КАТЕГОРИИ: Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748) |
Два подхода к продажам
ЛИЧНЫЕ ПРОДАЖИ Метод убедительных продаж Алгоритм обработки возражений клиентов. Выявление критериев покупки. Подстройка под клиента. Процесс управления продажами. Два подхода к продажам. Тема 9. Личные продажи Глава 1. Как мы продаем. В зависимости от проводимой на фирме маркетинговой стратегии менеджеры по продажам могут использовать тот или иной подход к продажам. 1. Ориентация на сбыт (метод “жестких” продаж). Имидж продавца: жесткий и агрессивный продавец. Постулаты подхода: · клиент вряд ли совершит покупку, кроме как под нажимом; · на клиента оказывает влияние и достойный внешний вид продавца и грамотное позиционирование товара; · клиент не будет жалеть о покупке, а если и будет - это его проблема. Приемы: · вербальное и невербальное давление на клиента. Расшифруем этот прием. Прежде всего, поговорим о вербальном давлении. При работе с клиентом нельзя использовать слова или словосочетания, которые оказывают на человека отрицательное воздействие. Позы при коммуникациях. О недоверии, желании сохранить свои позиции свидетельствуют руки, скрещенные на груди. Сцепленные пальцы рук - показатель негативного отношения к партнеру или к теме разговора. О властности, чувстве превосходства, желании подчеркнуть свой статус профессионала свидетельствует выставление больших пальцев, особенно если это сопровождается легким похлопыванием пальцев друг о друга - “микроаплодисментами самому себе”. Иногда высокий статус и показная уверенность в себе выражается так, что человек одновременно скрещивает руки и выставляет большие пальцы рук. Это очень унижает клиента. Помните об этом и работайте с открытыми ладонями.
Взгляды. Психологи доказали, чтобы установить хорошие отношения с клиентом следует, чтобы ваш взгляд встречался с его взглядом около 60-70% всего времени общения. Продавец уничтожает свои шансы что-либо продать, если он избегает прямого взгляда нового перспективного посетителя. Такие продавцы смотрят вниз либо сквозь человека. И то, и другое нервирует, люди с бегающими глазами заставляют нас усомниться в их надежности и честности. И здесь важны не только долгота и частота взглядов, а и то куда направлен взгляд. Если ваш взгляд будет охватывать “символический треугольник” на лице клиента: лоб - зрачок правого глаза - зрачок левого глаза, то этот взгляд предназначен для делового общения. Для социального общения (с родными, друзьями, с постоянными покупателями) следует использовать такое движение глаз: взгляд проходит черезлинию глаз партнера и захватывает область рта. Экспериментально доказано, что такой взгляд способствует установлению и поддержанию “легких” контактов, дружеской беседы при продажах. Внешний вид продавца. Профессиональных продавцов сразу видно. Независимо от того, носят ли они консервативный костюм, одежду, обгоняющую последний писк моды, или одеты в нечто, находящееся между этими крайностями, они производят безошибочное впечатление сильной личности за счет своей одежды и ухоженности. Прежде всего, необходимо учитывать психологическое воздействие цвета одежды на человека. Каждый цвет оказывает свое влияние на подсознание человека. Другими приемами метода “жестких” продаж являются: · преувеличение достоинств товаров /услуг - при позиционировании товара надо опираться на его реальные достоинства и не перехваливать товар; · критика товаров/услуг конкурентов или нечестная конкуренция - плохо говорить о конкурентах не стоит, хотя то, что здесь происходит на самом деле, нам хорошо известно;
· предложение определенных уступок за немедленную покупку товара, подписание договора или выдачу заказа - это любые мероприятия стимулирования сбыта (скидки, бонусы, дисконты и т.д.). 2. Ориентация на клиента (метод “мягких” продаж). Имидж продавца: помощник в решении проблемы. Постулаты подхода: · у клиента есть скрытые нужды, являющиеся с точки зрения фирмы ее коммерческими возможностями; · клиент ценит дельные предложения; · клиент будет верен продавцу, который близко к сердцу принимает его долговременные интересы. Приемы: · подстроиться под клиента; · выявить нужды клиента путем грамотной информационной раскрутки и обработки его возражений; · предложить эффективные способы их удовлетворения. Ясно, что только второй подход соответствует философии маркетинга: “Любите клиента, а не свой товар”. Рассмотрим эти приемы в следующих блоках.
Дата добавления: 2014-01-04; Просмотров: 1435; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы! Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет |