Условия реализации

Концепция интенсификации коммерческих усилий по продажам риэлтерских услуг

Источники риска

Условия реализации

Концепция реконструкции и развития недвижимости

Источники опасности

Опасность заключается в том, что при появлении сильных конкурентов теряется часть рынка, поэтому снижение цены дол­жно осуществляться быстрее, чем снижение затрат (лидерство по затратам).

Эта концепция утверждает, что покупатели будут благосклон­ны к объектам недвижимости, предлагающим наивысшее каче­ство, лучшие эксплуатационные свойства и характеристики, а следовательно, организация должна сосредоточить свою энергию на постоянном развитии и реконструкции объекта недви­жимости. Концепция развития и реконструкции недвижимости приводит к "маркетинговой близорукости". Продавец так влюбляется в собственную квартиру, дом, что выпускает из виду нужды покупателей.

Фирма стремится провести реконструкцию и развитие объектов недвижимости морально и технически устаревших, кото­рые в дальнейшем предлагает на рынок в достаточном количестве вариантов.

Факторы успеха:

— покупатель должен иметь возможность определить отличие объекта, который был реконструирован, по качеству, параметрам или особенностям;

— покупатель готов платить за эти отличия больше, чем за обычный дом или квартиру;

— отличие должно быть достаточным.

Объект должен выделяться на фоне других объектов конкурентов.

Опасность может возникнуть тогда, когда фирма чересчур уверена в качестве реконструкции и эффективности проекта развития объекта недвижимости. В этом случае у фирмы вопрос качества доминирует над внешней ориентацией на нужды покупателей и решение их проблем. Может возникнуть эффект малого объема продаж площадей реконструированного здания.

Основу концепции интенсификации коммерческих усилий по продажам риэлтерских услуг составляет акт продажи.

Информация о покупателях: принимается такое утверждение, что покупатель не волнуется о качестве объекта недвижимости, правовой характеристике правоустанавливающих документов на квартиру, дом, комнату. Он не владеет достаточным уровнем экологических, инженерно-технических и строительно-архитектурных знаний и относится к приобретению недвижимости без особого удовлетворения. Данная концепция базируется на условии, что при покупке недвижимости есть возможность преодо­леть сдерживающие факторы покупателя и тем самым повлиять на характер его поведения.

Требуется эффективная организация продаж квалифициро­ванными сотрудниками риэлтерской фирмы. Эти сотрудники находят поддержку в виде рекламы и других хорошо продуманных способов влияния на покупателя в процессе покупки и за счет широкого диапазона действий при определенных ценах.

Дата добавления: 2014-01-04