Факторы, способствующие успеху интеграционных переговоров

Мы подчеркнули, что успешные интеграционные переговоры возможны в том случае, если стороны заранее расположены найти взаимоприемлемое об­щее решение. На предрасположенность сторон решить проблему и желание со­вместно работать над поиском лучшего решения влияют многие другие факто­ры. В настояшем разделе мы в общих чертах рассмотрим эти факторы: наличие обшей цели, веру в собственные способности решать проблемы, убежденность в ценности позиции противной стороны, мотивацию и обязательство работать совместно, ясную и точную коммуникацию и понимание динамики интеграци­онных переговоров [31J.

Некоторая обшая цель или задача

Когда стороны убеждены, что они, по всей вероятности, получат более су­щественную выгоду от совместной работы, чем от конкуренции или работы по-

Факторы, способствующие успеху интеграционных переговоров 141 ТАБЛИЦА 4.2. Типология целей

Тип цели Характеристики цели

Обшая Одна и та же цель, одна и та же (равная) выгода

Раздельная Одна и та же цель, разная выгода

Совместная Разные цели (сочетаемые), разная выгода

рознь, такая ситуация обеспечивает больший потенциал для успешных интегра­ционных переговоров. Достижению интеграционного договора могут способст­вовать цели трех типов — общие, раздельные и совместные (см. табл. A.lfi >'

Общая цель — та, к которой равно стремятся все стороны, и каждая из них получает выгоду таким способом, который был бы невозможен, если бы они не работали совместно. Городская администрация и промышленное обрабатываю­щее предприятие могут дебатировать размеры налога, подлежащие отчислению в пользу города от данного завода, но они скорее всего будут работать вместе, если их общая цель — сохранить действующим завод, на котором занята поло­вина городской рабочей силы.

Раздельная цель — на которую вместе работают обе стороны, но выгоду при этом получают различную. Например, партнеры могут вместе вести ка-ко-то дело, но прибыль при этом делить не поровну. Один может получать бо­лее значительную часть прибыли, поскольку внес в дело больше опыта или вложил более крупный капитал. С идеей раздельной цели связана совместная работа сторон по достижению некоторого дохода, который они разделят меж­ду собой. Тот же результат можно получить за счет уменьшения затрат, при котором стороны могут получить тот же доход, как и прежде при работе по­рознь, но с меньшими усилиями, расходами или риском. Подобное решение часто называют «расходуемым пирогом» в отличие от «неизменного пирога» (см. главу 5).

Совместная цель объединяет лиц с различными индивидуальными целя­ми, согласившимися сочетать их в коллективном усилии. Люди, присоеди­нившиеся к некоторой политической кампании, например, могут ставить пе­ред собой разные цели: один желает удовлетворить личные амбиции, заняв общественную должность; другой хочет служить обществу; а еще кто-то хо­чет получить выгоду от политики, которую будут проводить при новой адми­нистрации. Всех их объединяет совместная цель — добиться избрания новой администрации.

Ключевой элемент в ситуации интеграционных переговоров — уверенность в том, что все стороны могут получить выгоду. Независимо от того, получат все стороны один и тот же результат или различные результаты, все стороны долж­ны быть убеждены, что для них лучше работать сотрудничая, чем работать не­зависимо либо конкурировать.

Уверенность в своей способности решить проблему

Стороны, которые верят, что могут работать совместно, обычно оказыва­ются в состоянии это сделать. Те, кто не разделяет такой уверенности в себе (и других), менее склонны расходовать время и энергию ради потенциальной вы-

Глава 4 Стратегия и тактика интеграционных переговоров

Факторы, способствующие успеху интеграционных переговоров

годы отношений сотрудничества и более склонны принять состязательный или приспособленческий подход к конфликту. Опыт в области обсуждаемой про­блемы улучшает понимание переговорщиком сложности данной проблемы, нюансов и возможных решений. Опыт расширяет базу знаний данного перего­ворщика и повышает его уверенность в себе — и то и другое необходимо, что­бы подойти к решаемой проблеме без предубеждения. Сходным образом пря­мой переговорный опыт повышает искушенность переговорщика в понимании процесса сделки и позволяет подходить к нему более творчески. Наконец, су­ществуют свидетельства того, что знание интеграционной тактики ведет к бо­лее активному интеграционному поведению. Результатом всего этого вместе взятого является вывод о том, что вера в свою способность вести переговоры в интеграционном стиле положительно связана с успехом интеграционных пере­говоров (32).

Вера в обоснованность собственной позиции и намерений противной стороны

В распределительной сделке переговорщики тратят время и энергию на раздувание и оправдание ценности собственной точки зрения и на дискредита­цию ценности и важности мнения противной стороны. Наоборот, интеграци­онные переговоры требуют, чтобы переговорщики воспринимали подходы, ин­формацию и желания противной стороны как равноценные собственным. Во-первых, вы должны верить в обоснованность своей точки зрения — в то, что за нее стоит бороться и не сдаваться. Исследование Кемпа и Смита (Kemp and Smith) показывает, что переговорщики, более твердо настаивающие на включении своей точки зрения в групповое решение, достигают более интегра­ционных соглашений, чем менее твердые [33]. Но необходимо принимать как обоснованное и мнение противной стороны. Если вы оспариваете точку зрения противной стороны, она может разгневаться, занять оборону и не дать резуль­тата в процессе решения проблемы. Цель интеграционных переговоров — не поставить под вопрос или оспорить точку зрения контрагента, но включить ее в определение данной проблемы и учитывать, когда стороны ищут взаимопри­емлемые альтернативы.

Мотивация и уступки ради совместной работы

Чтобы интеграционные переговоры достигли успеха, стороны должны быть мотивированы к сотрудничеству, а не конкуренции. Они должны обязаться достичь цели, выгодной им обеим, а не преследовать только свою выгоду. Они должны принять стиль межличностных отношений, характеризуемый скорее благосклонностью, а не воинственностью; открытостью и доверием, а не ук­лончивостью и оборонительными действиями; гибкостью (но твердостью), а не упрямством (но уступчивостью). В частности, они должны желать открыть свои собственные потребности, установить общее, а также признать и принять различия. Кроме того, они должны терпимо относиться к неопределенностям и распутывать несоответствия.

Для усиления мотивации и обязательности по решению проблемы сущест­вуют несколько способов.

1. Стороны могут прийти к уверенности, что у них общая судьба; вспомним Бена Франклина: «Если мы не будем держаться вместе, нас наверняка пове­сят врозь»*.

2. Стороны могут показать друг другу, что больше приобретут, работая совме­стно (увеличат доходы или сократят издержки), чем работая независимо друг от друга. Стороны могут подчеркнуть, что им, возможно, придется ра­ботать вместе после окончания переговоров и продолжать извлекать выгоду из установленных между ними отношений. Несмотря на подобные усилия, может сохраниться конкурентное и оппозиционное поведение.

3. Стороны могут принять взаимные обязательства до начала переговоров; та­кие обязательства называют урегулированием до урегулирования, их характе­ризуют следующие главные черты:

а) данное урегулирование оформляется как твердое, юридически обязываю­
щее письменное соглашение между данными сторонами (это нечто боль­
шее, чем «джентльменское соглашение»);

б) данное урегулирование происходит до того, как стороны начнут полно­
ценные переговоры, но стороны намерены заменить такое соглашение
более ясно определенным долгосрочным соглашением по результатам
данных переговоров;

в) данное урегулирование разрешает только некий поднабор вопросов, по
которым у сторон есть разногласия, и может просто устанавливать рамки,
в которых будет определено и прописано более широкое соглашение [34].

Пример урегулирования до урегулирования представлен во врезке 4.2.

Доверие

Хотя нет гарантии того, что доверие приведет к сотрудничеству, существует множество свидетельств того, что недоверие сотрудничество исключает. Если мы независимы, но не доверяем друг другу, то будем действовать выжидатель­но или оборонительно. Оборонительность обычно означает, что мы не прини­маем информацию по ее номинальной ценности, а ищем вместо этого скры­тый, вводящий в заблуждение смысл. Когда мы обороняемся, мы закрываем или не передаем информацию. Обороняющийся также нападает на заявления и позицию противной стороны, стремясь скорее подорвать ее позицию, а не ра­ботать совместно. Любой из подобных ответов скорее побудит переговорщика к колебаниям, осторожности и ответному недоверию, подрывая переговорный процесс [35].

Выстраивание доверия — сложный и неопределенный процесс; частично он зависит от поведения сторон, а частично — от их личных особенностей. Ко­гда мы доверяем друг другу, мы более склонны делиться информацией, точно сообщать о своих потребностях, позициях и фактах текущей ситуации. Напро­тив, когда мы не доверяем друг другу, мы более склонны вести позиционные

* Бенджамин Франклин (1706—1790) — американский просветитель, ученый и государст­венный деятель; во фразе «If we do not hang together, we will surely hang separately» игра слов построена на hang together (быть заодно) и hang (зд.: быть повешенным). — Прим. пер.

144 Глава 4 Стратегия и тактика интеграционных переговоров

Факторы, способствующие успеху интеграционных переговоро!

ВРЕЗКА 4.2

Пример урегулирования до урегулирования

В своем описании урегулирования до урегулирования (УдУ) исследователи Джеймс Гиллеспн и Макс Бейзерман (James Gillespie and Max Bazerman) приво­дят следующий пример.

В области международных отношений, возможно, самый многообещающий при­мер урегулирования до урегулирования — соглашение 1993 г, в Осло между Из­раилем и палестинцами. Соглашение в Осло было предназначено зафиксировать последовательность переговорного процесса и ответных действий, которая должна была привести к тому, что стороны определили как «переговоры об окончатель­ном статусе». Стороны согласились отложить наиболее трудные вопросы (грани­цы, поселения, Иерусалим etc.) до переговоров об окончательном статусе. Тем временем израильтяне и палестинцы стремились решить менее сложные вопросы, осуществляя таким образом политический диалог и работая над нормализацией отношений. Израильтяне согласились освободить из-под стражи женщин, пере­дать спорные денежные средства и уйти из Хеврона. Палестинцы согласились пе­ресмотреть свою национальную хартию, передать лиц, подозреваемых в террори­стической деятельности, и ограничить размер палестинских полицейских сил...

Соглашение в Осло содержит все три элемента УдУ. Израиль и палестинцы подписали формальный договор, обозначающий очень конкретные сроки. По­скольку в нем участвовали суверенные стороны, соглашение не было строго обя­зывающим, но оно создало обязательства для обеих сторон, односторонний отказ от которых дорого обошелся бы с политической точки зрения. Соглашение в Осло предназначалось в качестве первого шага в политическом и переговорном процес­се, ведущем к принципиальному разрешению израильско-палестинского спора. Наконец, данное УдУ было частичным, поскольку стороны отложили чрезвычай­но сложные вопросы, такие как Иерусалим, до переговоров об окончательном статусе (С. 151).

Исследователи далее отмечают, что к 1998 г. рамки, установленные соглаше­нием в Осло, были сняты из-за агрессивной риторики и эскалации насилия и УдУ между Израилем и палестинцами более не существует.

ИСТОЧНИК: James Gillespie and Max Bazerman, «Pre-settlement Settlement (PreSS): A Simple Technique for Initiating Complex Negotiations», Negotiation Journal (April 1998), pp. 149—59.

торги, использовать угрозы и привязывать себя обязательствами к жестким по­зициям. Как и в случае с оборонительностью, недоверие имеет свойство вызы­вать аналогичную реакцию, что обусловливает отсутствие результата в перего­ворах. Для эффективного развития доверия каждый переговорщик должен быть убежден, что и он, и противная сторона сделали выбор в пользу поведе­ния в духе сотрудничества; более того, каждый должен верить, что подобное поведение свидетельствует о честности контрагента, открытости и аналогичном встречном обязательстве достичь общего решения [36].

В развитии доверия между сторонами участвует ряд факторов. Во-первых, мы более склонны верить кому-то, кого считаем похожим на себя или положи­тельно относящимся к нам. Во-вторых, мы часто доверяем тому, кто от нас за­висим; позиция, позволяющая помочь или повредить кому-то (кто может в от­вет сделать то же), способствует взаимному доверию. В-третьих, мы более

склонны доверять тем, кто демонстрирует своим поведением готовность к со­трудничеству и доверительность. Действия в духе сотрудничества и доверия иг­рают роль приглашения для других, особенно если подобное соглашение по­вторяют несмотря на первоначальное поведение оппонента, выказывающее го­товность к спору. В-четвертых, существуют некоторые свидетельства того, что повышению доверия способствует подарок контрагенту. Наконец, мы более склонны верить тому, кто делает уступки. Чем больше поведение противной стороны свидетельствует о ее твердой приверженности принципиальному обя­зывающему заявлению о ее собственных потребностях в то же самое время, ко­гда она работает над некоторым совместным решением, тем больше переговор­щики склонны считать такие действия вызывающими доверие, соответствую­щими духу достижения наилучшего совместного договора [37J.

С учетом того, что в ходе переговоров нужно установить доверие, критиче­ски важными становятся выбор тональности и другие первые действия. Чем больше начальные действия какой-то стороны показывают готовность к со­трудничеству, открытость и отсутствие угрозы, тем большее доверие и готов­ность к сотрудничеству порождают они у противной стороны. Когда некоторая позиция сотрудничества установлена, она, скорее всего, будет сохранена. Если поведение сотрудничества может быть установлено в самом начале перегово­ров, в соответствии с существующей тенденцией стороны вовлекаются в круго­вой процесс и продолжают вести себя в том же духе. Наконец, стартовые дей­ствия не только помогают задать переговорам подобный тон, но и сообщают им определенную инерцию. Чем дольше продолжается круговой процесс дове­рия и сотрудничества, тем легче его восстановить, если он будет прерван [38].

Дата добавления: 2014-01-05