Інфраструктура ринку дорадчих послуг

Ринок спрощено можна трактувати як місце, де сходяться попит і пропозиція, покупець і продавець. Ринок дорадчих послуг більш орієнтований на задоволення потреб сільського населення та сільськогосподарських товаровиробників.

Законом України “Про сільськогосподарську дорадчу діяльність” визначено термін “дорадчі послуги” - послуги, що надаються суб’єктами дорадчої діяльності суб’єктам господарювання, які здійснюють діяльність у сільській місцевості, сільському населенню, сільським громадам, а також органам місцевого самоврядування, органам виконавчої влади - соціально спрямовані дорадчі послуги і комерційні дорадчі послуги.

Право на отримання дорадчих послуг мають фізичні та юридичні особи, які здійснюють господарську діяльність у сільській місцевості, сільське населення, сільські громади, органи місцевого самоврядування та органи державної влади.

Дорадчі послуги – це широкий спектр інноваційних, інтелектуальних продуктів, особистих практичних навичок та знань продавця, покупцями яких виступають сільськогосподарські товаровиробники, жителі сільської місцевості та їх професійні і громадські об’єднання, органи державного управління та місцевого самоврядування, інші зацікавлені фізичні та юридичні особи.

Сьогодні на ринку дорадчих (інформаційно – консультаційних послуг) України існують:

1) дорадчі служби створені при підтримці міжнародних проектів технічної допомоги як громадські та приватні структури (Лівів, Чернігів, Луганськ, Миколаїв);

2) регіональні центри наукового забезпечення створені Мінагрополітики України та УААН як державні установи з дорадчої діяльності;

3) мережа державних закладів післядипломної освіти та дорадництва вищих навчальних закладів які продовжують підвищувати кваліфікацію спеціалістів і керівників сільськогосподарських підприємств та надають дорадчі послуги;

4) галузеві державні випробувальні станції та районні агрохімічні лабораторії, що проводять незалежну наукову експертизу;

5) приватні консалтингові підприємства, які надають послуги з юридичних, бухгалтерських, податкових, аудиторських питань;

6) інформаційно - консультаційні служби які створені в складі комерційних приватних підприємств, що займаються матеріально – технічним забезпеченням сільськогосподарських товаровиробників (насіння, засоби агрохімії, техніка та інше) та надають інформаційно – консультаційні послуги;

7) інформаційно – консультаційні служби в структурі асоціацій сільськогосподарських товаровиробників, кооперативів, кредитних спілок, які надають дорадчі послуги;

8) дорадчі служби в структурі державних управлінь сільського господарства на обласному та районних рівнях, які частково займаються консультаційною діяльністю.

Ми вже розглядали різні моделі інформаційно – консультаційних служб і аналізували переваги та недоліки в діяльності вказаних служб. Виступаючи на ринку агроконсалтингових послуг вони є конкурентами, хоча і не однакові по своїм можливостям, рівню, спектру і якості дорадчих послуг.

Безумовно, що держава утримувати та фінансувати на достатньому таку інфраструктуру не в змозі, тому Законом України “Про сільськогосподарську дорадчу діяльність”, дорадчі послуги поділені на два види: соціально спрямовані і спеціальні або комерційні дорадчі послуги.

1. Маркетинг інформаційно – консультаційних послуг.

Маркетинг консалтингових послуг — процес, покли­каний допомогти клієнтам дізнатись про зміст та якість інформаційно – консультаційної послуги, оцінити вартість та спроможність консультантів вирішувати їх про­блеми, а клієнтів — купувати консультаційний продукт.

Маркетинг консультаційних послуг значно відрізняється від маркетингу споживчих товарів або засобів виробництва, це пов'язано з особливостями товару «інноваційний продукт» - інформаційно – консультаційна послуга (див. л.2).

Внаслідок неможливості наочно продемонструвати вид та якість консультаційної послуги, споживач не має чітких критеріїв порівняння її з товарами-аналогами, тому головним завданням маркетингу є надання послузі «матеріального» вигляду.

У цьому разі консультант має продавати не послугу, а компетентність, кваліфікацію і досвід персоналу консалтингової фірми, підкреслюючи вигоди і переваги, які отримує користувач послуги.

Складність оцінки товару полягає у розбіжності між собівартістю послуги, як її собі уявляє клієнт, та ціною, яку він має сплатити, адже клієнт, як правило, не враховує необхідності здобуття консультантом нових знань, необхідних для виконання поставленого завдання.

