КАТЕГОРИИ:
Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748)
Тактические задачи
|
|
|
|
Стратегия успеха
Риски
Партнеры
Ценовая тактика
Разработка ценовой тактики предусматривает ответы на следующие вопросы:
цена прошлой аналогичной покупки клиента и конкурентные цены в настоящее время?
насколько это приобретение отличается от предыдущих?
каковы цены подобных продаж, аналогичных по размеру и объему поставки?
как конкуренты оценивали подобные продажи ранее?
какие различия в цене должны (могут) делать конкуренты в настоящее время?
что уникальное может предложить ваша фирма для достижения ценового различия?
каковы основные этапы вашей ценовой тактики как действий по обсуждению стоимости товара?
План действий группы успеха также должен содержать описание компаний, которые являются вашими партнерами по подготовке продаваемого товара. Важно при этом оценить, как эти партнеры могут повысить возможность вашей победы в процессе продажи.
План действий должен содержать и оценку предпринимательских рисков (политических, коммерческих, технических), а также содержать мероприятия по управлению данными рисками.
Стратегия успеха должна описывать, прежде всего, специфические действия по достижению победы в соревновании с главными конкурентами по основным требованиям клиента. Например, при покупке оборудования через тендер (торги) стратегия успеха должна описывать действия менеджеров по продаже в следующих позициях: техническое совершенство, стоимость, финансирование, сроки поставки, риск, опыт эксплуатации и др. Виды стратегических действий описаны выше.
Ключевыми вопросами при разработке плана действий для выполнения тактических задач являются следующие:
какие шаги необходимо предпринять для осуществления стратегии успеха?
кто ответственен за каждое из этих действий?
когда и в каком порядке должны быть осуществлены эти шаги?
как вы оцените выполнение каждого шага?
И самый главный вопрос, который следует задать после окончания разработки плана действий группы успеха: «Все ли вы предусмотрели для победы?»
После подготовки плана действий группы успеха следует перейти к обсуждению процедуры управления процессом продажи.
|
|
|
|
|
Дата добавления: 2013-12-13; Просмотров: 307; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы!