глубоко проникают в душу слушателя, неся нужную мысль"*.

Отталкиваясь от слов выдающегося мастера художественного чте­ния, можно утверждать, что интонация — это ключ, с помощью которого задействуется мышление и раскрывается душа.

"Освободите" голос В. Высоцкого от присущих ему ин­тонаций, и это будет уже не его голос. Своей хрипотцой и необычайным накалом эмоций он превращал простые по смыс­лу слова в душевные надрывы, заставляя людей на многое в жизни посмотреть другими глазами и взывая к размышле­нию, как и во имя чего жить.

* Ильинский И. Сам о себе. — М., 1984. — С. 149.

Речь базируется на задействовании такого великолепного меха­низма психики, каким являются ассоциации. Они представляют со­бой способность нашего интеллекта восстанавливать прошлую ин­формацию по отношению к той, которая принимается человеком. Достигается это благодаря тому, что говорящий создает общее ин­формационное поле общения, помогает слушателям стать деятель­ными его соучастниками. В итоге они не только получают удоволь­ствие от общения с ним, но и испытывают взлет собственной мыс­ли. Происходит мощная стимуляция душевных и интеллектуальных резервов человеческого организма. Можно привести много приме­ров такого риторического мастерства.

Вспомним, как образно, а потому и ассоциативно древ­негреческий драматург Аристофан в комедии "Лягушки" пред­ставляет решение спора, чьи стихи лучше — Эсхила или Еврипида. Он взвешивает их на весах.

Важно помнить и знать еще об одном моменте. Проксемические особенности речи дают нам возможность делать выводы о личност­ных особенностях человека, его характере и темпераменте. Доста­точно много подобных примеров мы видим в литературных произ­ведениях, наблюдаем в реальных жизненных ситуациях и в деловом общении.

Рассмотрим, например, как дополняет психологический портрет героя романа "Бесы" П. Верховенского Ф.М. Дос­тоевский: "Говорит он скоро, торопливо, но в то же время самоуверенно и не лезет за словом в карман... Выговор у него удивительно ясен, слова его сыплются, как равные, крепкие зернушки, всегда готовые к Вашим услугам. Снача­ла это Вам и нравится, но потом станет противно, и именно от этого слишком уж ясного выговора, от этого бисера вечно готовых сло»

Социальная принадлежность человека сказывается не только на словарном запасе, которым он располагает и активно пользуется, но и на его выговоре. Недаром профессор Хиггинс (Б. Шоу "Пигма­лион") прикладывал усилия, работая над произношением Элизы Дулиттл, чтобы сделать из уличной цветочницы "герцогиню".

Наконец следует упомянуть акцент, который может выдать ино­странца даже при том условии, что он правильно подбирает слова и строит фразы.

Таким образом, невербальные особенности речи, с одной сторо­ны, дают нам возможность судить о партнере и, с другой стороны, характеризуют каждого из нас.

Межнациональные различия невербального общения

Благородные мужи и при разногла­сии остаются в гармонии.

Конфуций

Невербальный язык может многое рассказать о внутреннем со­стоянии даже незнакомого человека, не говоря о деловых партне­рах, постоянных собеседниках и коллегах.

Так, вы дотронулись до руки собеседника, отодвинулись или придвинулись к нему, ваше выражение лица, игра инто­нации, повышение или понижение голоса, пауза, движение всей рукой или только кистью — все имеет свой смысл. Но как и всякий язык, невербальный у каждого народа свой. Действительно, один и тот же выразительный жест у раз­ных народов может иметь совершенно различное значение. Даже ваш костюм и его цвет могут нести неоднозначную информацию в разных частях света. Тот жест, которым русский человек сокрушенно демонстрирует пропажу или не­удачу, у хорвата означает признак успеха и удовольствия.

Если в Голландии вы повернете указательным пальцем у виска, подразумевая какую-то глупость, то вас не поймут. Там этот жест означает, что кто-то сказал очень остроумную фразу. Говоря о себе, европеец показывает на грудь, а японец — на нос. В некоторых странах Африки смех — это показатель изумления и даже замеша­тельства, а вовсе не проявление веселья.

Редко случается, что мы говорим, не сопровождая слова каким-либо действием, в котором главную роль неизменно играют руки. Разные жесты имеют неодинаковые значения в различных странах. Итальянцы и французы известны тем, что они во всем полагаются на свои руки, когда нужно решительно подтвердить слова или при­дать беседе более непринужденный характер. Опасность заключается в том, что жесты рук воспринимаются по-разному — в зависимости от того, в какой стране мы в данный момент находимся. Так, в США, да и во многих других странах, "нуль", образованный боль­шим и указательным пальцем, "говорит" о том, что "все нормаль­но", "отлично" или просто "ОК". В Японии его традиционное зна­чение — "деньги". В Португалии и некоторых других странах он будет воспринят как неприличный. Когда француз, немец или италь­янец считает какую-либо идею глупой, он выразительно стучит себя по голове, а если немец шлепнет себя по лбу открытой ладо­нью, то это эквивалент восклицания: "Да ты с ума сошел!" Кроме того, немцы, так же как американцы, французы и итальянцы, имеют обыкновение рисовать указательным пальцем спираль у го­ловы, что означает: "Сумасшедшая идея..." И напротив, когда анг­личанин или испанец стучит себя по лбу, всем ясно, что он дово­лен, и не кем-нибудь, а собой. Несмотря на то что в этом жесте присутствует доля самоиронии, человек все-таки хвалит себя за сообразительность: "Вот это ум!" Если голландец, стуча себя по лбу, вытягивает указательный палец вверх, то это означает, что он по достоинству оценил ум собеседника. Но если же палец укажет в сторону, то это означает, что у того мозги набекрень. Немцы часто поднимают брови вверх в знак восхищения чьей-то идеей. Такое же поведение в Англии будет расценено как выражение скептицизма.

Считается, что наиболее экспрессивен язык жестов у французов. Когда француз хочет сказать, что нечто — верх изысканности и утонченности, он, соединив кончики трех пальцев, подносит их к губам и, высоко подняв подбородок, посылает воздушный поце­луй, а если француз потирает указательным пальцем основание носа, он предупреждает "здесь что-то нечисто", "осторожно", "этим людям нельзя доверять". Этот жест очень близок итальянскому по­стукиванию указательным пальцем по носу, все равно, справа или слева; это означает: "берегись", "впереди опасность", "похоже, они что-то замышляют". В Голландии у того же самого жеста другое значе­ние — "я пьян" или "ты — пьян", а в Англии — "конспирация и секретность".

Движение пальцев из стороны в сторону имеет много разных значений. В США, Италии, Франции и Финляндии это может озна­чать легкое осуждение, угрозу или призыв прислушаться к тому, что сказано. В Голландии и Франции такой жест просто означает отказ. Если жестом надо сопроводить выговор, то указательным пальцем водят из стороны в сторону около головы.

В большинстве западных цивилизаций, когда встает вопрос о роли правой и левой руки, ни одной из них не отдается предпочте­ния (если, конечно, не учитывать традиционного рукопожатия правой рукой). Но будьте осторожны на Ближнем Востоке, как и в других исламских странах, таких, как Индонезия или Малайзия. Нельзя протянуть кому-либо еду, деньги или подарок левой рукой. Там она известна как нечистая рука и пользуется дурной славой.

Этот краткий перечень довольно-таки стандартных жестов пока­зывает, как легко непреднамеренно обидеть своих деловых партне­ров — представителей другой национальной культуры. Если вы осоз­нанно сумеете предугадать реакцию ваших собеседников, наблюдая за их невербальным языком, то это поможет вам избежать многих недоразумений.

Психологический практикум

Тест "Речевые барьеры при общении"

Для того чтобы оценить, насколько актуальны для вас речевые барьеры общения, насколько вы умеете "подать информацию", предлагаем ответить на вопросы, составленные американским пси­хологом В. Маклини.

1. Когда вы сами говорите, внимательно ли вы следите за тем, чтобы слушатели правильно вас поняли?

2. Подбираете ли вы слова, соответствующие уровню подготовки слушателей?

3. Обдумываете ли вы указания, прежде чем их высказать?

4. Отдаете ли вы распоряжения в достаточно краткой форме?

5. Если подчиненный не задает вопросов после того, как вы
высказали новую мысль, считаете ли вы, что он ее понял?

6. Ясно ли вы выражаетесь?

7. Увязываете ли вы свои мысли, прежде чем их высказать, что-
бы не говорить бессвязно?

8. Поощряете ли вы вопросы?

9. Предполагаете ли вы, что знаете мысли окружающих, или за­даете вопросы, чтобы выяснить их?

10. Различаете ли вы факты и мнения?

11. Усиливаете ли вы конфронтацию, противореча аргументам собеседника?

12. Стараетесь ли вы, чтобы ваши подчиненные во всем соглаша­лись с вами?

13. Используете ли вы профессиональный жаргон, непонятный слушателям?

14. Говорите ли вы ясно, точно и вежливо?

15. Следите ли вы за тем, какое впечатление производят ваши слова на слушателя, внимателен ли он?

16. Делаете ли вы преднамеренные паузы в своей речи для того, чтобы собраться с мыслями, обратить внимание на слушателей?

Если вы не задумываясь ответили "да" на все вопросы, кроме 5, 9 и 13-го, то можно считать, что вам присуще умение ясно и крат­ко излагать свои мысли.

Определение понятий "спор", "дискуссия", "полемика". Классификация видов спора

Размышляйте неторопливо, но дей­ствуйте решительно, уступайте вели­кодушно, а сопротивляйтесь твердо.

К. Лолток

Что же такое спор? Какова его сущность, с какими видами спора нам приходится иметь дело? В "Словаре современного русско­го языка" сказано, что спор — это словесное состязание, обсужде­ние чего-либо между двумя или несколькими лицами, при котором каждая из сторон отстаивает свое мнение, свою правоту; борьба мнений (обычно в печати) по различным вопросам науки, литера­туры, политики и т.д.; полемика. Разговорные значения: разногла­сия, ссора, препирательство; переносные: противоречие, несогла­сие.

Общим для всех значений слова "спор" является наличие разно­гласий, отсутствие единого мнения, противоборство. В современной научной литературе слово "спор" служит для обозначения процесса обмена противоположными мнениями. Однако единого определе­ния данного понятия не существует.

На наш взгляд, наиболее приемлемо следующее определение: спор — это всякое столкновение мнений, разногласие в точках зре­ния по какому-либо вопросу, предмету, борьба, при которой каждая из сторон отстаивает свою правоту[1].

