КАТЕГОРИИ: Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748) |
Организация коммерческой работы по оптовой продаже товаров
III РАЗДЕЛ. Методы распространения II РАЗДЕЛ. Цена товара I РАЗДЕЛ. Товар Сущность коммерческой работы по продаже товаров Коммерче6ская работа по оптовой и розничной продаже товаров Важнейшим заключительным этапом коммерческой работы торговых предприятий является организация и технология оптовой и розничной продажи товаров. Здесь важное место отводится сегментированию рынка. Сегментирование:
Фирма может выступать на одном или одновременно нескольких сегментах. Комплекс маркетинга предполагает разработку 4-х разделов сбыта: 1. Сам товар (товарный ассортимент и комплекс услуг) 2. Цена товара 3. Методы распределения товара 4. Методы стимулирования продаж. · Важная роль здесь отводится товарному знаку: будет ли продавец заниматься марочными товарами или простыми · Следующий этап: позиционирование товара – определение того места, которое займет на рынке товар, предназначенный покупателям избранного целевого рынка. Здесь имеется 2 пути: ¾ Позиционировать себя рядом с конкурентом и вступить в борьбу за долю рынка; ¾ Найти «брешь», оставленную конкурентами (свободную незанятую никем нишу, и занять ее)
В отношении товаров могут быть приняты те или иные маркетинговые решения.
Для покрытия своих издержек торговое предприятие производят наценку на первоначальную стоимость товара - около 20%, из них до 17% - издержки, около 3% - прибыль. Оптовые торговые предприятия должны использовать новые подходы к ценообразованию. Среди них: Ø сократить размер чистой прибыли на какие-то товары, снизив торговую надбавку и, таким образом, цену – чтобы завоевать больше нужных клиентов (увеличить долю рынка); Ø обратиться к поставщику с предложением установить низкую льготную цену, если есть возможность увеличить благодаря этому общий объем продаж товаров этого поставщика; Ø установить на некоторые товары низкие наценки (и, соответственно, цены) – с целью превращения этих товаров в «заманивателей» или «убыточных лидеров» (в надежде, что покупатели заодно купят и другие товары с более высокими ценами) Ø производить уценки товаров замедленного сбыта. Под методами распространения понимается различная деятельность торгового предприятия, направленная на обеспечение целевых потребителей товарами и услугами. Эта деятельность связана с:
¾ организацией товародвижения, ¾ складскими операциями, ¾ управлением товарными запасами, ¾ подбором оптовых и розничных торговцев и т.д. IV РАЗДЕЛ. Методы стимулирования – включают деятельность торгового предприятия по распространению сведений о достоинствах своего товара и убеждению целевых потребителей покупать его. Система стимулирования носит кратковременный характер. Стимулирование может быть направлено на:
* Купон – это своеобразный сертификат с правом получение скидки при покупке конкретного товара (его часто вкладывают в упаковки, печатают в газетах, журналах, рассылают по почте. Одним из решающих конкурентных факторов является маркетинговое решение о месте размещения предприятия: - оптовики размещают свои предприятия в районах с низкой арендной платой, в промышленных зонах. В результате они тратят минимум средств на благоустройство территории и оборудование помещений; - магазины – выбор их места сильно влияет на возможности привлечения покупателей. Продовольственные магазины располагают ближе к покупателям; непродовольственные – в зависимости от целевых сегментов. Коммерческая работа по продаже товаров делится на два этапа: -коммерческая работа по оптовой продаже товаров; -коммерческая работа по розничной продаже товаров. Вопросы по теме: 1. По каким признакам осуществляется сегментирование потребительского рынка? 2. Какие признаки лежат в основе сегментирования рынков предприятий? 3. Назовите разделы сбыта. 4. В чем заключается позиционирование товара? 5. Какие маркетинговые решения в отношении товаров принимаются розничными торговыми предприятиями? 6. Какие новые подходы к ценообразованию используют торговые предприятия? 7. Что понимается под методами распространения товаров? 8. Назовите основные приемы, используемые для стимулирования потребителей. 9. Каковы цели стимулирования торговых посредников? 10. Какие для этого используются приемы? 11. В чем заключается стимулирование собственного персонала? 12. Каковы принципы размещения торговых предприятий? Обоснуйте ответ.
Оптовая продажа товаров является одной из основных коммерческих функций оптовых предприятий. Все остальные по отношению к ней имеют подчиненное значение и как бы обслуживают оптовую продажу товаров. Содержание коммерческой работы по оптовой продаже товаров состоит из следующих основных операций: — нахождение оптовых покупателей товаров и установление рынка сбыта товаров; — установление хозяйственных связей с покупателями товаров; — выбор форм и методов оптовой продажи товаров; — организация оказания услуг оптовыми предприятиями клиентам; — организация учета выполнения договоров с покупателями товаров; — рекламно-информационная деятельность оптовых предприятий.
Дата добавления: 2013-12-13; Просмотров: 1315; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы! Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет |