Понимание течения переговоров: стадии и фазы

Ряд исследователей, изучающих течение переговоров с точки зрения вре­мени, утверждают, что переговоры как коммуникация в группах, которые ре­шают проблемы, и других формах ритуалистического общественного взаимо­действия проходит определенные фазы, или стадии [22].

Леонард Гринхо (Leonard Greenhagh) сформулировал легко иллюстрируе­мую модель стадий переговоров, наиболее соответствующую интеграционным переговорам. Он выделил в идеальном переговорном процессе семь ключевых шагов (см. рис. 2.2).

Подготовка: принятие решения о том, что важно, определение целей, пред­варительное обдумывание того, как работать совместно с противной стороной.

Фаза 1Фаза 2 Фаза 3 Фаза 4 Фаза 5 „ Выстраивание Сбор Использование - Подготовка — „ношаиио — „„*„„.,„„„„ -* „„*„„„.,,_ии -► Topi

Выстраивание Сбор

отношений Г*" информации ""*" информации ""*' '°**^и ™Т сделки соглашения

ИСТОЧНИК: Воспроизводится с разрешения The Free Press, издательского подразделе­ния Simon & Schuster Adult Publishing Group, no Managing Strategic Relationships: The Key to Business Success by Leonard Greenhalgh. Copyright © 2001 by Leonard Greenhalgh.

Выстраивание отношений: узнавание противной стороны, понимание того, в чем вы и они схожи и различны, и принятие обязательств, направ­ленных к достижению взаимовыгодного набора результатов. По мне­нию Гринхо, эта стадия чрезвычайно важна для удовлетворительного продвижения на следующих стадиях.

Сбор информации: выяснение того, что вам следует знать о предмете перего­воров, о противной стороне и ее потребностях, о достижимости воз­можного урегулирования и о том, что может произойти, если вы не су­меете достичь соглашения с противной стороной.

Использование информации: на этой стадии переговорщики собирают дово­ды, нужные им для предпочтительных результатов и урегулирования, которое максимально соответствует их потребностям.

Торги: процесс совершения движений от исходной, идеальной позиции сторон к реальному результату. Торги — процесс, в котором каждая из сторон излагает свое «первоначальное предложение», а затем соверша­ет подвижки этого предложения в направлении некоего среднего поло­жения. Мы подробно рассмотрим этот процесс в главе 3.

Завершение сделки: цель здесь — выстроить обязательства по соглашению, достигнутому на предыдущей стадии. И переговорщик, и противная сторона должны обрести уверенность в том, что достигнутым они мо­гут быть довольны или, по крайней мере, смогут жить с ним.

Осуществление соглашения: определение того, кто что должен сделать после пожатия рук подписания соглашения. Нередко стороны обнаруживают, что соглашение недействительно, ключевые вопросы обойдены или си­туация изменилась и возникли новые вопросы. Здесь проявляются ошибки, допущенные в движении на предыдущих стадиях, и перегово­ры могут быть возобновлены или вопросы урегулированы арбитром или в суде.

Гринхо указывает, что данная модель является в большей степени реко­мендательной — то есть описывает метод, который следует использовать в пе­реговорах, и приводит весомые доводы в пользу такого утверждения. Однако изучение реальной практики переговорщиков показывает, что они часто откло­няются от данной модели и что можно проследить различия в подобной прак­тике, обусловленные национальными культурами. Например, неподготовлен­ные американские переговорщики обычно рассматривают переговорный про­цесс скорее в категориях «победа — поражение» (см. главу 1): стадия подготовки у них очень короткая, выстраивание отношений они склонны во­все игнорировать, тратят много времени на торги, а информацию собирают и

Глава 2 Переговоры: определение стратегии, рамок и плана

передают после торгов; они также совершенно исключают заключение сделки, переходя сразу к ее выполнению. Японские переговорщики, напротив, в пер­вую очередь затрачивают множество времени на выстраивание отношений, по­сте чего сокращают остальные шаги до конца переговорного процесса. Влия­ние культурных особенностей на переговоры более детально рассматривается в главе 8 [23].