В русском языке имеются и другие слова для обозначения данно­го явления: дискуссия, диспут, полемика, дебаты, прения. Довольно часто они употребляются как синонимы слова "спор". В научных исследованиях эти слова служат нередко наименованиями отдель­ных разновидностей спора.

Например, дискуссией (от лат. discussio — исследование, рассмот­рение, разбор) называют такой публичный спор, целью которого является выяснение и сопоставление различных точек зрения, по­иск, выявление истинного мнения, нахождение правильного реше­ния спорного вопроса. Дискуссия считается эффективным способом убеждения, так как ее участники сами приходят к тому или иному выводу.

Слово диспут тоже пришло к нам из латинского языка (disputar — рассуждать, disputatio — прение) и первоначально означало пуб­личную защиту научного сочинения, написанного для получения ученой степени. Сегодня в этом значении слово "диспут" не упот­ребляется. Под ним подразумевается публичный спор на научную и общественную тему.

Другой характер носит полемика (от древнегреч. polemikos — во­инственный, враждебный). Полемика — это не просто спор, а та­кой, при котором имеется конфронтация, противостояние, проти­воборство сторон, идей и речей. Исходя из этого, полемику можно определить как борьбу принципиально противоположных мнений по тому или иному вопросу, публичный спор с целью защитить, отстоять свою точку зрения и опровергнуть мнение оппонента.

Из данного определения следует, что полемика отличается от дис­куссии и диспута именно своей целевой направленностью. Участники дискуссии, сопоставляя противоречивые суждения, стараются прий­ти к единому мнению, найти общее решение, установить истину.

Цель полемики иная: необходимо одержать победу над против­ником, отстоять и утвердить собственную позицию.

Однако следует иметь в виду, что подлинно научная полемика ведется не ради победы как таковой. Полемика — это наука убеж­дать. Она учит подкреплять мысли убедительными и неоспоримыми доводами, научными аргументами.

Слово "дебаты" французского происхождения (debar — спор, прения); "прения" — русское слово, зафиксированное в лексиконе XVII в. Толковый словарь определяет эти слова так: дебаты — пре­ния, обмен мнениями по каким-либо вопросам, споры; прения — обсуждения какого-либо вопроса, публичный спор по каким-либо вопросам. Под этими словами, как правило, подразумевают споры, которые возникают при обсуждении докладов, сообщений, выс­туплений на собраниях, заседаниях, конференциях и т.д.

Классификация споров. Как видим, существуют разные виды спо­ров. В научной литературе делаются попытки их систематизировать. В качестве основания берутся различные признаки. Однако единая классификация споров на сегодняшний день отсутствует.

К основным факторам, влияющим на характер спора и его осо­бенности, относятся: цель спора;

значимость проблемы спора; количество участников; форма проведения спора. Цель спора: поиск истины; убеждение оппонента; одержать победу; спор ради спора.

Спор как поиск истины может служить средством для поиска ис­тины, для проверки какой-либо мысли, идеи, для ее обоснования. В таком споре тщательно подбираются и анализируются доводы, взве­шенно оцениваются позиции и взгляды противоположной стороны, т.е., по существу, ведется совместное расследование истины. Конеч­но, такой спор возможен только между компетентными людьми, знающими данную проблему и заинтересованными в ее решении. Как подчеркивал профессор СИ. Поварнин, который в начале XX в. активно разрабатывал теорию спора, "...это высшая форма спора, самая благородная и самая прекрасная".

Спор для убеждения оппонента. Здесь можно выделить два важ­ных момента. Иногда спорящий убеждает противника в том, в чем сам глубоко убежден, но порой он уверяет и потому, что так "надо" по долгу службы, в силу каких-либо обстоятельств и т.д.

Спор для одержания победы. Спорящие добиваются ее по разным мотивам. Одни считают, что отстаивают общественные интересы, другим нужна победа для самоутверждения, третьим нужна победа поэффектней, и они не стесняются в приемах и средствах для ее достижения.

Спор ради спора. Это своего рода "искусство", "спорт". Для таких спорщиков безразлично о чем спорить, с кем спорить, зачем спо­рить. Им важно блеснуть красноречием.

В жизни не всегда удается четко разграничить виды спора по целям, они носят условный характер.

Значимость проблемы спора. В спорах затрагиваются национальные интересы, интересы определенных социальных слоев, нередко при­ходится отстаивать групповые интересы. Защищаются в них также и семейные, и личные интересы. Важно понимать социальную значи­мость проблемы, чтобы не растрачивать силы и энергию на несуще­ственные вопросы.

Количество участников. На специфику спора влияет количество лиц, принимающих участие в обсуждении проблемных вопросов. По этому признаку важно выделить три основные группы:

спор-монолог (человек спорит сам с собой, это так называемый "внутренний спор");

спор-диалог (полемизируют два лица);

спор-полилог (ведется несколькими или многими лицами).

Споры могут проходить при слушателях и без таковых. Присут­ствие слушателей, даже если они не выражают своего отношения к спору, влияет на спорящих.

Форма проведения спора. Споры могут быть устными и печатны­ми. Устная форма предполагает непосредственное общение друг с другом, письменная (печатная) форма — опосредованное общение. Устные споры, как правило, ограничены во времени и замкнуты в пространстве. Письменные споры более продолжительны.