Наступною проблемою маркетингу консультаційної послуги є вірогідність зміни її якісної характеристики у процесі обслуговування клієнта.

Іноді в результаті ускладнень під час збору в організації клієнта інформації та опору її персоналу запропонованим змінам початковий консультаційний продукт може трансформуватися, що дещо знижує його цінність.

Успішність продажу консультаційних послуг значною мірою залежить від маркетингової кваліфікації консультанта.

Основним завданням маркетингу консультаційних послуг є вивчення та прогнозування ринку (клієнти, конкуренти, партнери), розробка методів пристосування до ринкових умов (просунення товарів), визначення ефективної цінової політики.

Про важливість маркетингу як складової успіху фірми свідчить той факт, що лідери консалтингового бізнесу при підготовці своїх співробітників обов’язково навчають їх маркетингу, оскільки високопрофесійний маркетинг власних послуг є частиною іміджу фірми.

Метою маркетингової діяльності в консалтингу є постійний моніторинг потреб а також пошук нового продукту, який міг би зацікавити та задовольнити клієнта. Такий продукт користуватиметься попитом, якщо він міститиме нові оригінальні ідеї, які сприятимуть інноваційному розвитку господарства та підвищенню рівня економічної ефективності.

Змістом маркетингової діяльності в консалтингу є формування системи заходів, покликаних стимулювати продаж консультаційного продукту. Ними можуть бути:

- визначення нинішніх та потенційних покупців послуг фірми;

- визначення змісту рекламного звернення та засобів поширення інформації про дорадчу службу;

- проведення виставкових заходів, семінарів, дню поля та інше.

Запорукою успіху консультаційної фірми є поєднання консультаційного професіоналізму та маркетингової кваліфікації. Ці поняття утворюють конкурентний статус консультаційної фірми.

Основні методики визначення вартості послуг.

Існують наступні методики визначення вартості агро консалтингових послуг:

1. Погодинна оплата – складається кошторис, який базується на величині заробітної плати консультанта відповідної кваліфікації. Він передбачає врахування, крім безпосередньо місячного посадового окладу консультанта, також максимально можливий рівень додаткової заробітної плати (премії, доплати за якість тощо), сум нарахувань на заробітну плату, а також витрат на оплату транспортних послуг та утримання транспортних засобів, витрат на службові відрядження, на придбання матеріалів, предметів постачання, оплату послуг та інші прямі видатки. Крім того, враховуються також накладні витрати (не більше 15%), податок на додану вартість (ПДВ). Для визначення вартості консультанта – години кошторисна вартість консультанта – місяця ділиться на 168 годин. Погодинну оплату консультаційної послуги використовують, коли консультант працює над замовленням клієнта неповний робочий день.

2. Поденна оплата – процес консультування розбивається на етапи і по кожному з них визначається трудомісткість в нормо-днях. Для визначення вартості консультанта-дня кошторисна вартість консультанта – місяця ділиться на 24 дні. Поденна оплата застосовується тоді, коли консультант виконує роботу для клієнта протягом одного або декількох робочих днів, при цьому його робота не обмежується часом перебування безпосередньо у клієнта, а включає і інші роботи, пов‘язані з виконанням завдання клієнта. Термін виконання замовлення в днях встановлюється аналітичним шляхом.

3. По отриманому кінцевому ефекту – винагорода визначається як частка виручки від отриманого доходу пропорційно консультаційним витратам. Ця оплата є привабливою для замовника, проте, для служби (Центру) створює значні проблеми. Вони виникають через те, що не має можливості однозначно визначити ефект від заходів освітньо – консультаційного і інформаційного характеру, складнощів у визначення частки участі консультанта у отриманому ефекті, участі консультанта у процесі запровадження змін, визначені величини авансованих виплат тощо.

Проте, якщо досягнуто угоди про оплату послуги на основі отриманого виробничого ефекту, то для визначення частки (відсотку) доходу, прибутку або продукції для оплати послуг служби (Центру) також необхідно зробити розрахунок нормативної трудомісткості робіт в процесі спільної науково-виробничої діяльності. Основою для такого розрахунку може служити технологічна карта (планова, нормативна) на виконання виробничого процесу вирощування сільськогосподарських культур, догляду за худобою, переробки сільськогосподарської продукції тощо.

4. Паушальна оплата – вартість послуг визначається в залежності від попиту і пропозиції. Орієнтиром для визначення вартості послуги є ціни, які склалися на ринку інновацій. Проте, враховуючи, що ринок інформаційно-консультаційних послуг в агропромисловому виробництві України знаходиться на стадії формування, то метод паушальної оплати послуги може застосовуватись для оплати лише незначної частини інноваційних продуктів (наприклад, пакетів прикладних програм з автоматизації бухгалтерського обліку).

1. Фінансування соціально спрямованих та спеціальних комерційних послуг.

Під фінансуванням інформаційно-консультаційної (дорадчої) служби розуміється сукупність взаємозалежних дій, спрямованих на фінансове забезпечення організаційної, консультаційної й інвестиційної діяльності служби.

Як показує світовий досвід, фінансування служби може здійснюватися з багатьох джерел, які розрізняються за походженням капіталу:

• бюджетне фінансування (загальнодержавний, облас­ний, районний і місцевий бюджети);

• державні і недержавні програми і проекти, спрямовані на соціально-економічний розвиток аграрного сектору;

• госпрозрахункові надходження;

• інші джерела фінансування (гранти, спонсорська допомога і т.д.).

Бюджетне фінансування

Бюджетні кошти є основою фінансування інформаційно-консультаційних служб (особливо в період їх формування, становлення і розвитку). За рахунок державних коштів виконуються такі роботи:

1. Розробка та науково методичне супроводження регіональних програм розвитку сільськогосподарського виробництва (окремих галузей, сільських громад і територій).

2. Проведення навчальних семінарів, виставкових заходів.

3. Розробка та розповсюдження рекомендацій, інформаційних бюлетенів та інші соціально необхідні (спрямовані) послуги.

За рахунок державних коштів, особливо в період становлення та розвитку дорадчих служб можливо фінансування:

• створюється матеріально-технічна база служби; створюється науково-дослідна і лабораторна база служби;

• здійснюється широкомасштабна підготовка консультантів і фахівців служби;

• формується інформаційна мережа і система взаємозв'язків із всіма організаціями-учасниками (НДІ, ОЦ, лабораторії, торгові організації й оптові ринки, приватні консультаційні фірми і т.д.)

Державні і недержавні програми і проекти

Переведення служби на повний або частковий госпрозрахунок допускає введення плати за консультаційні послуги. Товаровиробник буде готовий платити за ті послуги, що дадуть йому можливість одержувати додатковий прибуток або уникнути додаткових збитків. Тому консультації й інші послуги, спрямовані на вирішення соціальних, екологічних і деяких інших проблем залишаються, як правило, поза сферою діяльності служб, що працюють на госпрозрахунковій основі, якщо це не дає збільшення фінансових вигод клієнту. Держава ж, зацікавлена у вирішенні цих проблем, дає відповідне замовлення службам у формі цільових програм і фінансує виконання цих робіт із свого бюджету.

Законом України "Про сільськогосподарську дорадчу діяльність" визначено, що у державних цільових програмах, спрямованих на розвиток сільського господарства та сільської місцевості, передбачається фінансування дорадчої діяльності в розмірі не менше 5 відсотків коштів цих програм. Органи місцевого самоврядування та місцеві державні адміністрації відповідно до програм соціально-економічного розвитку щорічно передбачають у проектах місцевих бюджетів кошти для здійснення дорадчої діяльності.

Надання соціальне спрямованих дорадчих послуг, які фінансуються за рахунок коштів державного і місцевих бюджетів, проводиться на конкурсній основі.

Госпрозрахункові надходження

На госпрозрахунковій основі виконуються такі види послуг:

• фінансові, технологічні, маркетингові й інші консультації, спрямовані на збільшення прибутків клієнта;

• ведення бухгалтерської звітності для клієнтів;

• проведення різного роду економічних розрахунків;

• планування виробничо-економічної діяльності господарств, включаючи впорядкування бізнес-планів

інвестиційних проектів;

• постачання інформацією про ринки ресурсів, технологій, сільськогосподарської продукції і т.п.;

• навчання і підвищення кваліфікації товаровиробників;

• розповсюдження друкарської і відео - продукції;

• проведення лабораторних досліджень (ґрунтів, кормів, якості продукції і т.д.);

• посередницькі послуги, що не суперечать основним принципам роботи служби тощо.

Інші джерела фінансування

Серед інших зовнішніх джерел особливе місце належить грантам і спонсорській допомозі. Ці два джерела мають істотні відмінності, незважаючи на те, що і ті й інші виділяються на безоплатній основі.

