Нужды, потребности и запросы

Рис.3. Схема связей объектов в системе маркетинга

Объекты маркетинга.

Субъекты маркетинга

Рис.2.Субъекты маркетинга.

В маркетинге основными объектами внимания, изучения и, если возможно, управления являются нужды и потребности людей, запросы, товары, обмен, сделка и рынок спрос. На рисунке представлены простейшие взаимосвязи объектов маркетинга. Рассмотрим, их подробнее.

Исходной идеей, лежащей в основе маркетинга, является идея человеческих нужд.

Нужда — это испытываемый человеком недостаток в чем-то необходимом.

Все нужды людей можно разделить на:

· физические — нужда в пище, одежде, тепле и безопасности;

· социальные — в общении и привязанностях;

· индивидуальные — потребности в знаниях и самовыражении.

Когда нужда не удовлетворена, человек делает одно из двух:

1. либо ищет средство, с помощью которого нужду можно удовлетворить;

2. либо старается снизить потребность в ее удовлетворении.

В промышленно развитых странах люди стараются найти или создать предметы, которые помогли бы им удовлетворить возникшие потребности. В менее развитом обществе люди стараются умерить свои желания или удовлетворяют их с помощью того, что имеется в их распоряжении.

Второй исходной идеей маркетинга является идея человеческих потребностей.

Потребность — нужда принявшая специфическую форму в соответствии с культурным уровнем и личностью индивида.

Например, проголодавшемуся жителю Соединенных Штатов требуется гамбургер, картофельные чипсы и стакан кока-колы. Проголодавшемуся жителю России необходимы тарелка супа, картофель с котлетами и чашка чая. Потребности принимают форму объектов, способных удовлетворить нужды. Человеческие потребности растут по мере развития общества. Вместе с ними возрастает и количество объектов, вызывающих у людей интерес и желание обладать ими. Производители же, с одной стороны, стараются расширять ассортимент товаров и услуг, способных удовлетворить эти потребности, а с другой — стимулируют появление новых потребностей.

Маркетолог не создает нужду, она уже существует. Но маркетолог может сформировать потребность.

Потребности людей практически безграничны, а вот ресурсы для их удовлетворения ограничены. Так что человек будет выбирать те товары, которые доставят ему наибольшее удовлетворение в рамках его финансовых возможностей.

Если человек имеет возможность заплатить за реализацию своих потребностей, последние переходят в категорию запросов.

Запрос, или удовлетворяемая потребность, — это потребность, подкрепленная покупательной способностью.

Потребитель рассматривает товар как совокупность определенных качеств и выбирает тот продукт, который обеспечивает оптимальное сочетание этих качеств, доступных за ту сумму денег, которой располагает данный индивид.

Например, автомобиль "Нива" воплощает в себе не только элементарные свойства транспорта, но достаточно хорошие технические параметры, а также доступную покупную цену. А автомобиль TOYOTA RAV4 — это скорость, и комфорт, но и более высокие цены, ну а MERSEDES GELENDEVAGEN — это не только качество, комфорт и роскошь, но еще и показатель высокого общественного положения. Сопоставляя свои потребности с имеющимися в распоряжении ресурсами, потребитель предъявляет спрос на те товары, которые обеспечивают максимальное удовлетворение его потребностей.

Компании, серьезно занимающиеся маркетингом, затрачивают огромные усилия для определения нужд, потребностей и запросов своих клиентов. Они изучают своих потребителей, проводят семинары с покупателями. Они анализируют жалобы клиентов, их требования, информацию о гарантийных и сервисных мастерских. Они учат продавцов выявлять неудовлетворенные нужды клиентов. Они наблюдают за тем, как клиент использует товары своей или конкурирующей компании, и расспрашивают обо всем, что ему нравится, а что нет. Глубокое понимание нужд, потребностей и запросов клиентов дает основание для выбора правильной стратегии маркетинга.

Запросы потребителей складываются в спрос.

Дата добавления: 2013-12-13