Студопедия

КАТЕГОРИИ:


Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748)

Модель принятия решения за восемь шагов




 

Шаг Пример
1Установление целей Обозначить свое присутствие в западном регионе. Увеличить доход от продаж в западном регионе на 15% на протяжении следующего полугодия. Увеличить число клиентов до 500. Поддерживать затраты на сбыт на уровне минувшего года.
   
2 Оценка целей Производство позволяет достичь этого уровня? Доставку справится с необходимым объемом продукции? Рекламный бюджет позволит добиться поставленных целей?
3 Сбор информации Необходимо знать объем продаж прошлого года по: заказчикам, видам продукции, работникам сбыта, а также данные маркетинговых исследований о потенциале рынка и деятельности конкурентов.
4 Анализ информации Конкретные вопросы, на которые следует ответить: Могут ли существующие заказчики купить больше? Сколько потенциальных заказчиков существует? Сколько визитов осуществляют работники сбыта? Каково отношение количества заказов к визитам?
5Разработка альтернативных вариантов При условии выполнения указанного выше что можно сделать: а) увеличить частоту визитов к заказчикам; б)увеличить коэффициент успешности поиска клиентов; в)совершенствовать умения и навыки сбыта в результате обучения.
6 Выбор «самого лучшего» варианта а) Увеличение затрат из-за необходимости расширения штата. Промедление, связанное с наймом. Риск при найме новых работников. Привлеченные ресурсы отдела кадров. б) Затраты не увеличиваются: можно выполнить задачи силами существующего штата. Требуется время на реорганизацию. Низкий риск. Небольшие ресурсы. в) Затраты на обучение. Время на обучение. Опыт свидетельствует, что обучение дает хорошие результаты, следовательно, риск низкий. Ресурсы не нужны, можно использовать консультантов. Следует выбрать вариант «в», являющийся экономически выгодным, хотя и не самым дешевым.
7Внедрение решения Выполнить учебную программу. Пересмотреть нормы сбыта. Сосредоточить внимание на заказчиках с дополнительным потенциалом.
8 Качественная оценка решения Оценить учебную программу. Ежемесячно сравнивать фактические показатели с нормами.

 

Очень важно не путать план продаж с прогнозом продаж.

Прогноз продаж – это величина объема продаж, которую возможно достичь при выполнении неких условий или при реализации определенных программ.

Данная величина может использоваться для уточнения плана продаж.

Выбор конкретного метода прогнозирования из множества существующих будет зависеть не только от цели прогноза, но и от вида данных, на которые он будет опираться. Важно помнить, что исходные данные – это фундамент прогноза, и от корректности их выбора зависит, будет прогноз по надежности напоминать пирамиду Хеопса или Пизанскую башню.

1 Прогнозирование на основе экспертных данных

Важно помнить, что при использовании экспертных данных имеет смысл оценивать только продажи на ближайший период. То есть, например, прогнозировать объем продаж на следующий месяц. Экспертные оценки объема продаж «через месяц-два», как правило, будут намного менее точны, чем полученные на основе анализа объективных данных, так как большинство людей при прогнозировании на длительный срок – тот, «который еще не скоро», – начинают чересчур творчески подходить к такой работе. В результате оптимисты оценки завышают, пессимисты – занижают, причем величину ошибки предсказать почти невозможно.

Иногда удается улучшить эту процедуру, если собирать от каждого эксперта (в том случае, если все они – сотрудники компании) прогнозы объемов продаж по тому направлению, за которое он отвечает. То есть менеджер по продажам дает оценки своего объема продаж, руководитель группы продавцов – оценки объема продаж группы, менеджер продукта – оценки объема продаж своего продукта и т. п. Обработав полученные таким образом прогнозы продаж, можно вывести довольно достоверные оценки.

2 Прогнозирование на основе данных о результатах процессов

Методы прогнозирования на основе данных об объемах продаж в прошлых периодах описаны во многих учебниках и автоматизированы в большинстве компьютерных программ, имеющих отношение к продажам, маркетингу или планированию.

При применении таких методов основное внимание стоит уделить:

· сути применяемого метода – на каких предпосылках (ограничениях) он основан, для каких данных его стоит применять;

· корректности используемых данных;

· наличия сезонных колебаний в объемах продаж.

Если есть такая возможность, стоит обязательно проверить точность метода, попробовав спрогнозировать с его помощью известный объем продаж последнего периода на основе предыдущих данных. Очень аккуратно следует относиться к результатам прогнозирования по данному методу, если в объеме продаж компании явно прослеживается быстрый рост или спад. Если рост объясняется тем, что появились новые клиенты, а спад – проблемами с производством, но в ближайшее время аналогичных «событий» не предвидится, то скорее всего и объем продаж не будет быстро изменяться.

3 Прогнозирование на основе данных о показателях процессов

Существует несколько методов, в которых используются показатели процессов продаж (количество процессов на разных этапах, вероятность закрытия процесса успехом, оценка результата процесса, оценка срока завершения процесса) для прогнозирования их результатов.

Например, метод на основе «воронки продаж» и ее модификаций. Их основная задача – управлять объемом продаж для достижения запланированных показателей, а не прогнозировать его. То есть цель – не оценить возможный объем продаж, а получить информацию о том, какие управленческие воздействия надо произвести, чтобы реальный объем продаж с большей вероятностью совпал с запланированным.

Метод прогнозирования на основе вероятностей, является смешанным – он использует и объективные данные о процессах и экспертные оценки вероятностей их успеха. Этот метод широко используется, и при наличии достаточного желания он может начать давать достаточно точные оценки.

Помимо этого, информация о показателях может быть использована и для более сложных методов прогнозирования, которые основываются на эконометрических моделях. Очевидно, что количество процессов на определенном этапе так или иначе влияет на объем продаж, но то же можно сказать и про количество закрытых за месяц определенных этапов, среднюю длительность различных этапов, среднюю длительность этапов и процессов по разным группам продуктов, по клиентам из разных сегментов и т. п. Характер влияния никогда нельзя узнать точно, более того, часто нельзя даже просто уверенно утверждать, есть ли значимое влияние или нет, но иногда с помощью математических методов анализа его можно выявить.

Последние методы прогнозирования – это методы будущего. Пока их использование сильно ограничено отсутствием как необходимой информации, так и необходимых знаний у тех, кто занимается прогнозированием. Тем не менее в научной среде такие подходы уже начинают использоваться, а значит, скоро они станут широко распространенными и в бизнес-среде.

В любом случае надо помнить, что лучший метод прогнозирования – это тот, содержание которого вы прекрасно понимаете и который уже подтвердил свое качество несколько раз. Если вы еще не нашли такой метод, то стоит, кроме всего, пройти обучение на курсах, предлагаемых производителями программного обеспечения, которое используется для прогнозирования. В этом случае вы не только получите знания о методах прогнозирования, но и познакомитесь с удобными инструментами реализации этих методов.

Разумеется, тратить время на прогнозирование нужно только в том случае, если вы четко понимаете, как эти данные будете в дальнейшем использовать.

 

 




Поделиться с друзьями:


Дата добавления: 2013-12-12; Просмотров: 729; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы!


Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет



studopedia.su - Студопедия (2013 - 2024) год. Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав! Последнее добавление




Генерация страницы за: 0.016 сек.