Студопедия

КАТЕГОРИИ:


Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748)

Тема 13: Интерактивные системы маркетинга образовательных услуг




 

1. Прямой маркетинг и личная (персональная) продажа.

2.Средства для стимулирования торговли.

 

1. Прямой маркетинг - интерактивный маркетинг, в котором используется одно или несколько средств коммуникаций в целях получения измеряемого прямого ответа на предложение покупки.

Различают:

- прямой маркетинг по почте;

- маркетинг по каталогам;

- телемаркетинг;

- телевизионный маркетинг;

- электронная торговля;

- интегрированный прямой маркетинг.

Прямой маркетинг является областью, куда сегодня направляют инвестиции многие промышленные, сервисные и рекламные фирмы. Ведь он позволяет найти потенциальных покупателей, убедить их обращаться к фирме-рекламодателю, сделать друзьями и вести с ними дело совместно на персональной, дружеской основе, получая существенные доходы.

Прямой маркетинг является разновидностью розничной торговли. Магазины-демонстрационные залы, торгующие по каталогам, – форма прямого маркетинга, основанная на принципах торговли по каталогам и сниженным ценам. Характерная черта данной формы торговли состоит в предварительном отборе покупателем товара по каталогам. Магазины-демонстрационные залы выпускают каталоги, дополняя их сезонными изданиями меньшего объема. В каталоге указаны прейскурантные цены каждого изделия и его цена со скидкой.

В прямом маркетинге используются три стадии планирования:

1. Привлечение (поиск новых клиентов).

2. Работа с базами данных (хранение и использование информации о клиентах по базам данных).

3. Сохранение клиентов.

Прямой маркетинг - вид маркетинга, который использует средства рекламы для прямого обращения к потребителю и добивается отклика без вмешательства розничной торговли или личных продаж.

Относитесь к вашим клиентам, как к индивидуумам и создайте долгосрочные отношения, которые принесут наибольшую выгоду им и наибольшую прибыль вам.

Кроме того, в прямом маркетинге должна присутствовать база данных с информацией о потребителях.

Это определение включает пять компонентов:

Во-первых, прямой маркетинг - это интерактивная системы, то есть потенциальный клиент и маркетолог вовлечены в процесс общения.

Во-вторых, при прямом маркетинге четко определен механизм отклика потребителя на предложение.

Третья характеристика прямого маркетинга - обмен между покупателем и продавцом, который не ограничен розничным магазином или торговым агентом. Заказ может быть сделан в любое время дня и ночи, возможна также доставка на дом.

Четвертый элемент, являющийся первостепенным стратегическим преимуществом прямого маркетинга, заключается в измеримости отклика. Прямой маркетинг позволяет маркетологу точно определить конечный доход и затраты на установление связи с потребителем. Некоторые утверждают, что данная характеристика прямого маркетинга является основной причиной его быстрого развития.

Пятый элемент прямого маркетинга - это обязательное наличие базы данных о потребителях. Используя информацию из базы данных, те, кто занимается прямым маркетингом, адресуют свое обращение конкретному потребителю или деловому партнеру. Прямой маркетинг дает возможность обращаться к соответственной целевой аудитории.

Если прямая продажа заканчивается совершением покупки, то маркетинг прямых отношений (прямой маркетинг) направлен на установление прямых контактов с потенциальными покупателями (заказчиками) и главным эффектом маркетинговых усилий в этой сфере будет превращение контактов в постоянные отношения.

Любые мероприятия, направленные на получение отклика потребителя, в виде:

прямого заказа на товар или услугу;

запроса на дальнейшую информацию;

обращения за услугой (товаром) в офис (магазин).

Это и есть прямой маркетинг.

Основной его задачей является не только стремление вызвать у Потребителя желание вступить в диалог, но и, прежде всего, исследование рынка, выявление потенциальных респондентов в количественном и качественном соотношении.

Прямой маркетинг имеет ряд преимуществ:

- позволяет достичь желаемых секторов рынка, благодаря точным целевым коммуникациям;

- обеспечивает более гибкие возможности для маркетинга;

- повышает эффективность других видов маркетинга и рекламы;

- является прекрасной альтернативой СМИ (по эффективности затрат).

Прямой маркетинг имеет определенные преимущества как для покупателя:

- экономия времени;

- возможность большего выбора товаров;

- возможность заказа товара как для себя, так и для других (корпоративные закупки);

- возможность избежать встреч с торговыми представителями (для товаров производственного назначения).

Личная (персональная) продажа – установление личного контакта с одним или несколькими потенциальными потребителями образовательных услуг. Персональные продажи – это коммуникации личного характера (лицом к лицу), в ходе которых «продавец» пытается убедить возможных потребителей образовательной услуги заключить контракт на оказание образовательных услуг или приобретение специфических продуктов ОУ. Примерами таких контактов могут служить телефонные переговоры представителей ОУ с местными компаниями, визиты представителей ОУ в школы, профориентация и т. п.

2. Стимулирование сбыта обеспечивает дополнительную мотива­цию, которая побуждает целевой рынок повышать покупательскую активность. Результатом повышения покупательской активности становится краткосрочное повышение объема продаж или появле­ние новых ассоциаций, связанных с товаром (например, новое при­менение товара или его связь с некоторым событием).

Существует множество различных видов стимулирования сбы­та. Каждый обладает собственными преимуществами и недостат­ками, которые перечислены в приложении к данной главе. Ниже приведены десять видов стимулирования сбыта, наиболее часто ис­пользуемых компаниями для передачи или донесения специальных мотиваций.

1. Снижение цен/распродажа.

2. Выпуск купонов.

3. Предоставление образцов.

4. Бонусы в виде дополнительной/увеличенной упаковки товара.

5. Возврат денег.

6. Призы и подарки.

7. Лотерей/игры.

8. Дизайн упаковки.

9. Торговые скидки.

10. Разнообразные акции.

Специальные средства для стимулирования торговли или рекламно-оформительские средства для мест продажи – использование средств, доставляющих маркетинговое обращение непосредственно в места продажи и повышающих вероятность заключения контрактов на получение образовательных услуг. Сюда относятся многочисленные выставки образовательных услуг (например, ежегодное мероприятие «Образование за рубежом») или дни открытых дверей (в вузах, гимназиях, лицеях и пр.).

Специальные сувениры – бесплатные подарки, служащие напоминанием об образовательном учреждении, оказываемых образовательных услугах и фирменной марке (ручки, футболки, календари, чашки, галстуки, сумки и пр.).

Предоставление лицензии – практика продажи права на использование фирменных символов организации при оказании специфических образовательных услуг.

Сервисное обслуживание – важная часть поддержания маркетинговых коммуникаций, заключающаяся в «послепродажном» обслуживании покупателя (предоставление специфических гарантий на оказанную услугу). В качестве таковых может выступать трудоустройство выпускника.

Незапланированные обращения включают в себя все прочие способы передачи потенциальным клиентам различной информации об образовательном учреждении и о его торговой марке (брэнде). Например, неопрятный вид здания, обшарпанные двери и коридоры, неработающее отопление, плохая осведомленность контактного персона ла (например, представителей или работников деканата),раздраженные сотрудники или постоянно занятые телефоны являются теми негативными обращениями, которые могут оказать на потенциальных потребителей образовательных услуг более сильное воздействие, чем запланированные маркетинговые коммуникации, включая рекламу и налаженные связи с общественностью.




Поделиться с друзьями:


Дата добавления: 2013-12-14; Просмотров: 596; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы!


Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет



studopedia.su - Студопедия (2013 - 2024) год. Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав! Последнее добавление




Генерация страницы за: 0.018 сек.