Связь регламентов с системой мотивации

Примеры регламентов

Разработка регламентов работы

Причины необходимости контроля процесса продаж

Этапы продажи

Дополнительные характеристики процесса продаж

Управление продажами

Методы управления продажами

1. управление активностью менеджеров. Менеджеры должны:

1) отвечать на телефонные звонки

2) демонстрировать товар или услугу

3) переговоры с клиентами

4) подготовка коммерческого предложения

5) выставление счета

2. контрольные нормативы

1) максимальное время, в течение которого менеджер должен связаться с клиентом

2) максимальное время на подготовку коммерческого предложения

3) когда звонить клиенту после выставления счета, если счет не оплачен (не ранее 3 дней и не позднее 5 дней)

3. целевое управление процессами работы с клиентами

1. куратор данного процесса (кто отвечает)

2. дата открытия процесса, плановая или фактическая дата завершения (анализ продолжительности продаж)

3. причина открытия данного процесса (рекламная акция, выставка, инициатива клиента)

4. причина отказа клиента от покупки

5. товары и услуги, которые планирует купить клиент

1. инициирование интереса

2. детальное знакомство с продукцией клиента

3. презентация продукции => клиент определился, что ему нужно => обсуждение условий продажи

4. согласование условий

5. оплата и отгрузка

1. продавец ведет одновременно множество продаж, и для стабильно успешных результатов ему придется организовывать свою работу – «сортировать» клиентов по степени готовности к покупке, составлять и анализировать этапы процесса покупок, что должно

2. используя совершенные компьютерные системы можно свести к нулю затраты времени на контроль процесса продаж. Менеджер может получить информацию за пару секунд из системы

Основная задача регламента выполнения определенной работы – формализация лучшего опыта. Включает в себя следующую информацию:

1. название и дата утверждения

2. область применения

3. порядок выполнения работ и их отражение в информационной системе

4. правила действий в нестандартных ситуациях

5. порядок внесения в регламент изменений

1. регламент работы по первичным контактам

2. регламент работы с новыми клиентами

3. регламент работы при повторной продаже

4. порядок оформления продажи

В регламенте необходимо описать:

1. при выполнении каких условий открывается процесс продажи (после отправки ему прайс-листа)

2. в какой момент процесс закрывается успехом (после отгрузки товара)

3. в какой момент процесс закрывается отказом

Чтобы со временем регламенты не стали просто когда-то разработанными документами необходимо закрепить факт их использования в системе мотивации. Особое внимание стоит уделить следующим моментам:

1. корректность занесения информации в систему – можно контролировать выборочно, а в случае нарушения налагать взыскания

2. полнота заполнения - можно контролировать на момент закрытия процесса, то есть с того момента когда результат работы сотрудника начинает влиять на эго зарплату

В результате можно установить:

1. максимальное число открытых процессов, которые могут быть закреплены за одним менеджером

2. предельную бдительность процесса (чтобы сотрудник не закреплял за собой потенциально хороших клиентов, которые пока не готовы к обсуждению, покупке Вашей продукции)

3. минимальное время после завершения процесса продажи по определенному клиенту, через которое данный клиент становится свободным (чтобы любой другой менеджер мог вновь начало с ним работать)

Объективная необходимость автоматизации информационных процессов в управлении экономикой и маркетингом

Количественное накопление разработок автоматизированных систем сопровождается качественным оформлением и дифференциацией рынка информационно-технической продукции.

Причины бурного развития рынка информации и коммуникационных технологий делится на 2 группы:

1. внешние – переход от использования электронно-вычислительные машины морально-устаревших серий к персональным компьютерным сетям; изменение в подходах к оценке роли информации в политической и экономической жизни страны; управление маркетингом основывается на качественном информационном обслуживании всех этапов маркетинговой деятельности; повышение требований к содержанию и формам представления данных; возрастание потребностей и платежеспособного дохода, предъявляемого субъектами экономики всех форм собственности на программно-технические продукты)

2. внутренние – ускоренное развитие самой информационной отрасли; превращение деятельности по разработке и внедрению программных технологий в один из видов бизнеса; становление техники и программного обеспечения как товара внутреннего коммерческого рынка.

На сегодняшний день использование новых информационных технологий дает возможность оптимизировать и рационализировать функцию. Увеличение ее аналитических и прогнозных возможностей, что необходимо.

Дата добавления: 2014-01-05