Направление мероприятий по стимулированию сбыта

Все мероприятия по стимулированию сбыта можно разделить по их направленности на мероприятия, ориентированные на потребителя, на посредников, на продавцов и на общественность.

I. Стимулирование сбыта по отношению к покупателям

Его цель – предложение ощутимой коммерческой выгоды тем, кто приобретает товар на оговоренных условиях. При этом необходимо: увеличить число покупателей и увеличить количество товара, купленного одним покупателем.

Основные мероприятия:

1. Скидки – за объем приобретенной партии товара, регулярность покупок определенного числа изделий.

2. Кредит в различных его формах: рассрочка, отсутствие первоначального взноса, «подарок» некоторой суммы денег при покупке товара. Кредит бывает долго-, средне- и краткосрочный (в зависимости от вида товаров).

3. Бесплатное распределение образцов товара в расчете на покупку крупной партии.

4. Бесплатная передача товара во временное пользование «на пробу».

5. Презентация (показ) новых товаров специально для представителей потенциальных покупателей (как правило, для товаров производственного назначения).

6. Экскурсии на предприятия-изготовители.

7. Резкое снижение цены обычно в связи с переходом к выпуску новой продукции, началом очередного сезона и т.д.

II. Стимулирование сбыта по отношению к посредникам

Его цель – побуждение этих людей продавать товар с максимальной энергией, расширять круг его покупателей.

Основные мероприятия:

1. Предоставление посредникам бесплатно или на льготных условиях специального оборудования для предпродажного и послепродажного обслуживания, передвижных сервисных пунктов и мастерских.

2. Предоставление скидок с продажной цены.

3. Резкое увеличение оплаты (в несколько раз) при обеспечении сбыта до обусловленной величины.

III. Стимулирование сбыта по отношению к продавцам

Его цель – достижение этими людьми высоких показателей сбыта.

Основные мероприятия:

1. Соответствующие денежные вознаграждения.

2. Дополнительные дни отпуска, развлекательные поездки за счет фирмы.

3. Ценные подарки.

4. Моральные формы воздействия, о чем оповещаются сотрудники, а также члены их семей.

IV. Стимулирование сбыта по отношению к общественности

Его цель – формирование положительного имиджа, благоприятного отношения к фирме, снижение барьера недоверия к ней.

Основные мероприятия:

1. Престижная реклама, рекламирующая не товар сам по себе, а деятельность предприятия.

2. Доведение до широкой публики мысли о том, что конечной целью предприятия является не получение прибыли, а удовлетворение потребностей людей и общества.

3. Пресс-конференции по поводу некоммерческих событий в жизни предприятия.

4. Некоммерческие статьи, теле- и радиопередачи.

5. Спонсорство и различные культурные акции, о чем широко оповещаются широкие слои потребителей через средства массовой информации.

Дата добавления: 2013-12-13