Студопедия

КАТЕГОРИИ:


Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748)

Организация коммерческой работы по оптовой продаже товаров




III РАЗДЕЛ. Методы распространения

II РАЗДЕЛ. Цена товара

I РАЗДЕЛ. Товар

Сущность коммерческой работы по продаже товаров

Коммерче6ская работа по оптовой и розничной продаже товаров

Важнейшим заключительным этапом коммерческой работы торговых предприятий является организация и технология оптовой и розничной продажи товаров. Здесь важное место отводится сегментированию рынка.

Сегментирование:

Потребительского рынка Рынка предприятий (оптовых торговых предприятий)
· По географическим признакам · По демографическим признакам (пол, возраст, доходы, образование) · По социологическим признакам (общественный класс, образ жизни) Выбирается целевая группа магазинов по следующим признакам: · По видам (магазин одежды) · По размерам (только крупные розничные предприятия) · По заинтересованности в услуге (магазины, нуждающиеся в коммерческом кредите)

Фирма может выступать на одном или одновременно нескольких сегментах.

Комплекс маркетинга предполагает разработку 4-х разделов сбыта:

1. Сам товар (товарный ассортимент и комплекс услуг)

2. Цена товара

3. Методы распределения товара

4. Методы стимулирования продаж.

· Важная роль здесь отводится товарному знаку: будет ли продавец заниматься марочными товарами или простыми

· Следующий этап: позиционирование товара – определение того места, которое займет на рынке товар, предназначенный покупателям избранного целевого рынка. Здесь имеется 2 пути:

¾ Позиционировать себя рядом с конкурентом и вступить в борьбу за долю рынка;

¾ Найти «брешь», оставленную конкурентами (свободную незанятую никем нишу, и занять ее)

В отношении товаров могут быть приняты те или иные маркетинговые решения.

Розничные торговые предприятия принимают решения: - о товарном ассортименте (он должен отвечать покупательским ожиданиям целевого рынка); - о качестве товаров; - о комплексе услуг, которые оно предложит покупателям (прием заказов по телефону, примерочные, упаковка, подгонка, переделка товаров);* - об атмосфере магазина (планировка, зрительные, слуховые, обонятельные, осязательные раздражители для достижения желаемого эффекта)   Оптовые предприятия - должны решить, каким количеством ссортиментных групп заниматься и отобрать наиболее выгодные для себя (с замкнутым, расширенным, насыщенным, смешанным ассортиментом); - какие услуги помогают добиться хозяйственных связей с розничными предприятиями.

Для покрытия своих издержек торговое предприятие производят наценку на первоначальную стоимость товара - около 20%, из них до 17% - издержки, около 3% - прибыль.

Оптовые торговые предприятия должны использовать новые подходы к ценообразованию. Среди них:

Ø сократить размер чистой прибыли на какие-то товары, снизив торговую надбавку и, таким образом, цену – чтобы завоевать больше нужных клиентов (увеличить долю рынка);

Ø обратиться к поставщику с предложением установить низкую льготную цену, если есть возможность увеличить благодаря этому общий объем продаж товаров этого поставщика;

Ø установить на некоторые товары низкие наценки (и, соответственно, цены) – с целью превращения этих товаров в «заманивателей» или «убыточных лидеров» (в надежде, что покупатели заодно купят и другие товары с более высокими ценами)

Ø производить уценки товаров замедленного сбыта.

Под методами распространения понимается различная деятельность торгового предприятия, направленная на обеспечение целевых потребителей товарами и услугами. Эта деятельность связана с:

¾ организацией товародвижения,

¾ складскими операциями,

¾ управлением товарными запасами,

¾ подбором оптовых и розничных торговцев и т.д.

IV РАЗДЕЛ. Методы стимулирования –

включают деятельность торгового предприятия по распространению сведений о достоинствах своего товара и убеждению целевых потребителей покупать его.

Система стимулирования носит кратковременный характер.

Стимулирование может быть направлено на:

  Потребителя Торгового посредника Собственный торговый персонал
цели Познакомить с новинкой и «подтолкнуть» к покупке - Поощрить увеличение объема сбыта;   - стимулировать заказы максимальных партий - Увеличить объем сбыта в подразделениях самой фирмы;   - поощрить наиболее эффективно работающих продавцов;   - дополнительно мотивировать их труд
приемы 1. Скидки с цены: -предоставляемые с условием приобретения определенного количества товара (упаковка, 10шт.);   -бонусные скидки – постоянным покупателям (в пределах 5%);   -скидки в определенные дни недели и в течение дня; -скидки сезонных распродаж   - по случаю юбилея, праздников;   - определенным потребителям (дети, студенты, пенсионеры);   -на устаревшие модели товаров;   -при покупке за наличный расчет;   -при покупке новых товаров при условии, что сдается старая модель;   2. Распространение купонов (в комплексе с распространением скидок)*   3. Премии – предоставляются чаще в вещественной форме при покупке определенного количества товара или на определенную сумму (собрать пробки от бутылок, упаковки);   4. Бесплатные образцы товаров («Вискас», пылесос – во временное пользование – на пробу);   5.Подкрепление товара - предоставление кредита, бесплатных услуг, гарантий.     -Скидки с цены при оговоренном объеме партии товара;   -предоставление оговоренного количества товара бесплатно при условии закупки определенного количества товара; премии – «толкачи» - выплачиваются при продаже товаров сверх оговоренного количества за определенный отрезок времени;   -«сбытовой зачет» - посредник получает скидку за включение товара фирмы в свой ассортимент;   -бесплатное повышение квалификации персонала посредников производителем товаров. -Премии лучшим торговым работникам;   -дополнительные дни отпуска лучшим продавцам;   -конкурсы продавцов с награждением победителей;   -моральные поощрения: присвоение почетных званий, вручение вымпелов, дипломов, грамот и т. д.  

 

* Купон – это своеобразный сертификат с правом получение скидки при покупке конкретного товара (его часто вкладывают в упаковки, печатают в газетах, журналах, рассылают по почте.

Одним из решающих конкурентных факторов является маркетинговое решение о месте размещения предприятия:

- оптовики размещают свои предприятия в районах с низкой арендной платой, в промышленных зонах. В результате они тратят минимум средств на благоустройство территории и оборудование помещений;

- магазины – выбор их места сильно влияет на возможности привлечения покупателей. Продовольственные магазины располагают ближе к покупателям; непродовольственные – в зависимости от целевых сегментов.

Коммерческая работа по продаже товаров делится на два этапа:

-коммерческая работа по оптовой продаже товаров;

-коммерческая работа по розничной продаже товаров.

Вопросы по теме:

1. По каким признакам осуществляется сегментирование потребительского рынка?

2. Какие признаки лежат в основе сегментирования рынков предприятий?

3. Назовите разделы сбыта.

4. В чем заключается позиционирование товара?

5. Какие маркетинговые решения в отношении товаров принимаются розничными торговыми предприятиями?

6. Какие новые подходы к ценообразованию используют торговые предприятия?

7. Что понимается под методами распространения товаров?

8. Назовите основные приемы, используемые для стимулирования потребителей.

9. Каковы цели стимулирования торговых посредников?

10. Какие для этого используются приемы?

11. В чем заключается стимулирование собственного персонала?

12. Каковы принципы размещения торговых предприятий? Обоснуйте ответ.


 

Оптовая продажа товаров является одной из основ­ных коммерческих функций оптовых предприятий. Все остальные по отношению к ней имеют подчиненное зна­чение и как бы обслуживают оптовую продажу това­ров.

Содержание коммерческой работы по оптовой про­даже товаров состоит из следующих основных опера­ций:

— нахождение оптовых покупателей товаров и уста­новление рынка сбыта товаров;

— установление хозяйственных связей с покупате­лями товаров;

— выбор форм и методов оптовой продажи товаров;

— организация оказания услуг оптовыми предприя­тиями клиентам;

— организация учета выполнения договоров с поку­пателями товаров;

— рекламно-информационная деятельность оптовых предприятий.




Поделиться с друзьями:


Дата добавления: 2013-12-13; Просмотров: 1315; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы!


Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет



studopedia.su - Студопедия (2013 - 2024) год. Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав! Последнее добавление




Генерация страницы за: 0.016 сек.