Целевой рынок

Выбор сегмента.

Рынок организаций

1. функциональная сегментация т.е. отрасль на котором фирма сосредотачивает свою деятельность
2. географическая - место расположения потребителей развитие транспортной сети, инфраструктура региона природно-климатические характеристики
3. технологические - переменные технология потребителей, статус потребителей, возможности потребителей
4. система организации закупок организация закупочной деятельности, структура приоритетов, закупочные критерии, политика в области закупок, природа отношений,
5. ситуационный фактор размеры заказов срочность закупок, отношения к рискам, сходство покупатели и продавца по системе управления

После разделения рынка на сегменты фирма должна определить стратегию охвата рынка и выбрать целевой рынок. Существует следующие стратегии охвата.

1. Недифференцированный маркетинг (массовый маркетинг) т.е. полем деятельности компании является весь рынок
2. Концентрированный маркетинг. Фирма выбирает 1 сегмент и разрабатывает для него комплекс маркетинга по определенному товару.
3. Товарно - дифференцируемый маркетинг. Фирма выбирает несколько сегментов по широкому спектру товаров, разрабатывается для каждого сегмента свой комплекс маркетинга.

Группа сегментов или сегмент, на которое будет направлена маркетинговая деятельность предприятия исходя из его целей и возможностей. В процессе формирования целевого рынка предприятия ориентируются на рыночные ниши и рыночные окна.

Рыночная ниша – это сегмент рынка потребностям, которого наиболее оптимально соответствует товар предприятия и его возможности продаж.

Рыночное окно – это не занятый конкурентами, сегмент потребителей потребности которого не удовлетворяются существующими товарами, но дефицита товара на рынке нету.

Процедура выбора целевого рынка заключается комплексной оценке параметров сегментов по определенному набору критериев и предполагает следующую последовательность действий.

1. определение потенциала сегмента рынка
2. оценка доступности и существенности сегмента рынка
3. анализ возможностей освоения сегмента

Потенциал сегмента рынка характеризуется количественным параметром емкость рынка – он показывает, сколько товаров и какой общей стоимости может быть реализовано на данном сегменте.

Основным фактором на прямую являющим на емкость сегмента относят.

1. уровень доходов
2. степень необходимости приобретения определенных товаров

Сегмент изначально должен быть емким, чтобы можно было покрыть издержки связанные с внедрением и работай на нем. Получить прибыль. Кроме того сегмент должен принять перспективу дальнейшего роста.

Оценка доступности сегмента для предприятия предполагает анализ информации о том есть ли принципиальная возможность начать внедрение и продвижение товара на этом сегменте. Для этого целесообразно оценить рынок с помощью критериев ограничения.

1. нормативно правовые акты, действующие данном рынке и ограничивающие или запрещающие деятельность определенных предприятий
2. технико технологические ограничения, определяемые производством и эксплуатации товара
3. ресурсные ограничения.
4. специфические требования по качеству безопасности экологическим показателям к товару, упаковки, транспортировки.
5. инфраструктурные и информационные обеспечения. (ограничения)
6. социальные факторы. Общественное движение уровень симпатий общества принятые правила торговли.

Оценка существенности сегмента предполагает определение того, на сколько реально ту или иную группу потребителей можно рассматривать как сегмент рынка и на сколько она устойчива к основным объединяющим признакам.

Он предполагает

1. оценку риска выхода на рынках
2. Определение конкурентоспособности перевод ее товара
3. выявления позиций основных конкурентов
4. определение возможных реакций конкурентов.

Определение прибыльности сегмента т.е. прогнозирование экономической эффективности работы предприятия на данном сегмента. Это определение нормы прибыли дохода на вложенный капитал размеры дивидендов на акцию прироста общей массы прибыли.

Анализ внутренних возможностей предприятий. Он осуществляется путем определения сильных и слабых сторон фирмы возможности и угроз.

Список и слабых сторон возможности угроз.

Сильные стороны

1. компетентность
2. адекватные финансовые ресурсы
3. хорошая репутация покупателей
4. признанное рыночное лидерство
5. защищенность от сильного давления конкурентов
6. наличие преимущества по издержкам
7. достаточный инновационный потенциал
8. лучшие возможности производства
9. высокий уровень маркетинговой деятельности
10. проверенный временем менеджмент изобретательность стратегии

Слабые стороны.

1. недостаточный финансовый потенциал
2. низкий уровень маркетинговой деятельности
3. слабое представление и ситуации на рынке
4. не защищенность от давления конкурентов
5. наличие внутренних производственных проблем
6. отставание в области исследования и разработок
7. узость товарного ассортимента
8. неудовлетворительная организация сбыта
9. недостаточный имидж и отсутствие строгих стратегических установок

Возможности.

1. перспективы выхода на новые рынки или новые сегменты
2. расширение производства
3. расширение ассортимента
4. ослабление позиций конкурентов
5. появление новой технологии
6. рост емкости рынка
7. уменьшение барьеров на рынках
8. производство сопутствующих товаров

Дата добавления: 2013-12-13