КАТЕГОРИИ: Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748) |
Модели покупательского поведения
I. Покупатель в продажах Лекция 4. Маркетинг в продажах
План лекции
I. Покупатель в продажах II. Сегментирование покупателей III. Товар в системе продаж IV. Ассортимент товаров. Классификации товаров. Показатели ассортимента товаров V. Ассортиментные стратегии Выбор ассортиментной стратегии розничным торговцем. VI. Позиционирование товара VII. Работа продавца с покупателем в процессе принятии решения о покупке товара
Покупательское поведение предопределяют:
1) тип рынка (лабораторная работа №6) · потребительский [1] рынок B2C, · деловой [2] рынок покупателей-организаций B2B);
2) степень вовлечённости[3] покупателя в процесс покупки (лабораторная работа №7) · высокая[4] вовлечённость, · низкая[5] вовлечённость,
3) осознание степени различия между товарными марками (лабораторная работа №7),
4) модели покупательского поведения (лабораторная работа №7),
5) этап процесса принятия покупателем решения о покупке,
6) факторы, влияющие на покупателя.
Менеджеры по продажам на деловом рынке B2В имеют дело с профессиональным типом покупательского поведения (см. лабораторную работу №7). В зависимости степени риска различают два варианта поведения профессиональных покупателей: 1) поведение при “ежегодных” закупках (например, оборудования, сырья, крупной партии товаров для последующей перепродажи); 2) поведение при “рутинных” закупках (например, канцтоваров для сотрудников). На потребительском рынке (B2C) встречаются четыре типа покупателей (см. лабораторную работу №7): 1. обучающийся, 2. основывающийся на собственных оценках,
3. рутинный, 4. действующий в ситуации широкого выбора товаров. Ситуация 1. Перед продавцом конечный покупатель (т.е. представитель потребительского рынка, физическое лицо) с высокой степенью вовлечённости в процесс покупки (например, из-за большого риска покупки дорогого и/или редко приобретаемого товара). Чтобы понять, кто именно перед продавцом: обучающийся или действующий на основе собственных оценок, нужно обратить внимание в первую очередь на усилия по поиску информации, а также на готовность к общению. □ обучающийся покупатель обычно общителен, сам ищет возможности для установления и поддержания контакта, благодарен продавцу за помощь и информацию и не торопится с принятием решения о покупке; □ покупатель, действующий на основе собственных оценок обычно особенно не стремится к контакту с продавцом и получению от него дополнительной информации (кроме той, что его все-таки интересует, например, цена, срок гарантии) и слишком торопится с принятием решения о покупке. При этом следует иметь в виду, что степь готовности покупателя к общению с продавцом зависит не только от типа покупательского поведения, но и от ряда психологических и личностных особенностей индивида (например, коммуникабельности). Так, обучающийся интроверт может просто не проявить свою заинтересованность в получении дополнительной информации или консультации продавца.
Ситуация 2. Перед продавцом конечный покупатель (физическое лицо) с низкой высокой степенью вовлечённости в процесс покупки («цена вопроса» и риск покупки невелики). В этом случае покупатель может оказаться либо рутинным, либо ориентированным на широкий выбор товара. Незаметно наблюдая за покупателем, продавец, может заметить, что: □ рутинный покупатель делает покупку как бы «на автопилоте», не вникая, как бы даже не осознавая своих автоматических действий, думая о чём-то другом; обычно он не склонен задавать вопросов;
□ покупатель, ориентированный на широкий выбор товара нередко настроен на помощь продавца в выборе товара среди множества аналогичных предложений; его может интересовать информация, которая ему недоступна (вкус, степень свежести продукта и т.д.).
Дата добавления: 2013-12-13; Просмотров: 243; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы! Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет |