КАТЕГОРИИ: Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748) |
Обоснованная программа стимулирования сбыта укрепляет конкурентоспособность организации на рынке, но и положительно воздействует на имидж организации
ЛЕГИТИМНОСТЬ – правомочиость выбранной власти, поскольку любая власть нуждается в общественном признании и поддержки Вопросы для закрепления:
1. Назовите основные Функции, выполняемые участниками эффективных систем сбыта. Каково состояние системы сбыта российских предприятий? 2. Что определяет длину и ширину канала сбыта? Сколько раз производимый Вашим предприятием товар перепродается прежде чем попадает конечному потребителю? 3. Как формируется цена товара конечного потребителя? Как можно избежать увеличения количества посредников между производителем и потребителем по мере продвижения товара в отдаленные регионы? 4. Каковы достоинства и недостатки продаж товара производителем напрямую без посредников? 5. Какие инструменты можно использовать для управления агентами канала сбыта?
В зависимости от характера взаимодействия товаропроизводителей с посредниками выделают 2 типа вертикальной организации непрямых сбытовых каналов: - традиционный, при котором каждый уровень сбытового канала действует независимо от других, стремясь максимизировать собственную прибыль, а не эффективность канала в целом; - координированный – при котором участники процесса сбыта координируют свои функции в целях повышения эффективности совокупной сбытовой деятельности и усиления влияния на рынке в целом. Формы вертикальной структуры в сбытовом канале характеризуют специфику отношений. Выделяют: - 1. Интегрированную форму – когда сбыт контролируется одним владельцем; - 2. Договорная форма, когда программа сбыта контролируется независимыми фирмами различных уровней канала в рамках договора; - 3. Бесконтрактная форма – когда программа сбыта построена на сотрудничестве изготовителя и сбытовой сети благодаря высокой репутации его торговой марки или имиджу его коммерческой организации.
Уровень каналов товародвижения зависит от 3 основных параметров: - характеристики рынка (покупателей), характеристики товаров, характеристики самой организации. Характеристика рынка (покупателей) – это размеры рынка, численность покупателей, их покупательские привычки, склонности. Например, если клиенты закупают товар в малых количествах и если спрос носит сезонный характер, то наиболее приемлем длинный канал сбыта. Характеристики товаров – это их физические и технические параметры. Короткие каналы сбыта предпочтительны доя товаров, отличающихся высокой технологической сложностью и соответственно значительной потребностью в техобслуживании. Фирма-изготовитель, специализирующаяся на выпуске одного товара или ограниченного числа товаров, прибегнет к помощи оптовиков, а при выпуске широкого набора товаров – обратится к розничному торговцу. Характеристика фирмы – это ее размеры, финансовые возможности и известность (популярность) на рынке. Крупные, известные фирмы, имеющие значительные финансовые ресурсы, ведут политику самостоятельного выполнения многих функций сбыта, снижая свою зависимость от посредников. Небольшие фирмы чаще всего вынуждены прибегнуть к услугам посредников. Один из наиболее значимых факторов, заставляющих пользоваться услугами посредников – отсутствие нужной информации, опыта, знания приемов маркетинга на определенном рынке, особенно если этот рынок – зарубежный. Франшиза – это договорная маркетинговая система для реализации потребительских товаров и услуг, это особая форма сбыта. Она предусматривает договорные отношения, согласно которым одна фирма (франчайзер) предоставляет другой(франчайзи) право на ведение определенного бизнеса на ограниченной территории при условии соблюдения установленных правил и норм (отчисление оговоренной суммы от размеров продаж). Пример, многочисленные высококлассные гостиницы, распространенные в мире под одной торговой маркой – Марриот.
Функции сбыта
Дата добавления: 2013-12-13; Просмотров: 300; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы! Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет |