Преимущества и недостатки средств стимулирования продаж

Стимулирование сбыта

Стимулирование сбыта — это различные формы кратковре­менного воздействия на потребителей, торговых посредников для привлечения их внимания к продукции предприятия и уве­личения продаж товара в определенные периоды времени.

Функции стимулирования:

-инструмент, ускоряющий продажи;

-побудительный мотив способствующий желанию купить, посетить магазин, опробовать товар;

- генерирует всплеск интереса к товару и доводит уровня продаж до максимума.

Компании иногда необходимо в короткие сроки увеличить объемы продаж по разным причинам: распродать старую модель перед запуском новой, сократить складские запасы перед окончанием финансового года,

Стимулирование сбыта направлено на:

- покупателей;

- посредников;

- продавцов;

Средства стимулирования продаж: образцы на пробу, премии, лотереи, скидки, купоны, игры и конкурсы, клубы потребите­лей, демонстрации,

Средство стимулирования продаж	Преимущества	Недостатки
Образцы на пробу^(сэмплинг)	Стимулируют пробу но­вого товара. Снижают риск потреби­телей	Высокие затраты на про­ведение
Премии	Формируют доброжела­тельное отношение к то­вару	Часто потребители поку­пают товар ради премии, а не ради самого товара
Лотереи	Увеличивают объем и частоту покупок. Увеличивают лояльность потребителей	Объем продаж сокраща­ется после окончания ло­тереи. Ограниченное число участников.
Скидки	Снижают риск потреби­телей. Увеличивают число проб­ных покупок	Снижают восприятие ценности товара. Потребители часто откла­дывают покупку, чтобы дождаться скидок
Купоны	Стимулируют покупки	Потребители могут откла­дывать покупку до начала акции
Игры и конкурсы	Стимулируют покупку то­вара. Формируют доброжела­тельное отношение к то­вару	Требуют умений и навы­ков как от потребителя, так и от компании, про­водящей мероприятие
Клубы потре­бителей	Стимулируют повторные покупки. Создают и укрепляют ло­яльность к марке	Значительные затраты на поддержание
Демонстрации в местах продажи	Демонстрируют товар, стимулируют пробные покупки, поддерживают другие виды продвиже­ния (раздачу образцов, дегустацию, лотерею)	Часто трудно убедить торговцев предоставить место
Снабжение покупки мелким подарком	Хорошая восприимчивость покупателями. Незначительные расходы по сбыту. (Машина – шампанское в подарок)	Недостаточный стимул для постоянных покупателей.

Затраты на мероприятие складываются из затрат на подго­товку, на проведение (скидки, призы и т. д.) и затрат на информационную поддержку кампании (реклама). Оценка эффективности проводится по результатам тестирования рынка до начала мероприятия, в период его проведения и после проведения.

Экономический эффект стимулирования – это разница между прибылью, полученной от дополнительного товарооборота, вызванного стимулированием, и расходами на стимулирование:

где Э – экономический эффект стимулирования, руб.;

Тд – дополнительный товарооборот под воздействием стимулирования, руб.;

Нт – торговая наценка за единицу товара (в % к цене реализации);

Зс – затраты на стимулирование, руб.;

Рд – дополнительные расходы по приросту товарооборота, руб.

Экономический эффект стимулирующих мероприятий может быть:

• положительным - затраты меньше дополнительной прибыли;

• отрицательным – затраты выше дополнительной прибыли;

• нейтральным – затраты равны дополнительной прибыли.

Дата добавления: 2013-12-13