В устном споре важную роль играют внешние и психологические особенности. Большое значение имеют манера уверенно держаться, скорость реакции, живость мышления, остроумие. Робкий, застен­чивый человек обычно проигрывает по сравнению с самоуверен­ным противником. Именно поэтому письменный спор бывает более пригоден для выяснения истины, чем устный. Однако у него име­ются и свои недостатки. Он может продолжаться слишком долго, иногда годами, поэтому его участники успевают забыть отдельные моменты, не имеют возможности восстановить их в памяти.

Споры бывают организованные и неорганизованные. Организован­ные споры планируются, готовятся, проводятся под руководством специалистов. Полемисты имеют возможность заранее познакомиться с предметом спора, определить свою позицию, подобрать необхо­димые аргументы, продумать возможные возражения оппонентов. Однако спор может возникнуть и стихийно — в учебном процессе, на собраниях и заседаниях, в быту.

Успех спора зависит и от состава полемистов. Важное значение имеют их уровень культуры, эрудиция, компетентность, жизнен­ный опыт, владение полемическими навыками и умениями, зна­ние правил публичного спора. На практике очень часто компетент­ность участников спора отсутствует. Об удивительной смелости спор­щика-дилетанта хорошо сказал Ф.М. Достоевский:

"Если бы, например, он встретился с Либихом (извест­ный немецкий химик) хоть в вагоне железной дороги, и если бы только завязался разговор о химии и нашему господину удалось к разговору примазаться, то сомненья нет, он мог бы выдержать самый ученый спор, зная из химии только одно слово: химия. Он удивил бы, конечно, Либиха, но кто знает — в глазах слушателей остался бы, может быть, победителем."

Предложенная классификация позволит вам точнее определить, с каким именно видом спора вы имеете дело в конкретной ситуа­ции, и поможет вам выбрать оптимальную тактику поведения.

Культура спора

Кто настолько глух, что даже от дру­га не хочет услышать правды, тот без­надежен.

Цицерон

3.1. Предмет спора

Всякий спор будет успешным лишь при том условии, если четко выделен его предмет. Это важнейшее требование к культуре спора.

Предмет спора — это те положения и суждения, которые под­лежат обсуждению путем обмена различными точками зрения, со­поставления разных мнений. Важно, чтобы спорщики всегда ясно представляли себе, что же является предметом их разногласий.

Полемистам необходимо соблюдать важное правило — не упус­кать из виду основных положений, из-за которых ведется спор, не терять предмета спора в пылу полемических рассуждений. Если не придерживаться этого правила, то в споре может произойти то, что случилось на лекции чеховского героя в рассказе "О вреде табака".

Иван Иванович Нюхин, муж своей жены, содержатель­ницы музыкальной школы и женского пансиона, сразу четко определил тему выступления: "Предметом сегодняшней моей лекции я избрал, так сказать, вред, который приносит чело­вечеству потребление табаку ".

Но вскоре лектор забыл об этом. Начав объяснять, из каких веществ состоит никотин, оратор стал вдруг рассказывать о своей болезни:

"Когда я читаю лекции, то обыкновенно подмигиваю пра­вым глазом, но Вы не обращайте внимания, это от волне­ния. Я очень нервный человек, вообще говоря, я глазом начал подмигивать в 1899 году 13-го сентября, в тот самый день, когда у моей жены родилась, некоторым образом, четвер­тая дочь Варвара".

Несколько раз выступающий делал попытки вернуться к теме лекции:

"Впрочем (поглядев на часы), ввиду недостатка времени, не будем отклоняться от предмета лекции"; "Но, однако (смотрит на часы), мы заболтались и несколько уклонились от темы. Будем продолжать".

И опять начал говорить о другом:

"Между прочим, я забыл сказать вам, что в музыкальной школе моей жены, кроме заведования хозяйством, на мне лежит еще преподавание математики, физики, химии, гео­графии, истории, сольфеджио, литературы и прочее..."

Лектор рассказал слушателям и о том, почему его дочери так долго не выходят замуж, высказал им свое заветное желание по­рвать с этой дрянной, пошлой жизнью. Как видим, герой говорит обо всем, только не о предмете своей лекции.

Для того чтобы не потерять предмета спора, не уйти в сторону от решения основного вопроса, чтобы обсуждение спорной пробле­мы было плодотворным и результативным, полемисты должны хо­рошо знать предмет спора, разбираться в поставленных задачах, быть эрудированными и компетентным.

3.2. Позиции полемистов

Необходимым условием эффективности спора является опреде­ленность позиций и взглядов его участников. Очень точно об этом сказал замечательный композитор Д.Б. Кабалевский:

"Если мой собеседник (особенно если это относится к учителю, лектору) не насилует мою мысль, вызывает меня на размышление и даже на сюр — это отлично. Но при этом я хочу видеть у своего собеседника его собственную позицию, ясную и принципиальную. Пусть я с ним не согла­шусь; и пусть он не навязывает мне свои взгляды, но если ученики (или просто собеседники, слушатели) не поймут позиции своего учителя, они могут воспринять это как бес­принципность и сочтут это образцом для себя. Каждый учитель, естественно, может в чем-то сомневаться, чего-то не знать, и пусть он не боится признаться в том своим питомцам. Но в главном он должен быть убежден и силой своего убеждения должен воздействовать на аудиторию".

Спор становится более плодотворннм, если у участников поле­мики существует общность исходных позиций, начальное взаимо­понимание, единая платформа для нерешенных вопросов.

3.3. Употреблениепонятий

Успех полемики во многом зависит от умения ее участников правильно оперировать понятиями и терминами. Прежде всего не­обходимо уметь выделить основные опорные понятия, связанные с предметом спора, тщательно отобрать термины. Не следует перегру­жать спор научной терминологией.

Если спорящие не договорились об определении исходных поня­тий, то вести дискуссию просто бесполезно. Важно помнить, что в языке многие понятия имеют не одно, а несколько значений.

Таким образом, неточное употребление терминов и многознач­ных слов может привести к нежелательному результату, затруднить общение, помешать обсуждению спорной проблемы, стать причи­ной серьезных заблуждений.

3.4. Поведение участников спора

В книге французского философа-гуманиста XVI в. М. Монтеня "Опыты" дается любопытная характеристика поведения различных людей во время спора.

"Один из спорщиков устремляется на запад, другой — на восток, оба они теряют из виду самое главное, плутая в дебрях несущественных частностей. После часа бурного об­суждения они уже сами не знают, чего ищут: один погру­зился на дно, другой слишком высоко залез, третий метнул­ся в сторону. Тот цепляется за одно какое-нибудь слово или сравнение; этот настолько увлекся своей собственной речью, что не слышит собеседника и отдается лишь своему ходу мыслей, не обращая внимания на ваш. А третий, созна­вая свою слабость, всего боится, все отвергает, с самого начала путает слова и мысли или же в разгаре спора вдруг раздраженно умолкает, напуская на себя горделивое презре­ние от досады на свое невежество либо из глупой ложной скромности уклоняясь от возражений. Одному важно толь­ко наносить удары и все равно, что при этом он открывает свои слабые места. Другой считает каждое свое слово, и они заменяют ему доводы. Один действует только силой своего голоса и легких. Другой делает выводы, противореча­щие его же собственным положениям. Этот забивает вам уши пустословием всяческих предисловий и отступлений в сторону. Тот вооружен лишь бранными словами и ищет любого пустякового предлога, чтобы рассориться и тем са­мым уклониться от собеседования с человеком, с которым он не может тягаться умом. И наконец, еще один меньше всего озабочен разумностью доводов, зато он забивает Вас в угол диалектикой своих силлогизмов и донимает формула­ми своего ораторского искусства".

Действительно, существует множество разновидностей и оттен­ков манеры спорить, большое количество промежуточных вариан­тов. Понаблюдайте за своими коллегами во время дискуссии, и вы тоже убедитесь, что ведут они себя по-разному.

Одни, например, держатся достойно, уважительно по отноше­нию друг к другу, не прибегают к нечестным приемам и уловкам, не допускают резкого тона. Они внимательно анализируют доводы оппонента, основательно аргументируют свою позицию. Во время такого спора обе стороны испытывают глубокое удовлетворение, желание разобраться во всех проблемах.

Другие, наоборот, вступив в спор, чувствуют себя как на войне. Именно поэтому они считают вполне оправданным применение раз­личного рода уловок, в том числе и непозволительных. Главное — разбить противника, поставить его в невыгодное положение. Зна­чит, нужно быть настороже, в постоянной боевой готовности.

И наконец, существуют спорщики, которые ведут себя самым непозволительным образом. Они могут в грубой форме оборвать оппонента, унизить его оскорбительными выпадами, говорят в пре­небрежительном или презрительном тоне, насмешливо перегляды­ваются со слушателями и т.д.

Поведение полемистов, их манера дискутировать имеют боль­шое значение и, конечно, влияют на успех обсуждения. Этого нельзя не учитывать в споре. Знание и понимание особенностей манеры спорить, умение вовремя уловить изменения в поведении своих оппонентов, понять, чем они вызваны, позволяют лучше ориенти­роваться в споре и находить более правильные решения, наиболее точно выбирать вариант собственного поведения и определять так­тику в споре.

Поведение в споре зависит и от того, с каким противником приходится иметь дело. Если перед нами сильный противник, т.е. человек компетентный, хорошо знающий предмет спора, уверен­ный в себе, пользующийся уважением и авторитетом, то мы будем более собраны, напряжены, больше готовы к обороне. Со слабым противником, недостаточно глубоко разбирающимся в предмете обсуждения, нерешительным, застенчивым, не имеющим опыта в спорах, будем вести себя по-иному, потому что мы чувствуем в себе больше уверенности, независимости и решительности.

Полемистам далеко не безразлично, кто наблюдает за спором, кто является свидетелем их победы или поражения. Именно поэто­му в присутствии одних они ведут себя более сдержанно, коррект­но, с другими они раскованны и свободны, на третьих просто не обращают внимания. Нередко поведение спорящих меняется от ре­акции присутствующих.

3.5. Индивидуальные особенности участников спора

Поведение полемистов во многом определяется их индивидуаль­ными особенностями, свойствами темперамента, чертами характера.

Вот, например, как ведут себя знакомые нам всем литературные герои.

Чичиков, "если и спорил, то как-то чрезвычайно искус­но. Так, что все видели, что он спорил, а между тем при­ятно спорил ". "Чтобы еще больше согласить своих против­ников, он всякий раз подносил им всем свою серебряную с финифтью табакерку, на дне которой лежали две фиалки, положенные туда для запаха".

Грушницкий "не отвечает на ваши возражения, он вас не слушает. Только что вы остановитесь, он начинает длин­ную тираду, по-видимому, имеющую какую-то связь с тем, что вы сказали, но которая в самом деле есть только про­должение собственной речи".

