VI.Позиционирование товара

Выбор ассортиментной стратегии розничным торговцем.

V. Ассортиментные стратегии

· Специализация на эксклюзивной торговой марке, недоступной конкурирующим торговым предприятиям. Например, получение эксклюзивного права на продажу моделей одежды всемирно известного дизайнера.

· Специализация на продуктах под частными торговыми знаками. Например, открытие в СПб магазинов торгового бренда H&M или IKEA.

· Организация продаж товаров особым способом. Например, торговая стратегия продажи блинов фирмой «Чайная ложка».

· Организация сюрпризов или постоянное обновление ассортимента. Например, ограниченное действие цен на товары каталога и краткосрочных акций в гипермаркетах «Лента», «Окей».

· Стратегия «всегда первым представлять новые технологии». Например, первенство предложения телевизора класса LED корпорацией SAMSUHG.

· Стратегия продаж узкому целевому рынку. Например, предложение ультрамодных и высококачественных товаров в бутике.

· Стратегия «изготовление товара на заказ». Например, позиционирование Mr. Doors как «ателье мебели».

Для разработки и реализации стратегий (замысла организации) продаж менеджеры решают вопросы:

· сегментирования рынка сбыта и выборы групп покупателей: отрасли в целом, одного или нескольких сегментов (см. лабораторное занятие),

· позиционирование бизнеса,

· выбора канала и системы распространения товара,

· выбора типа и формы организации продаж,

· выбор места расположения торгового предприятия,

· формирование доверительных отношений с покупателями и другие вопросы.

Позиционирование представляет собой нахождение «места» (сегмента, ниши рынка) для товара в ряду других товаров в восприятии целевых покупателей.

Цель позиционирования «придать марке отличительный смысл в глазах покупателя», помочь потенциальным покупателям выделить данный товар из числа его аналогов-конкурентов по каком-либо признаку отдать предпочтение ему при покупке.

Позиционирование должно отразить суть стимула к совершению покупки или конкурентное преимущество и, в конце концов, дать ответ на ключевой вопрос: «Почему покупатели нашего сегмента станут покупать наш товар?».

Удовольствие

вода с добавлением газа

вода для похудения

Натуральная С добавками

вода с магнием вода для детского питания

Здоровье

Рис. 3. Пример карты восприятия минеральной воды

Дата добавления: 2013-12-13