Анализ структуры сбыта

Оценка продуктов фирмой

Центральной задачей маркетинга является вклад в сохране­ние и развитие предприятия как социально-экономической системы.

Для работы с продуктом наиболее существенными с точ­ки зрения данной задачи являются следующие цели предпри­ятия: объем сбыта, покрытие переменных и постоянных зат­рат, прибыль и экономия себестоимости, рост предприятия, доля рынка.

Оценка продуктов и программ возможна на базе различ­ных критериев. Чаще всего используют показатели объема сбыта и покрытия затрат. В торговле добавляется скорость оборота товаров.

Анализ сбыта должен, прежде всего, показать абсолютное и относительное значение продуктов и групп продуктов, а так­же показать отклонения от плановых величин и показателей за прошлые периоды. Следующая задача заключается в отне­сении объемов сбыта к различным заказам, ценовым классам, клиентам, регионам, каналам сбыта и т.д.

Данные по сбыту могут указать на продукты, которые, воз­можно, следует исключить из производственной программы.

Для этого подходит концентрационный анализ; вариан­том которого является так называемый ABC-анализ. Соглас­но этому методу продукция подразделяется на три класса по выбранным критериям (сбыт, прибыль, покрытие затрат).

Иллюстрация метода приведена на рис. 17.2.

Выводы, которые можно сделать с помощью ABC-анализа:

а) с точки зрения затрат может быть желательно, чтобы сбыт был сконцентрирован на малом числе продуктов. С дру­гой стороны, в этом случае риск может быть недостаточно распределен. Необходим баланс между предпринимательским риском и затратами на создание продуктов;

б) продукты, попавшие в область С, являются кандидата­ми на исключение (в случае, если этому мешают другие сооб­ражения - ассортимент, связи между продуктами и т.д.);

в) при удалении продуктов из производственной програм­мы необходима осторожность. По крайней мере, стоит учесть вклад продуктов в покрытие постоянных и переменных зат­рат.

Дата добавления: 2013-12-13