КАТЕГОРИИ: Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748) |
Принципиальная Стратегия
Главная цель в распределительных переговорах— максимизировать размер данной разовой сделки. В нашем примере у покупателя есть четыре принципиальных варианта стратегии. 1. Добиваться урегулирования близкого к предельной точке продавца (хотя пока еще и неизвестной), захватывая самую большую часть области урегулирования. Покупатель может пытаться влиять на точку зрения продавца о возможном урегулировании, выдвигая крайние предложения и делая малые уступки. 2. Вынудить продавца изменить предельную точку, оказывая влияние на представление продавца о стоимости дома. Покупатель может попытаться убедить продавца опустить его предельную точку (например, заявляя, что цена на дом завышена) и тем самым расширить область торгов. 86 Глава 3 Стратегия и тактика распределительной сделки Принципиальная стратегия 87
3. Если существует отрицательная область торгов, вынудить продавца опустить его предельную точку и создать таким образом положительную область торгов или изменить собственную предельную точку для образования перехлеста. Так, Монику можно убедить согласиться на меньшую цену, или Ларри может решить, что должен заплатить больше, чем желал. 4. Вынудить продавца считать, что данное урегулирование — лучшее из возможных: не все, что он мог бы получить, но самое большее, что реально возможно получить, и покупатель не выигрывает, получая больше. Различие между уверенностью стороны в том, что достигнутая договоренность — лучшая из возможных, и другими интерпретациями может казаться слишком тонким и сугубо семантическим. Добиваясь согласия контрагента, однако, важно, чтобы он чувствовал, что заключает лучшую возможную сделку. Удовлетворить «эго» часто так же важно, как достичь материальных целей (вспомним рассмотрение материальных и нематериальных ценностей в главе 1).
При всех вариантах стратегии покупатель пытается повлиять на представления продавца о том, что возможно, посредством обмена информацией и убеждения. Независимо от избранной общей стратегии во всех ситуациях распределительной сделки важны две задачи: (1) выявление предельной точки противной стороны и (2) влияние на предельную точку противной стороны. Выявление предельной точки противной стороны Информация — жизненная сила переговоров. Чем больше вы можете узнать о конечных ценностях противной стороны, предельной точке, мотивах, чувстве уверенности и т. д., тем более вы будете способны достичь желаемого соглашения (см. врезку 3.1). В то же время вы не хотите, чтобы противная сторона располагала некоторой информацией о вас. Наиболее тщательно мы скрываем свою истинную предельную точку, некоторые из конечных ценностей и конфиденциальную информацию о слабости стратегической позиции или эмоциональной уязвимости [5]. Напротив, для вас может быть желательным, чтобы противная сторона располагала некоторой информацией — частично фактической и верной, частично вымышленной, — которая заставила бы противную сторону поверить, что положение дел благоприятно для вас. Поскольку каждая сторона стремится получить некоторую информацию и скрыть другую информацию и поскольку каждая сторона знает, что контрагент также хочет получить и скрывать информацию, коммуникация может стать сложной. В ходе переговоров информацию часто передают кодированной. Мы отвечаем на вопросы встречными вопросами или делаем неполные заявления; однако для того, чтобы повлиять на восприятие противной стороны, определенные точки мы должны постепенно установить вместе с контрагентом эффективно и аргументированно.
Влияние на предельную точку противной стороны Центральный элемент в планировании стратегии и тактики по распределительной сделке — определение предельной точки противной стороны и выявление связи предельной точки контрагента с вашей предельной точкой. Пре- ВРЕЗКА 3.1 Пианино В поисках подержанного пианино Орвел Рей обратился по объявлению в газете. Это был прекрасный инструмент в ореховом корпусе. Продавец просил 1000 долл., и можно было заключить сделку по такой цене, но Орвел получил налоговую скидку в 750 долл. и определил этот неожиданный подарок как предел того, что позволит себе израсходовать. Осмотревшись на месте, Орвел отметил несколько фактов. На меблированных подмостках, где размещалось пианино, находились еще несколько барабанов, а в углу стояла вертикальная акустическая колонка. Продавец, очевидно, был серьезным музыкантом и, возможно, играл джаз. Нужна была очень весомая причина, чтобы продавать такой великолепный инструмент. Орвел задал первый вполне очевидный вопрос: — Вы покупаете новое пианино? —Ну, я еще не знаю. Видите ли, мы уезжаем в Северную Каролину, и везти пианино через всю страну очень дорого. —Вам сказали, во что это обойдется? — осведомился Орвел. —Сказали, примерно 300 долларов. —А когда вы должны принять решение? —Паковать вещи придут сегодня после обеда. Теперь Орвел знал, в чем уязвим продавец. Он мог отправить пианино через всю страну или продать его за 700 долларов, не понеся убытка. Или он мог настаивать на заявленной цене и рисковать. — Вот что я могу сделать: я могу дать вам 700 долларов наличными, прямо Продавец колебался, потом собрал деньги: — Ну, думаю, так пойдет. Когда мы устроимся, я всегда смогу купить новое Орвел ушел прежде чем продавец смог изменить решение. К тому времени, когда прибыла команда с грузовиком, продавец получил три других запроса по запрошенной цене, но поскольку он принял наличные, ему пришлось отвечать всем, что пианино уже продано.
Если бы продавец добровольно не предоставил информацию о приходящих в этот день упаковщиках, Орвелу, возможно, не удалось бы договориться об устраивающей его цене. ИСТОЧНИК: По: J.C. Levinson, M.S.A. Smith, and O.R.WUson, Guerilla Negotiating (New York: John Wiley,.999), pp. 15-16. дельная точка устанавливается исходя из ценности, ожидаемой ох конкретного решения и, в свою очередь, представляющей ценность и цену результата. Ларри устанавливает предельную точку на основе денежной суммы, которую он может выделить на данную покупку (единовременно или в виде ежемесячных платежей по закладной), ориентировочной рыночной ценности или цены дома, а также других факторов, учитываемых в структуре сделки (дата завершения, цена драпировок etc.). На предельную точку, кроме того, окажет влияние цена личного отношения к задержке или трудностям в переговорах (нематери- i лава 3 Стратегия и тактика распределительной сделки Тактические задачи 89
альный фактор) или к прекращению переговоров. Если бы Ларри, установивший предельную точку в 150 тыс. долл., оказался перед выбором: заплатить 151 тыс. долл. или прожить месяц на муниципальной земле, — он, вполне возможно, пересмотрел бы свою предельную точку. В попытках оказать влияние на предельную точку другого лица важны следующие факторы: (1) ценность, которую придает это лицо конкретному результату, (2) цена, в которую это лицо определяет задержку или трудности в переговорах, и (3) цена, в которую это лицо определяет прекращение переговоров. Важный фактор в оформлении у контрагента понимания того, что возможно, — и, соответственно, ценности, которую он придает конкретному результату, — понимание противной стороной вашей ситуации. Таким образом, оказывая влияние на точку зрения контрагента вы должны также иметь дело с тем, как противная сторона понимает ваше отношение к конкретному результату, цену, в которую вы определяете задержку или трудности в переговорах, и цену, в которую вам обойдется прекращение переговоров. Чтобы объяснить, как эти факторы могут влиять на процесс распределительной сделки, мы рассмотрим четыре главных варианта [6].
1. Предельная точка противной стороны прямо зависит от того, как I вы не можете откладывать решение, он может воспользоваться подобным преимуществом и добиваться лучшего для себя результата. Таким образом, ожидания противной стороны возрастут, и она установит более выгодную для себя предельную точку. Чем больше вы можете убедить контрагента, что задержка в переговорах или их прекращение обходятся вам недорого (что вы не торопитесь и можете ждать вечно), тем более умеренной будет его предельная точка. 2. Предельная тонка противной стороны находится в обратной зависимо 3. Предельная точка прямо зависит от ценности, которую имеет для противной стороны конкретный результат. Отсюда вытекает, что предельная точка может стать более умеренной, если контрагент уменьшает значение, придаваемое данному решению. Если вы можете убедить противную сторону в том, что некоторая текущая переговорная позиция не даст желаемого результата или не слишком привлекательна, поскольку другие позиции более привлекательны, тогда противная сторона будет корректировать свою предельную точку. 4. Предельная точка противной стороны находится в обратной зависимости от того предполагаемого значения, которое вы придаете некоторому решению. Зная, что какая-то позиция важна для противной стороны, вы будете ждать, что контрагент будет сопротивляться по данному пункту; следовательно, в данной области должно быть меньше возможностей для благоприятного урегулирования. В результате вы можете понизить свои ожидания до более умеренной предельной точки. Таким образом, чем больше вы сможете убедить контрагента, что для вас ценно конкретное решение за пределами области торгов, тем большее давление сможете оказать на противную сторону с тем, чтобы она установила более умеренную предельную точку — с учетом данного решения. ТАКТИЧЕСКИЕ ЗАДАЧИ Из рассмотренной оценки принципиальных вариантов стратегии в распределительной сделке для переговорщика в распределительных ситуациях вытекают четыре важных тактических задачи: (1) оценить конечные ценности противной стороны и цену прекращения переговоров для нее, (2) организовать впечатление противной стороны о намеченных ценностях переговорщика, (3) изменить представления противной стороны о ее конечных ценностях и (4) регулировать реальную цену задержки в переговорах или их прекращения. Ниже мы подробно рассмотрим каждую из этих задач. Определить конечные ценности и цену прекращения переговоров Важный первый шаг для переговорщика — получить информацию о намеченных ценностях и предельных точках противной стороны. Переговорщик может использовать два общих пути: получать информацию косвенно о факторах, влияющих на решение вопроса (косвенная оценка), или получать информацию прямо от противной стороны о конечных ценностях и предельных точках (прямая оценка). Косвенная оценка. Данный процесс, с помощью которого какое-то лицо устанавливает набор предельных точек, может включать в себя действие многих факторов. Как вы определите, например, размер ежемесячного рентного или залогового платежа, который вы можете себе позволить? Или как вы решите, сколько действительно стоит некий дом? Существует множество способов это сделать. Цель косвенной оценки — определить, какую информацию, вероятно, использовало конкретное лицо для установления цели и предельных точек и как оно интерпретировало полученную информацию. Например, в трудовых спорах администрация может сделать вывод о том, намерен профсоюз бастовать или нет, по тому, насколько жестко профсоюз ведет переговоры, либо по размеру забастовочного фонда. Профсоюз решает, сможет ли компания выдержать забастовку, исходя из размера запасов, рыночных условий для продукции компании и процента рабочих — членов профсоюза. В переговорах по недвижимости важными факторами станут: как долго данный объект недвижимости выставлен на рынке, как много реально существует других потенциальных по- °0 Глава 3 Стратегия и тактика распределительной сделки купателей, как скоро понадобится данный объект покупателю в деловых целях или в качестве жилья и каково финансовое положение продавца. Покупатель автомобиля может оценить количество новых машин, имеющихся у дилера, изучить газетные статьи о продаже автомобилей, выяснить в справочниках покупателя или в Интернете, насколько данный автомобиль пользуется популярностью у потребителей (чем более популярен автомобиль, тем меньше желания проявит продавец торговаться по цене), или свериться с отраслевыми справочниками, чтобы узнать, какую оптовую цену платит данный дилер за различные автомобили. Прямая оценка. В ходе торгов противная сторона обычно не дает подлинной и точной информации о своих конечных ценностях, предельных точках и ожиданиях. Иногда, однако, противная сторона предоставляет точную информацию. Подведенная к абсолютному пределу и нуждающаяся в быстром урегулировании, противная сторона может объяснить факты вполне ясно. Если представители компании уверены, что урегулирование по заработной плате выше некоторой точки приведет к закрытию компании, они могут предпочесть объявить этот абсолютный предел и потратить значительные усилия, чтобы объяснить, как они его определили. Аналогично, покупатель дома может сообщить продавцу свою максимальную цену и обосновать ее объяснением, касающимся его доходов и иных расходов. В подобных примерах, конечно, сторона, раскрывающая информацию, убеждена, что предлагаемое урегулирование находится в пределах области торгов — и что противная сторона примет предложенную информацию как достоверную, а не будет рассматривать ее в качестве переговорной уловки. Продавец промышленных товаров может сообщить покупателю о качестве продукта и сопутствующих услугах, о других потребителях, желающих купить данный продукт, и о времени, требующемся для выполнения продукта по специальному заказу. В большинстве случаев, однако, противная сторона не столь открыта и способы получения прямой информации сложней. В международной дипломатии для сбора информации используют разнообразные методы. Приобретаются источники, перехватываются послания, взламываются коды. Известно, что в трудовых переговорах компании вербуют информаторов или прослушивают помещения, где профсоюзы проводят встречи, а члены профсоюза собирают бумаги из мусорных корзин представителей фирмы. В переговорах по недвижимости продавцы разатекают потенциальных покупателей изобильными алкогольными напитками в надежде, что языки развяжутся и вскроется информация. Среди до-полнительных приемов есть провоцирование вспышки ярости у противной стороны или оказание на противную сторону такого давления, которое вынудит ее оступиться и раскрыть ценную информацию. Одна из сторон может имитировать полное изнеможение и гневно выйти из переговоров в надежде, что другая, пытаясь избежать тупика, покажет, чего она действительно хочет. Управлять впечатлениями противной стороны Поскольку каждая сторона пытается получить информацию о противной стороне из прямых и косвенных источников, ваша важная тактическая задача как переговорщика может состоять в том, чтобы пред отвратить получение про- Тактические задачи 91 тивной стороной точной информации о вашей позиции и одновременно подвести контрагента к желаемому для вас представлению о ней. Ваша задача в таком случае — закрыть реальную информацию о позициях сторон и представить их так, чтобы контрагент поверил в желаемое для вас. Вообще говоря, деятельность по закрытию информации важней в начале переговоров, а прямые действия полезней на позднейших стадиях. Такая последовательность дает вам время сосредоточиться на сборе информации о другой стороне, что окажется полезным при оценке собственной предельной точки, и на определении наилучшего способа подать информацию противной стороне о вашей позиции. Закрытие информации. Простейший путь скрыть какую-то позицию — говорить и делать как можно меньше. Молчание — золото при ответах на вопросы, слова вместо этого следует инвестировать в вопросы, которые задаете вы сами. Избирательное умолчание уменьшает вероятность допустить словесные ошибки или дать противной стороне ключи, позволяющие сделать выводы. Выражение разочарования или скуки, беспокойства и нетерпения или проявление интереса — все может стать ключом для понимания важности обсуждаемых вопросов. Умалчивание — самый общий способ закрыть информацию. Другой подход, который возможен при групповых переговорах, осуществляемых через представителей, — рассчитанная некомпетентность. В подобном случае клиенты не дают агенту-переговорщику всю необходимую информацию, исключая тем самым возможность утечки информации через данного агента. Вместо этого переговорщика отправляют с задачей просто собрать факты и вернуться с ними к группе. Такая стратегия может сделать переговоры сложными и утомительными и часто вызывает активное негодование противной стороны по поводу неспособности переговорщика предоставлять важные сведения или заключать соглашения. В данной роли часто используют адвокатов, агентов по недвижимости и следователей. Представители могут также быть ограничены (или ограничивать себя) в полномочиях принимать решения. Человек, покупающий машину, например, может заявить, что прежде чем принять окончательное решение он должен посоветоваться с женой. Когда переговоры ведет команда — что обычно в дипломатии, отношениях работников и управляющих и во многих деловых переговорах, — направлять все коммуникации через одного представителя команды значит уменьшить риск неосторожного раскрытия информации [7]. Кроме того, сокращая число лиц, имеющих возможность активно раскрывать информацию, мы позволяем другим членам переговорной команды внимательно наблюдать и слушать то, что говорит противная сторона, так что они могут искать ключи и фрагменты информации о позиции противной стороны. Еще один вариант закрытия информации — представлять на переговоры очень много вопросов, только малая часть из которых действительно важна для представляющего. Противная сторона при этом вынуждена собирать так много информации по очень многим различным темам, что для нее становится затруднительным определить, какие же вопросы действительно важны. Такую тактику, именуемую «пургой» или «кухонной раковиной», если ее доводят до предела, можно считать разновидностью тактики подавления (последнюю мы рассмотрим ниже в данной главе) [8]. Прямые действия по изменению впечатлений. Переговорщики могут предпринимать многочисленные действия, представляя факты, которые прямо уем- Глава 3 Стратегия и тактика распределительной сделки лят их позицию или, по крайней мере, сделают ее сильней в глазах противной стороны. Один из наиболее очевидных способов — избирательное представление, когда переговорщики раскрывают только те факты, которые поддерживают их доводы. Переговорщики могут также использовать избирательное представление, чтобы подвести противную сторону к желаемому впечатлению о своей предельной точке или открыть новые возможности для соглашения — более благоприятные для представляющего информацию переговорщика, чем уже существующие. Другой подход — объяснить или интерпретировать известные факты так, чтобы предъявить логический аргумент, показывающий собственные затраты или риски в том случае, если будут приняты предложения противной стороны. Альтернатива выражается следующим образом: «Окажись вы на моем месте, вот как выглядели бы эти факты в свете представленного вами предложения». Подобные аргументы наиболее убедительны, если вы взяли данные факты из какого-то независимого источника, потому что в таком случае противная сторона не рассматривает их как искаженные вашим ожидаемым результатом. Однако даже с представленными вами фактами избирательность может быть полезна, чтобы организовать у противной стороны нужное впечатление о ваших предпочтениях и приоритетах. Для контрагента нет необходимости соглашаться, что именно так выглядели бы вещи, будь он в вашем положении. Противная сторона не должна соглашаться и с тем, что данные факты ведут только к тем выводам, которые прелагаете вы. Пока противная сторона понимает, как вы видите дело, остается возможность влиять на ее расчеты. Демонстрировать эмоциональную реакцию по отношению к фактам, предложениям и возможным результатам — еще одна форма прямого действия, которое могут предпринять переговорщики, чтобы представить информацию о том, что для них важно. Разочарование или воодушевление обычно показывают, что какой-то вопрос важен, тогда как скука или безразличие означают, что он тривиален или неважен. Громкая, яростная вспышка или ответ с готовностью позволяет считать данную тему очень важной и придать ей рельефность, которая оформит предмет обсуждения. Ясно, однако, что эмоциональная реакция может быть как подлинной, так и фиктивной. Прямое действие по изменению впечатления контрагента влечет за собой определенные риски. Одно дело — отбирать для подачи некоторые факты и тщательно подчеркивать или игнорировать их важность, и совершенно другое — фабриковать информацию и лгать. Первое в распределительных сделках ожидаемо и понятно; второе даже в переговорах с подавлением вызывает возмущение и, если дезинформация открывается, гневное разоблачение. Тем не менее действие, располагающееся между этими крайностями, одни расценивают и исполняют как мастерское преувеличение, а другие воспринимают как бесчестное искажение. (Этические соображения мы подробно рассмотрим в главе 7.) Изменять представления противной стороны Переговорщик может изменить представление противной стороны о своих целях представляя результаты менее привлекательными или представляя более высокой цену их достижения. Переговорщик может также попытаться предста- Тактические задачи 93 вить свои требования и позиции более привлекательными или менее непривлекательными для противной стороны. Существуют несколько подходов, чтобы изменить представления противной стороны. Один из них — интерпретировать для противной стороны, каким реально будет результат предложений данного переговорщика. Переговорщик может логически объяснить, насколько нежелательный результат последует, если противная сторона на самом деле получит то, что запрашивает. Это означает пролить свет на что-то прежде неучтенное. Другой подход к изменению представлений контрагента — скрыть информацию. Продавец промышленных товаров может не сообщить потребителю, что в результате некоторых технологических изменений себестоимость производства изделий должна существенно уменьшиться. Торговец недвижимостью может не сказать потенциальному покупателю, что через три года планируемая автострада отрежет продаваемый объект собственности от привлекательной части города. Стратегия умолчания может повлечь за собой те же упомянутые выше этические риски (также си. главу 7). Влиять на реальную цену отсрочки или прекращения переговоров У переговорщиков есть крайние сроки. Закончится контракт. Соглашения нужно достичь до какой-то крупной встречи. Кто-то должен успеть на самолет. Продлевать переговоры сверх предельного срока может дорого обойтись, особенно для лица, перед которым стоит подобный временной предел, поскольку такое лицо будет вынуждено либо передвигать данный крайний срок, либо возвращаться домой с пустыми руками. В то же время исследования и практический опыт показывают, что подавляющее большинство соглашений в распределительных сделках заключают непосредственно перед наступлением крайнего срока [9]. Манипуляции с крайним сроком или отказ согласиться на какой-то крайний срок могут быть мощным инструментом в руках лица, не испытывающего давления крайнего срока. В некоторых случаях убийственное оружие в переговорах — угроза их прекратить, подразумевающая невозможность для сторон достичь урегулирования. Есть три способа использовать цену задержки в переговорах: (1) запланировать подрывное действие, (2) заключить союз с аутсайдером и (3) манипулировать графиком переговоров. Подрывное действие. Один из способов приблизить урегулирование — повысить цену незаключения договорного соглашения. Скажем, группа рабочих — членов профсоюза службы питания во время переговоров с рестораном собрала своих сторонников, которые вошли в этот ресторан непосредственно перед ланчем, заказали по чашке кофе и стали лениво пить его. Когда обычные посетители пришли на ланч, они обнаружили, что все места заняты (10]. В другом случае люди, недовольные автомобилями, которые купили у некоего дилера, нарисовали на своих машинах большие, яркие желтые лимоны и написали фамилию дилера, а затем поехали по городу, стремясь пристыдить этого дилера и вынудить пойти на урегулирование. Публичное пикетирование какого-то предприятия, бойкот какого-то продукта определенной компании и изоляция переговорщиков в помещении до тех пор, пока они не достигнут соглашения, — все это формы подрывного действия, повышающие для переговорщи- Глава 3 Стратегия и тактика распределительной сделки Позиции в ходе переговоров 95
ков цену неурегулирования и тем самым возвращающие их к столу переговоров. Подобная тактика может сработать, но может также вызвать гнев и эскалацию конфликта. Союз с аутсайдерами. Другой путь повысить цену задержки в переговорах или их прекращения — вовлечь в данный процесс другие стороны, которые могут как-то повлиять на результат. Во многих частных сделках отдельный предприниматель может открыто заявить, что если переговоры с данным контрагентом будут безуспешными, он обратится в Бюро по улучшению деловой практики и опротестует действия противной стороны. Отдельные лица, разочарованные практикой и политикой деловых кругов или правительственных ведомств, создают оперативные команды, группы политического действия и организации протеста, чтобы оказать большее коллективное давление на цель. Например, профессиональные школы в рамках университетов часто усиливают свои позиции на переговорах с вышестоящей администрацией по бюджетным вопросам цитируя в обоснование своих бюджетных требований запрошенные заявки с дополнительными стандартами по аккредитации. Манипулирование графиком. Процесс составления графика переговоров может дать одной из сторон значительное преимущество. Деловые люди, отправляющиеся за границу на переговоры с покупателями или поставщиками, часто обнаруживают, что по расписанию переговоры должны начаться сразу после их прибытия, когда они еще испытывают усталость после путешествия и не адаптировались к разнице во времени. Напротив, принимающая сторона может применить тактику задержки, чтобы перевести переговоры в последнюю возможную минуту встречи и выжать уступки из стороны, наносящей визит [11]. Автомобильные дилеры, вероятно, будут вести переговоры с покупателем за полчаса до закрытия вечером в субботу иначе, чем в начале рабочего дня в понедельник. Для промышленников переговоры могут оказаться намного труднее, когда у них малый запас времени, поскольку их заводы могут остановиться, если они не смогут вовремя обеспечить новый контракт на поставки сырья. Возможности продлить или изменить время переговоров могут значительно меняться в зависимости от области деятельности. В некоторых отраслях возможно запасаться сырьем по сравнительно низкой цене или закупать его крупными партиями; в других отраслях, однако, принципиальное значение имеют равномерные периодические поступления сырья, поскольку оно имеет короткий срок жизни (чем больше фирм переходит на систему закупок строго к нужному сроку, тем более это становится справедливым) [12]. ПОЗИЦИИ В ХОДЕ ПЕРЕГОВОРОВ Для эффективного решения распределительной сделки переговорщики должны понимать процесс занятия позиции в ходе торгов (стартовое предложение или исходное положение) и роль реализации уступок в переговорном процессе [13]. В начале переговоров каждая сторона занимает некоторую позицию. Как правило, одна сторона затем поменяет свою позицию в соответствии с информацией от противной стороны или в ответ на поведение противной стороны. Позиция противной стороны, как правило, также поменяется в ходе торгов. Изменения позиции обычно сопровождаются новой информацией, касающейся намерений противной стороны, ценности результатов и вероятных зон урегулирования. Переговоры идут поэтапно. Это обеспечивает каждой стороне возможность сообщать информацию о своих позициях, которая может привести к изменениям в их позициях. Стартовое предложение Когда начинаются переговоры, перед переговорщиком встает сложная проблема. Каким должно быть стартовое предложение? Будет ли оно воспринято противной стороной как слишком низкое или слишком высокое, а потому принципиально неприемлемое? Предложение, которое противная сторона расценивает как умеренное, возможно, должно было быть выше, чтобы оставить больше пространства для маневра или достичь впоследствии более благоприятного урегулирования. Следует ли выставить стартовое предложение ближе к предельной точке, предполагая большее место для сотрудничества? Эти вопросы делаются менее трудными по мере того, как переговорщик больше узнает о пределах и запланированной стратегии противной стороны. Хотя сведения о противной стороне помогают переговорщикам выставить свое стартовое предложение, они не указывают, что именно необходимо делать. Главный вопрос: каким должно быть стартовое предложение — завышенным или умеренным. Исследования показывают, что переговорщики, выставляющие завышенные стартовые предложения, добиваются более выгодного урегулирования, чем те, кто выходят на переговоры с умеренными или низкими стартовыми предложениями [14]. Существуют по крайней мере две причины, по которым завышенное стартовое предложение предпочтительней [15]. Во-первых, оно обеспечивает данному переговорщику пространство для маневра и дает, таким образом, время выяснить приоритеты противной стороны. Во-вторых, завышенное стартовое предложение выступает в качестве некоторого метапослания и может создать в представлении противной стороны впечатление, что (1) до достижения разумного урегулирования предстоит пройти долгий путь, (2) чтобы преодолеть разницу между двумя исходными позициями, придется сделать большие уступки, чем предполагалось, и (3) что контрагент, возможно, неверно определил ее предельную точку [16]. Два недостатка завышенного стартового предложения заключаются в следующем: (1) противная сторона может сразу же его отвергнуть, а (2) оно передает жесткое отношение, которое может быть вредным для долгосрочных отношений. Чем больше завышено подобное предложение, тем больше вероятность того, что противная сторона его безоговорочно отвергнет. Иначе говоря, переговорщикам, выступающим с завышенными стартовыми предложениями, следует иметь реальную альтернативу, которую они смогут использовать, если наличный переговорщик-контрагент откажется иметь с ними дело. Стартовая установка Второе решение, которое надлежит принять при начале распределительных переговоров, касается установки, или отношения, проявляемой в переговорах. Будете вы состязаться (добиваясь своего по каждому пункту) или проявите умеренность (готовность идти на уступки и сотрудничать)? Некоторые переговорщики принимают агрессивную установку, нападая на позиции, преддоже- 96 Глава 3 Стратегия и тактика распределительной сделки Позиции в ходе переговоров 97
ВРЕЗКА 3.2 Как важно быть первым В 1997 году Миссисипи стал одним из 40 штатов, которые начали юридические действия против табачных компаний за возвращение средств, затраченных на решение связанных с курением проблем здравоохранения. В июле 1997 г. штат Миссисипи объявил, что достиг урегулирования с четырьмя крупнейшими табачными компаниями, гарантирующего штату получение 3,6 млрд долл. в течение 25 дет и 136 млн долл. ежегодно по истечении этого периода. Это урегулирование было личным сражением для генерального прокурора Миссисипи Майкла Мура, который единолично начал в 1994 г. борьбу за возмещение его штату потерь от болезней, связанных с табакокурением. В течение следующих трех лет он убедил 39 других штатов и Пуэрто-Рико присоединиться в данном иске к Миссисипи. Их усилия привели к соглашению на общенациональном уровне о запрете рекламы на стендах, также обязавшему табачные компании помещать на сигаретных пачках более сильные предупреждающие надписи. Мур умело воплотил свои усилия в первое успешное соглашение с табачными компаниями, гарантирующее выплаты, еще до начала общенациональных действий. Выступив первым он добился того, что Миссисипи будет получать адекватное возмещение за свои потери. ИСТОЧНИК: Адаптировано по: М. Geyelin, «Mississippi Becomes First State to Settle Suit against Big Tobacco Companies», 77ie Wall Street Journal, July 7, 1997. ния и даже характер противной стороны. В ответ противная сторона может зеркально отразить подобную исходную установку, встречая агрессивность агрессивностью. Если даже противная сторона прямо не противодействует агрессивной установке, едва ли она ответит теплым и открытым отношением. Некоторые переговорщики принимают установку на умеренность и понимание, словно говорят: «Давайте будем разумными людьми и решим эту проблему к взаимному удовлетворению». Даже если подобное отношение не встретит зер-> кального отражения, такая умеренная и открытая установка скорее всего будет сдерживать ответ противной стороны. Дтя эффективной коммуникации переговорщику необходимо попытаться передать согласующееся послание и в стартовом предложении, и в установке J17J. Разумная переговорная позиция обычно сочетается с дружественной установкой, а завышенная переговорная позиция обычно сочетается с более жесткой, состязательной установкой. Когда послания, передаваемые стартовым предложением и установкой, противоречат друг другу, противная сторона окажется в затруднении, пытаясь истолковать их и дать ответ. (Расчет по времени также играет свою роль — см. врезку 3.2; коммуникация в переговорах более подробно рассматривается в главе 5.) Первоначальные уступки Стартовое предложение обычно встречают контрпредложением, и эти два предложения образуют первоначальную область торгов. Иногда противная сторона не выставляет встречного предложения, а просто заявляет, что данное стартовое предложение (или набор требований) неприемлемо, и просит открывшего торги выйти на переговоры с более разумным набором предложений. В любом случае после первого раунда предложений возникает следующий вопрос: какое нужно делать движение или уступки? Вы можете предпочесть ничего не делать, стоять на своем и придерживаться исходной позиции или можете сделать какие-то уступки. Обратите внимание, что здесь выбор не предусматривает повышать чье-либо стартовое предложение, то есть выставлять предложение более удаленное от предельной точки противной стороны, чем первоначальное. Подобное действие было бы безусловно отвергнуто противной стороной. Если необходимо сделать уступки, возникает очередной вопрос: как велики они должны быть? Важно заметить, что первая уступка передает противной стороне послание, часто символическое, о том, как вы будете действовать. Стартовые предложения, исходные установки и первоначальные уступки — это элементы, которые в начале переговоров стороны могут использовать, чтобы сообщить, как они намерены вести переговоры. Завышенное исходное предложение, выраженная стартовая установка и очень малая первоначальная уступка обозначают твердую позицию; умеренное стартовое предложение, разумная установка с готовностью сотрудничать и существенная первоначальная уступка сообщают о базовой установке на гибкость. Занимая жесткую позицию вы пытаетесь оставить за собой большую часть области торгов и максимизировать таким образом свой конечный результат или закрепить за собой максимальное пространство для маневра в дальнейших переговорах. Твердость также формирует климат, в котором противная сторона может счесть уступки столь скудными, что может и сдаться и быстро пойти на урегулирование, а не затягивать дело. Парадоксально, но жесткость может на практике ускорить переговоры [18]. Существует, однако, и вполне реальная возможность, что контрагент ответит на жесткость взаимностью. Одна из сторон или обе стороны могут стать непримиримыми или почувствовать отвращение и совершенно прервать переговоры. Есть несколько весомых причин использовать гибкую позицию [19J. Во-первых, принимая в ходе переговоров разные установки можно выяснить конечные ценности и осознанные возможности противной стороны, если наблюдать ее реакцию на ваши предложения. Вы можете захотеть установить отношения сотрудничества, а не конфронтации, надеясь заключить лучшее соглашение. Кроме того, гибкость позволяет продолжать переговоры: чем более гибкими вы будете выглядеть, тем больше противная сторона будет уверена, что урегулирование возможно.
Дата добавления: 2014-01-05; Просмотров: 611; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы! Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет |