Ведущий

Рис.11.3

Поэт

Аналитик

Учет стилей работы

Рис. 11.2

Отношение к переменам может быть и доброжелательным, и исключающим эти перемены. По-видимому, в условиях кон­сультативной продажи наиболее выгодным стилем поведения будет стиль доброжелательного отношения к переменам, так как в процессе продажи под влиянием требований покупате­ля могут и должны значительным образом меняться парамет­ры предлагаемого товара и отношение к этим переменам дол­жно быть самое благожелательное.

Стиль бизнеса: деловой или родственный? Конечно, только деловой стиль работы может обеспечить успешное реше­ние трудоемких задач осуществления победной продажи на жестком конкурентном поле. Родственные отношения, кумов­ство могут привести к облегчению обязанностей одного из членов команды, но к проигрышу всей команды в целом.

После учета культурных различий всех членов группы ус­пеха и направления этих различий для решения общей цели - успешной продажи товара, лидер группы также должен учесть и различие стилей работы каждого члена команды.

Прежде всего выделим те стили работы, которые могут зна­чительно повлиять на общий успех команды. Различными чертами характера обладают категории людей, которых мы условно можем назвать аналитиками, поэтами, ведущими и ведомыми (рис. 11.3).

Характеристика стилей работы

Люди, которых условно можно назвать аналитиками, обла­дают упорством в достижении целей, точны в исполнении, однако могут быть нерешительными и копающимися при под­готовке конкретного задания. Аналитики предпочитают боль­ше спрашивать и контролировать ситуацию, нежели ей под­чиняться.

Противоположными по складу характера аналитикам явля­ются люди, которых условно можно назвать поэтами. Извес­тно, что антонимом анализа является синтез, являющийся методом поэзии. Поэты инициативны и дружелюбны, одна­ко легко возбудимы и эгоистичны. Они предпочитают боль­ше говорить и переживать, нежели контролировать ситуацию.

Люди ведущие по характеру часто претендуют на роль лиде­ра в команде. Для них характерны независимость и решитель­ность. Однако они, как правило, суровы в отношениях с кол­легами и часто подавляют их своим авторитетом. Ведущий предпочитает контролировать ситуацию и больше говорить, чем слушать.

Дата добавления: 2013-12-13