Програма з управління продажами у сфері В-2-В

ТЕМА 9. Управління промисловими продажами

1. Програма з управління продажами у сфері В-2-В

2. Роль особистих продажів

· Торговий представник як частина товарної пропозиції

· Торговий представник як частина комунікаційного міксу

· Посадова інструкція торгового представника

3. Як правильно організувати роботу відділу продажів

· Організація роботи збутового персоналу

· Управління клієнтами загальнонаціонального масштабу

· Ієрархія організаційної структури

· Рекрутинг та відбір

· Навчання

· Контроль діяльності та мотивація

· Компенсації

· Оцінка і контроль

4. Розподіл зусиль продавців за сферами діяльності

· Відповідна реакція на витрачені зусилля в сфері збуту

· Модель CALLPLAN

· Закріплення територій і клієнтів за торговими представниками

5. Управління відносинами з клієнтами

У промисловому маркетингу головним інструментом комунікації є особисті продажі, у той час як споживчому маркетингу робиться основний акцент на рекламу і стимулювання збуту. Причини цього, які ми розглянемо більш докладно, криються в особливостях прийняття клієнтом рішення про покупку і у специфіці відносин «продавець-покупець». Саме від торгового представника залежить, чи зуміє компанія вирішити проблеми клієнта.

Існують три чітко розрізняються групи проблем, що стосуються розробки програм з управління промисловими продажами. По-перше, повинна бути визначена роль особистих продажів в маркетинговому комплексі. По-друге, необхідно прийняти ряд рішень, пов'язаних з управлінням і організацією роботи збутового персоналу, в тому числі визначити розміри і структуру відділу продаж, вирішити проблеми рекрутингу, відбору, навчання, мотивації, компенсацій, оцінки і контролю діяльності. По-третє, необхідно направити зусилля продавців на конкретні цілі - території продажів, товарні лінії і клієнтів. Корисний огляд рішень, прийняття яких необхідно для розробки програми з управління продажами, представлений на рис. 9.1.

Дата добавления: 2014-01-05