Организация точек продажи

Точка продажи (точка покупки) — это место в торговом зале, где размещается продукция.

Точки продажи бывают:

• основные (например, отдел безрецептурного отпуска)

• дополнительные (например, отдельно стоящая витрина или стеллаж).

Дополнительная точка продажи располагается отдельно от основной, на ней дублируются самые продаваемые товары.

Организация точек продажи ведется в двух направлениях:

• организация размещения отделов;

• размещение торгового оборудования.

I. Размещение отделов необходимо предусмотреть организацию следующих функциональных зон торгового зала:

1. рабочие зоны с рабочими местами для оформления рецептов и отпуска ЛС могут быть организованы в зале с помощью аптечного оборудования и обозначены средствами визуальной коммуникации и информации;

2. В настоящее время контрольно-кассовые машины устанавливаются в рабочих зонах, т. е. непосредственно за прилавком отдела. В этом случае для удобства покупателя и фармацевтического работника, который одновременно является и продавцом, и кассиром, прилавки должны быть такими, чтобы, стоя у кассы, покупатель мог видеть большую часть товара, находящегося в отделе, а продавцу-кассиру весь этот товар был бы легко доступен.

Методы мерчандайзинга по стимулированию продаж:

1. Размещение препарата как можно ближе к стоящей на полке табличке с названием класса препаратов («анальгетики», «желудочные средства», «антацидные препараты» и т.п.) увеличивает объем его продаж.

Взглянув на эту табличку(ориентир), человек начинает производить взглядом все более и более расширяющиеся круги с центром в этой табличке. Таким образом, чем ближе к табличке лежит образец препарата, тем быстрее он будет замечен (а при соответствующих качествах — известность, дешевизна по сравнению с конкурентами, яркая упаковка) и куплен. Этот метод является стимулятором эмоциональных покупок. Он особенно эффективен для препаратов, расположенных на полках, удаленных от уровня глаз.

2. Размещение препарата рядом с самым ходовым медикаментом данного класса (market leader) увеличивает шанс его продажи. Это основано на том, что известный препарат сразу бросается в глаза. Но если по тем или иным причинам покупатель его не берет (например, дорого), то его взгляд, как уже говорилось в предыдущем пункте, останавливается на следующем близлежащем препарате. Это метод приемлем для новых, малоизвестных или же, наоборот, для старых препаратов, продажи которых желательно увеличить в отсутствии адекватного рекламного бюджета.

Как известно, большинство препаратов, представленных на мировом фармацевтическом рынке, подразделяется на следующие категории:

— так называемые этические (рецептурные, RX) препараты — медикаменты, которые отпускаются только по назначению врача;

— госпитальные препараты, используемые, как правило, в стационарах (плазмо- и кровезаменители, препараты для химиотерапии и т.п.);

— безрецептурные препараты, имеющиеся в свободной продаже без специфических рекомендаций врача. В международной торговой практике по отношению к данной группе средств используется специфический термин — ОТС-препараты (over the counter drug — лекарства с прилавка), так как во многих странах, как и в отечественной практике, только лекарственные средства безрецептурного отпуска можно выкладывать на прилавках и в витринах торгового зала.

Формулярным комитетом Минздрава РФ разработаны требования, предъявляемые к лекарственным препаратам при включении их в Перечень лекарственных средств, отпускаемых без рецепта врача:

· активное вещество ЛП или дополнительные вещества, входящие в его состав, не обладают канцерогенным действием, генотоксичностью и не оказывают влияния на эмбрион и плод, на ребенка, получающего грудное молоко, не нарушают функции печени, почек, сердца;

· терапевтическая безопасность;

· отсутствие необходимости в специальном врачебном наблюдении при применении лекарственного препарата;

· отсутствие при правильном употреблении в адекватных дозировках неблагоприятных побочных реакций, нарушающих функцию внутренних органов и требующих необходимости врачебного вмешательства, за исключением аллергических реакций;

· при правильном употреблении в адекватных дозировках ЛП при взаимодействии с другими лекарственными средствами не должен способствовать развитию серьезных побочных реакций, нарушающих функцию внутренних органов и требующих дополнительного наблюдения врача или применения других лекарственных средств;

· проведение /при переводе ЛП в разряд безрецептурного/ оценки данных по его безопасности (отношение числа получавших лекарственное средство к общему числу развившихся осложнений), результатов доклинических и клинических исследований; характера и частоты возникновения неблагоприятных побочных реакций;

· регистрация в России не менее 5 лет, из них не менее 3 лет применения в клинической практике.

Отпуск лекарственных средств без рецепта врача является формой лекарственного обслуживания населения, которая характеризуется тем, что решение о выборе конкретного лекарственного средства, о необходимости его приобретения и применения принимает сам потребитель (пациент).

Лекарственные средства, отпускаемые без рецепта врача, предназначены для осуществления гражданами самопомощи, поддержания здоровья, ведения здорового образа жизни.

Перечень лекарственных средств, отпускаемых без рецепта врача, утвержден приказом МЗ и СР РФ №578 от 13.09.2005.

Как показали многочисленные социологические опросы, большинство населения предпочитает заниматься самолечением, оставляя визит к врачу в качестве последнего средства. В силу этого население в огромных количествах (48 — 51 % всех продаж медикаментов или более 1,5 млрд долл. в год) покупает именно препараты для симптоматической терапии.

Кроме этого, известно, что 25 % населения постоянно лечатся сами, а аптеки в России ежедневно посещают около 6 млн. человек (большинство из которых помимо рецептурных препаратов покупают и ОТС), следовательно, для них препараты ОТС являются высокозначимыми.

Новое направление, отражающее растущий интерес к здоровью человека, его охране и укреплению, называется валеологией (от лат. valeo — быть здоровым, logos — учение).

Валеология — наука о формировании индивидуального здоровья, объединяющая различные подходы к его созданию и укреплению, выработанные практической медициной и другими науками.

Валеология рекомендует использовать наряду с медикаментозными методами (лекарственные препараты для профилактики с большой широтой терапевтического действия, отсутствием отрицательных эффектов, возможностью сочетания с другими препаратами и назначения лицам разных возрастных групп и т.п.) немедикаментозные методы (занятия физкультурой, отказ от вредных привычек, рациональное питание).

Препараты ОТС являются весьма значимой по объему частью арсенала медикаментозных средств и современного врача. В силу тех или иных причин подавляющее большинство врачей работают с данной категорией медикаментов (необходимость симптоматической терапии, перекладывание ответственности на пациента и пр.).

Так как аптека является прежде всего «магазином», то ей для выживания требуется стабильный рост продаж и, следовательно, прибыли. Препараты ОТС, в силу своей относительной дешевизны, являются низкоприбыльными, однако этот недостаток компенсируется высоким объемом их продаж, что наряду с продажей парафармацевтической продукции позволяет аптекам осуществлять с прибылью свою деятельность.

Таким образом, продажа препаратов ОТС является одним из основных источников успешного функционирования аптечных учреждений.

Дата добавления: 2013-12-13