Гранти звичайно даються на початку становлення служби для того, щоб дати перший поштовх, запустити процес із розрахунку на подальший його самостійний розвиток. Кошти на гранти виділяються, в основному, міжнародними фінансовими організаціями, спеціальними фондами, урядами і громадськими організаціями зарубіжних країн. І робиться це з метою показати переваги існування інформаційно-консультаційної служби, зацікавити Уряд у підтримці розвитки цього напрямку діяльності.

Гранти на відміну від спонсорської допомоги виділяються на конкурсній основі. У випадку оголошення тендера конкурсанти мають до встановленої тендерними умовами дати представити відповідно оформлену заявку. Заявка, як правило, включає опис мети і завдань проекту, основних результатів, що передбачається одержати в ході реалізації проекту, заходів і видів діяльності, які забезпечать досягнення планованих результатів, а також необхідних фінансових, матеріальних і трудових ресурсів, необхідних для виконання всіх намічених заходів.

Підготовка якісної заявки процес творчий і трудомісткий, який вимагає спеціальних знань і великого досвіду. До виконання заявки звичайно залучаються професіонали, здатні забезпечити високий рівень підготовки документа.

Гранти не є подарунком, який можна використовувати за своїм розсудом. Вони припускають винятково цільове використання коштів, що виділяються.

Спонсори (приватні особи, комерційні фірми) допомагають, як правило, розвитку вже існуючих напрямків, фірм, організацій і служб, що довели ефективність своєї роботи і цільового використання раніше виділених коштів.

Прикладами грантів можуть бути багато програм і проектів: ТАCIS (Технічна допомога СНД), Європейського Союзу, Датської консультаційної служби (DAAS), Німецького уряду й ін.

Кожна служба, у якій країні вона б не працювала, намагається максимальне використовувати всі названі джерела фінансування. Структура прибуткової частини бюджету залежить від конкретних економічних і політичних умов. У ряді країн (США, окремі землі Німеччини й ін.) найбільшу частку фінансування складають гроші державного бюджету, в інших (Англія, Шотландія, Голландія й ін.) переважають комерційні надходження від продажу послуг.

Всі названі джерела фінансують безпосередньо діяльність реально існуючих і офіційно оформлених консалтингових формувань. У той же час інформаційна і консультаційна діяльність здійснюється не тільки цими службами. Така діяльність у широкому масштабі може

фінансуватися:

• державними службами за рахунок платників податків;

• державними службами в рахунок стягнення податків на деякі сільськогосподарські продукти;

• комерційними компаніями, що продають товаровиробникам засоби виробництва або купують їхню продукцію, і які у відносинах із замовниками також розповсюджують сільськогосподарські знання;

• асоціаціями товаровиробників, що оплачують консультаційні послуги зі своїх членських внесків;

• асоціаціями сільськогосподарських товаровиробників, що субсидуються державою;

• недержавними організаціями, що фінансуються дотаціями усередині або ззовні країни і/або комерційними компаніями для створення собі сприятливого іміджу;

• недержавними організаціями, що одержують субсидії від держави або працюють по контрактах із державою (або з власною, або з іноземною «державою-донором») і ін.

Можливі різні сполучення вищеописаних варіантів, Наприклад, буває, коли з бюджету виплачується зарплата консультантам державної служби, тоді як інші поточні витрати бере на себе, наприклад, фермерська асоціація; а комерційно орієнтований кооператив або компанія-постачальник може «безкоштовно» вислати спеціалізований журнал своїм членам або клієнтам І т.д.

Таким чином, особливістю надання агроконсалтингових послуг є та, що їх фінансування може здійснюватися з різних джерел і їх освоєння залежить від ініціативності самих дорадчих служб, інших консалтингових формувань.

Питання для самоперевірки.

1. Об’єкти та суб’єкти інформаційно – консультаційного обслуговування.

2. Основне завдання маркетингу консультаційних послуг.

3. Яка мета маркетингової діяльності в дорадництві?

4. Розкрийте зміст маркетингової діяльності в дорадництві.

5. Складові інфраструктури ринку агроконсалтингових послуг.

6. Принцип поділу дорадчих послуг на суспільно спрямовані і комерційні.

7. Основні методики визначення вартості дорадчих послуг.

8. На чому базується методика визначення вартості 1 консультанто – години?

9. Що таке „паушальна” оплата дорадницьких послуг?

10. Які джерела фінансування дорадчих формувань ви знаєте?

Дата добавления: 2014-01-04