Личные продажи

Личные продажи – устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью совершения продажи. Здесь предполагается личная работа продавца (коммивояжёра, торгового агента) с потенциальными покупателями, а также демонстрация товаров в реальных условиях использования.

К персональным продажам относят так называемый многоуровневый (сетевой) маркетинг. Данное средство продвижения товаров более эффективно, чем другие средства продвижения.

Причина кроется в том, что техника личной продажи обладает следующими характерными чертами:

1. Предполагает живое, непосредственное и взаимное общение между двумя и более лицами;
2. Способствует установлению разнообразных отношений – от «продавец – покупатель» до крепкой дружбы;
3. Заставляет покупателя чувствовать себя в какой – то степени обязанным за то, что с ним провели коммерческую беседу.

Личная продажа – самый дорогой из применяемых предприятием средств коммуникации. Эффективность средств стимулирования личных продаж на потребительских рынках и на рынках товаров промышленного назначения различна. Предприятия, выпускающие товары народного потребления, как правило, тратят средства на рекламу и только потом на организацию личной продажи.

Предприятия по производству товаров промышленного назначения выделяют основную часть средств на организацию личной продажи и только потом направляют оставшиеся средства на стимулирование сбыта, рекламу и пропаганду.

В целом личная продажа гораздо активнее применяется в торговле дорогими товарами повышенного риска, а также на рынках с небольшим количеством продавцов, в частности, на рынках товаров промышленного назначения. Хотя значимость визитов коммивояжёров на потребительских рынках уступает по значимости рекламе, личные продажи всё же играют существенную роль в торговле.

Вопросы для повторения:

1) Что такое рекламная кампания?

2) С чего начинается рекламная кампания?

3) Что является важным условием правильного проведения рекламной кампании?

4) Что целесообразно использовать в качестве критерия выбора базового плана рекламной кампании?

Дата добавления: 2013-12-12