Чеховский учитель словесности Никитин, когда оспари­вал то, что ему казалось рутиной, узостью или чем-нибудь вроде этого, обыкновенно "вскакивал с места, хватал себя обеими руками за голову и начинал со стоном бегать из угла в угол".

Интересную характеристику поведения в споре дает А. И. Куп­рин в рассказе "Мелюзга", описывая встречи учителя Астреина и фельдшера Смирнова.

"Какой-нибудь отросток мысли, придирка к слову, к срав­нению случайно и вздорно увлекают их внимание в сторону и, дойдя до тупика, они уже не помнят, как вошли в него. Промежуточные этапы исчезли бесследно; надо схватиться за первую мысль противника, какая отыщется в памяти, чтобы продлить спор и оставить за собой последнее слово в споре.

Фельдшер уже начинает говорить глупости. У него вы­рываются слова вроде: ерунда, глупость, чушь, чепуха. В разговоре он откидывает назад голову, отчего волосы раз­летаются в сторону, и то и дело тычет резко и прямо перед собой вытянутой рукой. Учитель же говорит жалоб­но, дрожащим обиженным голоском, и ребром ладони, робко выставленной из-под мышки, точно рубит воздух на одном месте ".

3.6. Национальные и культурные традиции

В определенной мере на полемистов влияют также национальные обычаи и культурные традиции народа, страны. Например, церемо-ниальность, правила речевого общения не позволяют японцам го­рячо спорить. Это считается непристойным и грубым.

Д.Я. Цветов в книге "Пятнадцатый камень сада Реанд-зи " отмечает, что понимаемая по-японски вежливость за­ставляет избегать ясных, хорошо аргументированных заяв­лений. Вместо них японец пускает в ход прежде всего взгля­ды. Помимо взглядов, почувствовать настроение собеседни­ка, выяснить его позицию, но не передать ему свои мысли японцу помогают обрывки фраз, жесты, косвенные двусмыс­ленные высказывания. Способность дознаться посредством такой беседы о чужих намерениях, чтобы подладиться к ним или, наоборот, им противостоять, не уронив при этом достоинства противоположной стороны, считается у япон­цев важным качеством. Поэтому Японию называют стра­ной, где люди не спорят.

Японский физик X. Юкава считает, что быть полемистом — не для японцев, потому что жаркие споры западного образца не в их обычаях. Слишком горячий спор может привести к ссоре, нечаянно обидеть собеседника, и естественно, что японцы таких споров из­бегают.

На Западе таких проблем не возникает, наоборот, постоянные споры там сближают людей, делают их друзьями, там культивиру­ется давняя традиция полемики — своего рода искусства, которому следует учиться. В Японии же быть полемистом трудно.

Своими наблюдениями о поведении японцев в споре, их манере высказывать свою точку зрения делится и публицист В.В. Овчин­ников в книге "Сакура и дуб", рассказывая, как японцы уходят от возникающих споров.

На всех уровнях японцы стремятся избегать категори­ческих суждений, стараются не произносить слов "да", "нет", "за", "против". Как правило, участники дискуссии не излагают целиком свое мнение и уж тем более не предла­гают что-либо конкретное. Обычно они вначале высказыва­ют небольшую, наиболее бесспорную часть того, что дума­ют по данному вопросу. Они как бы делают осторожный шаг вперед и тут же оглядываются на остальных.

Японцы, какой бы пост они ни занимали, остерегаются проти­вопоставлять себя другим, боятся оказаться в изоляции, стараются не доводить дело до открытого столкновения противоположных взгля­дов.

Дискуссии у них длятся долго, так как каждый участник излагает шаг за шагом свою позицию, по ходу видоизменяя ее с учетом высказываний других. Цель дебатов состоит в том, чтобы выявить различия во мнениях и постепенно привести всех к общему согласию.

Англичанам, как и японцам, присуща склонность избегать кате­горических суждений или отрицаний. Слова "да" и "нет" и они стараются выражать иносказательно, словно это какие-то непри­стойные понятия. Достоинством англичан считается их уравнове­шенный, уживчивый характер. В повседневном быту они умело из­бегают болезненных столкновений, приноравливаются и приспо­сабливаются друг к другу, проявляя взаимную предусмотрительность, сдержанность и терпимость. Они способны сохранять самообладание в споре, оставаться объективными и к себе, и к другим, призна­вая, что, поскольку любая истина имеет много сторон, о ней мо­жет быть много различных суждений.

Несмотря на многообразие образцов поведения в споре, на раз­личия в манере отдельных полемистов, необходимо знать некоторые общие правила, соблюдение которых повышает эффективность и плодотворность спора, способствует успеху в дискуссии и полемике.

3.7. Уважительное отношение к оппоненту

Остановимся более подробно на одном очень важном требовании культуры спора — уважительном отношении оппонентов друг к другу.

В книге СИ. Поварнина "Спор. О теории и практике спора" написано:

"Важное условие настоящего, хорошего и честного спора (для убеждения он или для победы и т.д. — все равно) — уважение к убеждениям и верованиям противника, если мы видим, что они искренни... Обычно люди... склонны считать человека, который держится других убеждений, или идио­том, или мерзавцем, или, во всяком случае, настоящим "вра­гом"... Опровергать можно самым решительным образом, но не оскорбляя чужих убеждений насмешками, резкими сло­вами, издевательством; особенно не глумясь над ними перед сочувствующей нам толпой. — Уважение к чужим убежде­ниям не только признак уважения к чужой личности, но и признак широкого и развитого ума. "

К сожалению, это правило часто нарушается. Нередко участники спора, полемики нетерпимо относятся к людям, которые придер­живаются иных взглядов, стоят на других позициях.

3.8. Выдержка и самообладание в споре

Психологи установили, что если делается попытка навязать оп­поненту свое мнение, резко отличающееся от его взглядов, то он по контрасту воспринимает предлагаемую ему противоположную точку зрения как неприемлемую. Именно поэтому не рекомендует­ся обязательно во всем противоречить противнику.

Иногда полезно согласиться с предлагаемыми доводами оппо­нента, прежде чем сказать "нет" или произнести "да". Это проде­монстрирует вашу беспристрастность, стремление к объективному рассмотрению вопроса. Но согласившись с доводами, надо уметь показать, что они не имеют прямого отношения к предмету спора и не доказывают правоты оппонента. Другими словами, надо найти удачное сочетание понимающей и атакующей интонаций.

Не рекомендуется горячиться в споре. Наблюдения показывают, что из двух полемистов, равных друг другу во всех прочих отноше­ниях, победителем оказывается тот, у кого больше выдержки и самообладания. У хладнокровного человека явные преимущества: его мысль работает ясно и спокойно. В возбужденном состоянии трудно анализировать позиции оппонента, подбирать веские доводы, не нарушать логической последовательности в изложении материала.

У Г. Гейне в стихотворении "Диспут" есть такие строки:

Снова рабби возражает,

В сердце затаив обиду,

И, хоть кровь кипит от гнева,

Все же он спокоен с виду.

Очень важно уметь сохранять спокойствие в споре. Нельзя до­пускать, чтобы спор превращался в перепалку.

Философ М. Монтень считал, что воздействие такого неистового советчика, как раздражение, губительно не толь­ко для разума нашего, но и для совести. А брань во время споров должна запрещаться и караться, как другие словес­ные преступления.

§ 4. Психологические приемы убеждения в споре

Противник, вскрывающий ваши ошиб­ки, гораздо полезнее, чем друг, скры­вающий их.

Леонардо да Винчи

Рассматривая проблемы спора в деловом общении, мы не оста­навливаемся на основных формально-логических законах, таких, как закон тождества, закон противоречия, закон исключения тре­тьего, закон достаточного основания. Это предмет логики. Мы не останавливаемся на доказательствах, логических ошибках и дово­дах, применяемых в споре. Нас больше всего интересуют личность участника спора, его психологические особенности, приемы воз­действия на него.

4.1. Приемы воздействия на участников спора

Знание психологии собеседников помогает подыскать наиболее убедительные для них аргументы, построить правильную стратегию поведения в споре, выбрать наиболее эффективную тактику.

Подбирая те или иные доводы, нужно заботиться о том, чтобы они воздействовали не только на разум слушателей, но и на их чувства. Вы, наверное, замечали, что если оратор в своем выступ­лении затронет какие-либо чувства — чувство долга, чувство ответ­ственности за порученное дело, чувство товарищества и т.д., — то его речь больше воздействует на нас, мы ее лучше запоминаем.

Почему так происходит? Психологи доказали, что на процесс убеждения сильное влияние оказывает эмоциональное состояние слушателя, его субъективное отношение к предмету речи.

Вспомните, как играет на честолюбивых чувствах васюкинцев Остап Бендер, рисуя им потрясающие перспективы развития Васю-ков в случае проведения там международного шахматного турнира. Васюкинские шахматисты внимали ему "с сыновней любовью". Остап, чувствуя прилив новых сил, говорил:

"Мой проект гарантирует вашему городу неслыханный расцвет производительных сил. Подумайте, что будет, когда турнир окончится и когда уедут все гости. Жители Москвы, стесненные жилищным кризисом, бросятся в ваш великолеп­ный город. Столица автоматически переходит в Васюки. Сюда переезжает правительство. Васюки переименовываются в Нью-Москву, Москва — в Старые Васюки. Ленинградцы и харьковчане скрежещут зубами, но ничего не могут поде­лать, Нъю-Москва становится элегантнейшим центром Европы и всего мира.

...А впоследствии и Вселенной. Шахматная мысль, пре­вратившая уездный город в столицу земного шара, превра­тится в прикладную науку и изобретет способы междупла­нетного сообщения. Из Васюков полетят сигналы на Марс, Юпитер и Нептун. Сообщение с Венерой сделается таким же легким, как переезд из Рыбинска в Ярославль. А там, как знать, может быть, лет через восемь в Васюках состоится первый в истории мироздания междупланетный шахматный конгресс ".

Как подходит к этой ситуации утверждение Гельвеция:

"Бывают люди, которых нужно ошеломить для того, чтобы убедить".

Подобрать сильные и убедительные доводы — задача достаточно сложная. Здесь не существует специальных правил, которые можно заучить. Многое зависит от хорошего знания предмета спора, от общей эрудиции полемиста, его находчивости и сообразительнос­ти, от скорости реакции, от выдержки и самообладания, от пони­мания сложившейся ситуации. Важно подобрать единственно вер­ные слова, которые окажут воздействие на слушателей именно в данной обстановке.

