Тема № 25. Стимулирование сбыта

Стимулирование сбыта – это кратковременные меры, поощряющие покупку товара. В то время, как реклама приводит доводы в пользу покупки товара, стимулирование сбыта объясняет, почему это нужно сделать немедленно. Существуют три уровня стимулирования: стимулирование потребителя, торговли и собственного торгового персонала.

1)

Потребитель.

Широкий спектр приемов стимулирования продаж был создан с единственной целью – самым эффективным образом привлечь потребителя и удовлетворить его запросы. Потребителю отдан приоритет, так как все прочие объекты являются лишь посредниками и воздействие на них оказывается для усиления воздействия на потребителя. Цели стимулирования, обращенного к потребителю, сводятся к следующему:



увеличить число покупателей;



увеличить количество товара, купленного одним и тем же покупателем.

2)

Торговый персонал.

В интересах фирмы стимулировать, поощрять и наращивать способность и умение продавца продавать. Цель стимулирования, обращенного к продавцу – превратить безразличного к товару продавца в энтузиаста.

3)

Торговый посредник является естественным звеном между производителем и потребителем и представляет собой специфический объект стимулирования, выполняющего в данном случае регулирующие функции. При этом цели стимулирования могут быть следующими:



придать товару определенный имидж, чтобы сделать его легко узнаваемым;



увеличить количество товара, поступающего в торговую сеть;



повысить заинтересованность посредника в активном сбыте той или иной марки и т.д.

Таблица 5. Цели стимулирования сбыта

СТРАТЕГИЧЕСКИЕ	СПЕЦИФИЧЕСКИЕ	РАЗОВЫЕ
– увеличить число потребителей – увеличить количество товара, покупаемого каждым потребителем – оживить интерес к товару со стороны клиентуры – увеличить оборот до показателей, намеченных в плане маркетинга – выполнить показатели плана продаж	– ускорить продажу наиболее выгодного товара – повысить оборачиваемость кого-либо товара – избавиться от излишних запасов (затоваривания) – придать регулярность сбыту сезонного товара – оказать противодействие возникшим конкурентам	– извлечь выгоду из ежегодных событий (Рождество, Новый год и т.д.) – воспользоваться какой-либо отдельной благоприятной возможностью (годовщина создания фирмы, открытие нового филиала и т.п.) – поддержать

– оживить продажу товара, сбыт которого переживает застой

рекламную кампанию

Дата добавления: 2013-12-12