ПОДГОТОВКА К РЕАЛИЗАЦИИ СТРАТЕГИИ: ПРОЦЕСС ПЛАНИРОВАНИЯ

На первый взгляд, наблюдая драматическое действо напряженной, испол­ненной конфликтов прямой конфронтации, легко можно составить мнение, что успех переговоров зависит от убедительности, риторики, умного маневри­рования и случайных сценических эффектов. Хотя эти тактические приемы де­лают процесс интересным (а порой и захватывающим), основа успеха в перего­ворах лежит не в азартной или театральной игре. Преобладающее значение для успеха в переговорах имеет планирование, осуществляемое до начала диалога. Ус­пех в переговорах зависит от того, как мы реализуем избранную стратегию, но основа успеха — в том, как мы готовимся.

Определить потенциальные уязвимые места в процессе планирования не­обходимо, но недостаточно. Эффективное планирование требует также напря­женной работы на нескольких фронтах:

• Определение предмета переговоров.

• Сведение вопросов и определение структуры сделки.

• Определение интересов.

• Определение границ.

• Определение собственных задач (целей) и исходных предложений (с чего начинать).

• Определение существенных результатов, достижение которых необхо­димо.

• Понимание противной стороны, в том числе ее интересов и целей.

• Выбор стратегии.

• Планирование представления и защиты вопроса.

• Определение протокола: где и когда пройдут переговоры, кто будет в них участвовать, повестка дня etc.

В оставшейся части этой главы мы подробно рассмотрим каждый из пере­численных шагов (см. также вопросник для планирования, представленный в табл. 2.2, который можно использовать, планируя свои переговоры) [24]. Мы покажем, что единый процесс планирования можно применять и для распреде­лительной, и для интеграционной сделки. Мы также покажем, что процесс планирования может происходить линейно, в том порядке, в каком представ­лены данные шаги. Информацию, однако, часто нельзя получить и собрать так просто и прямо, и сведения, полученные на некоторых позднейших этапах, могут вынудить переговорщика пересмотреть и переоценить прежние шаги.

Подготовка к реализации стратегии: процесс планирования 63 ТАБЛИЦА 2.2. Вопросник для планирования переговоров

1. Каковы темы предстоящих переговоров?

2. Учитывая ВСЕ темы, какой будет «структура сделки»? (Какие темы нужно охватить? Какие темы связаны с другими темами?)

3. Каковы наши интересы?

4. Каковы наши пределы — что считать легкой победой?

5. При определении задач и начальных предложений — какова наша цель в начале?

6. Кто мои доверители и каких действий они ждут от нас?

7. Кто ведет переговоры от противной стороны и чего они хотят?

8. Какую общую стратегию следует нам избрать?

9. Как мы представим свои вопросы противной стороне?

10. По какому протоколу будут вестись переговоры?

Переговоры: определение стратегии, рамок и плана

Подготовка к реализации стратегии: процесс планирования

В результате первая итерация в процессе планирования становится пробной, и переговорщик должен быть достаточно гибким, чтобы модифицировать и уточ­нять предыдущие шаги по мере поступления новой информации.

1* Определение предметов переговоров

Первый шаг в планировании переговоров — определить темы, подлежащие обсуждению. Этот шаг сам по себе обычно начинается с анализа общей ситуа­ции. Обычно в переговорах рассматривают один или два главных вопроса (ска­жем, цену или ставки) и несколько менее существенных. Например, при по­купке дома обе стороны изначально признают, что такими центральными предметами будут цена, дата продажи и дата вселения. Они могут быстро опре­делить другие темы, такие как включение в сделку бытовой техники или коли­чество жидкого топлива, оставляемого в цистерне. В процессе приобретения адвокат покупателя, банкир или торговец недвижимостью могут составить и список других вопросов, подлежащих обсуждению: налоговые платежи, сумма депонента на невыявленные проблемы или письменное заявление о том, что продавец должен оставить дом «чисто убранным». Заметим, что составить та­кой подробный список недолго. В любых переговорах получить полный пере­чень обсуждаемых вопросов можно используя следующие источники.

1. Анализ общей ситуации.

2. Наш собственный опыт ведения схожих переговоров.

3. Исследование, проведенное для сбора информации (например, чтение кни­ги о том, как покупать дом).

4. Консультация со специалистами (агенты по недвижимости, банкиры, адво­каты, бухгалтеры или друзья, недавно купившие дом).

2. Сведение предметов и определение структуры сделки

Следующий шаг в планировании — сведение всех намеченных предметов переговоров в исчерпывающий перечень. Сочетание списков с каждой стороны в переговорах определяет структуру сделки (см. главу 3). При выработке такого перечня переговорщики могут почувствовать, что слишком много сразу выкла­дывают на стол или затрагивают слишком много вопросов. Это может про­изойти, если стороны общаются не очень часто или им нужно совершить мно­го сделок. Часто оказывается, однако, что выход на переговоры с длинным пе­речнем вопросов скорее обешает успех, чем подача коротких списков, — при условии, что все предложенные вопросы реальны. Широкая структура сделки позволяет использовать для урегулирования многие компоненты и соглашения, увеличивая тем самым вероятность того, что какой-то конкретный пакет удов­летворит потребности обеих сторон и, следовательно, приведет к успешному урегулированию. В то же время широкая структура сделки может привести к затягиванию переговоров, поскольку представляет для обсуждения множество возможных комбинаций вопросов, а соединение и оценка всех таких сочета­ний очень усложняет дело.

После сведения предметов переговоров в повестку дня переговорщик дол­жен определить приоритеты. Этот процесс осуществляется в два этапа.

1. Определение наиболее важных и наименее важных вопросов. После на­
чала переговоров стороны могут захлебнуться в потоке информации, аргу­
ментов, предложений и контрпредложений, компромиссов и уступок. Не
имея заранее четкого представления о том, чего мы хотим (а без чего мо­
жем обойтись), легко потерять перспективу и согласиться на неоптималь­
ное урегулирование или отвлечься на сравнительно маловажные проблемы.
Когда переговорщики не выстроили приоритеты, они могут легче уступить
по тем вопросам, по которым активно наступает контрагент, чем по тем,
которые имеют меньшее значение для них самих.

Устанавливать приоритеты можно многими способами. Один из про­стых путей для переговорщика ранжировать предметы сделки — спросить себя: «Что наиболее важно? Что идет вторым по важности? Что наименее важно?» Еще проще процесс группировки вопросов по категориям боль­шой, средней и малой важности. Если переговорщик представляет интере­сы клиентов, важно, чтобы последние участвовали в определении приори­тетов. Приоритеты могут устанавливаться и по интересам, и по более кон­кретным вопросам, как материальным, так и нематериальным.

В нашем примере с домом покупатель может определить цену сделки как наиболее важный вопрос, а дату ее совершения — как второстепенный.

2. Определение того, связаны между собой данные вопросы или нет.
Если вопросы раздельные, их легко добавить или исключить; если они
связаны, то урегулирование по одному привязывается к урегулированию
по другим, и уступка по одному вопросу будет неизбежно связана с дру­
гим вопросом. Переговорщик должен решить, действительно ли связаны
данные вопросы (например, зависит ли цена, которую он уплатит за дом,
от его банковской кредитной линии), или, напротив, такая связь сущест­
вует только у него в голове и основана на желании достичь хорошего уре­
гулирования.

3. Определение своих интересов

Определив темы сделки, переговорщик должен перейти к определению важнейших интересов и потребностей. Позиции — начальное предложение или конечная цель — это то, чего хочет переговорщик. Интересы — это почему он этого хочет. 150 тыс. долл. как целевая установка будут позицией; это то, что переговорщик надеется заплатить. Интересом будет «заплатить справедливую рыночную цену, причем такую, какую я в состоянии заплатить за данное сов­ладение с двумя спальнями». Хотя определение интересов важнее в интеграци­онных переговорах, чем в распределительной сделке, даже распределительный спор можно выиграть, если одна или обе стороны определили ключевые инте­ресы. (В главе 4 мы рассмотрим более подробно природу интересов и способы выявить их.) Если предметы переговоров помогают нам определить чего мы хотим, то понимание интересов требует ответить на вопрос почему мы этого хотим. Вопросы «почему» обычно выявляют важнейшие ценности, потребно-

Дата добавления: 2014-01-05