Творческий вклад каждого

Индивидуальная и командная ответственность

Коллективная работа

Разделение обязанностей лидера

Оценка группы успеха

Оценка группы успеха может быть основана на ее комплекс­ной характеристике, которая должна включать следующие позиции (рис. 11.4).

Важным моментом в осуществлении успешной продажи яв­ляется разделение полномочий лидера между членами коман­ды. Часто возникают ситуации, когда отдельный член команды напрямую, без своих коллег, встречается с отдельными представителями фирмы-покупателя, например, при диалогах технических или финансовых специалистов или при встречах местного торгового представителя фирмы с руководителями фирмы-покупателя. В этих случаях требуется принимать ре­шения, являющиеся прерогативой лидера группы. Для избе­жания конфликтных ситуаций рекомендуется в самом начале совместной работы разграничить полномочия для принятия властных решений между членами группы успеха.

Основой победы в сложном процессе персональной продажи на жестком конкурентном поле является лишь коллективная работа всей команды в целом. Следовательно, уровень кол­лективизма в работе пропорционален достижению успеха всей группой. Для повышения коллективных начал в совместной работе следует использовать учет культурных различий и сти­лей работы всех членов группы успеха, а также «треугольник основ командной работы» данного коллектива.

Очень полезным является четкое разграничение индивиду­альной и командной ответственности при выполнении лю­бой задачи. Следует помнить, что груз командной ответ­ственности несет не группа, а ее лидер. Поэтому любая ответственность в принятии решений должна быть персо­нифицированной.

Командная работа подразумевает также и творческий, инди­видуальный вклад каждого члена группы. Только в этом слу­чае коллективные обсуждения, умноженные на индивидуаль­ную работу, дадут не суммарный (аддитивный), а интегральный эффект деятельности команды единомышленников.

Дата добавления: 2013-12-13