Эффективным средством в споре считается применение юмора, иронии и сарказма. Они являются обязательными психологическими элементами публичного спора. Эти средства усиливают полемичес­кий тон речи, ее эмоциональное воздействие на слушателей, помо­гают разрядить напряженную обстановку, создают определенный настрой при обсуждении острых вопросов, помогают полемистам добиться успеха в споре.

Этими приемами умело пользовался В. Маяковский. Вот некото­рые его диалоги с публикой:

— Ваши стихи мне непонятны.

— Ничего, ваши дети их поймут.

— Нет, — кричит автор записки из зала, — и мои дети их не поймут!

— А почему вы так убеждены, что ваши дети пойдут в вас? Может быть, у них мама умнее, а они будут похожи на нее.

— Мы с товарищем читали ваши стихи и ничего не поняли.

— Надо иметь умных товарищей.

— Маяковский, зачем вы носите кольцо на пальце? Оно вам не к лицу.

— Вот потому что не к лицу, и ношу на пальце, а не на носу.

— Ваши стихи слишком злободневны. Они завтра умрут. Вас самого забудут. Бессмертие не ваш удел.

— А вы зайдите через тысячу лет, там поговорим.

Искрометный юмор, остроумная шутка создают благоприятный внешний фон для развития мысли. Это своеобразный допинг спора, в том числе и в самой строгой науке. Но злоупотреблять остротами в споре, особенно если обсуждаются серьезные деловые вопросы или политические проблемы, нельзя. Тем более — прикрывать с их по­мощью пустоту, бессодержательность ответа.

Ироническое или шутливое замечание может смутить оппонен­та, поставить его в затруднительное положение, а порой даже раз­рушить тщательно построенное доказательство, хотя само по себе это замечание далеко не всегда имеет прямое отношение к предмету спора. Именно поэтому не следует теряться: лучше всего вести себя естественно. Если смешно, то можно посмеяться со всеми, а затем обязательно вернуться к обсуждению существа проблемы.

Часто встречается такой прием, как "доведение до нелепости", "сведение к абсурду" (от лат. reductio ad absurdum).

Г. Гейне в стихотворении "Диспут" писал:

подбирая аргументы И логические звенья И ссылаясь на ученых,

Вес которых — вне сомненья, Хочет каждый ad absurdum Привести слова другого.

Суть такого приема — показать ложность тезиса или аргумента, так как следствия, вытекающие из него, противоречат действи­тельности.

Довольно часто в дискуссиях и полемиках применяется прием "возвратного удара", или так называемый прием бумеранга. Этот полемический прием заключается в том, что тезис или аргумент обращается против тех, кто их высказал, при этом сила удара во много раз увеличивается.

Разновидностью "возвратного удара" считается прием "подхвата реплики". В ходе обсуждения спорного вопроса полемисты нередко бросают реплики различного характера. Умение применить реплику противника в целях усиления собственной аргументации, разобла­чения взглядов и позиции оппонента, оказания психологического воздействия на присутствующих — действенный прием в полемике. Приемом "подхвата реплики" часто пользуются при выступлениях на съездах, конференциях и митингах.

Иногда вместо обсуждения по существу того или иного положе­ния начинают оценивать достоинства и недостатки человека, его выдвинувшего. Такой прием в полемике называется "доводом к че­ловеку" (от лат. ad hominen). Он оказывает сильное психологическое воздействие.

"Довод к человеку" как полемический прием должен приме­няться в сочетании с другими достоверными и обоснованными ар­гументами. Как самостоятельное доказательство он считается логи­ческой ошибкой, состоящей в подмене самого тезиса ссылками на личные качества того, кто его выдвинул.

Разновидностью приема "довод к человеку" является прием, который называется "апелляция к публике". Цель данного приема — повлиять на чувства слушателей, их мнения, интересы, склонить аудиторию на сторону говорящего.

Мы не ставили задачу рассмотреть все приемы, используемые в споре, да это и невозможно. Часть приемов, которые применяются в деловых беседах и переговорах, также используются и в споре. Мы остановились на тех из них, которые чаще используются в полемике.

4.2. Вопросы в споре и виды ответов

Способность полемистов правильно формулировать вопросы и умело отвечать на них во многом определяет эффективность пуб­личного спора. Верно поставленный вопрос позволяет уточнить точ­ку зрения оппонента, получить от него дополнительные сведения, понять его отношение к обсуждаемой проблеме. Удачный ответ ук­репляет собственную позицию полемиста.

В главе 2 мы достаточно подробно рассмотрели виды вопросов, которые позволяют получить необходимую информацию в деловых беседах и переговорах. Здесь мы еще раз остановимся на этой про­блеме для того, чтобы показать, какую роль играют вопросы в споре, какие из них употребляются наиболее часто и как они ис­пользуются для достижения победы.

.

Немецкий философ И. Кант писал:

"Умение ставить разумные вопросы есть уже важный и необходимый признак ума или проницательности. Если воп­рос сам по себе бессмысленен и требует бесполезных отве­тов, то кроме стыда для вопрошающего он имеет иногда еще тот недостаток, что побуждает неосмотрительного слушателя к нелепым ответам и создает смешное зрелище: один (по выражению древних) доит козла, а другой держит под ним решето "*.

Корректные и некорректные вопросы. Вопросы различаются и по форме. Если их предпосылками являются истинные суждения, то вопросы считаются корректными (правильно поставленными).

Некорректными (неправильно поставленными) считаются вопро­сы,

Дата добавления: 2013-12-12