Изучать или игнорировать позицию контрагента

Переговорщики часто уделяют мало внимания мнениям и точке зрения противной стороны. Это совершенно неправильно, поскольку очень полезно понимать, чего действительно хочет противная сторона, как она видит проис­ходящее и как меняет свою позицию. Позицию противной стороны можно изучать задавая вопросы, цель которых — выявить ее потребности и интересы (см. главу 5). Изучая взгляды контрагента мы не только получаем больше ин­формации — что позволяет нам готовить решения, удовлетворяющие потреб-

*■• 1 лава 6 Отыскание и использование в переговорах системы рычагов

ностям обеих сторон, — но и усиливаем у противной стороны ощущение того, что мы ее слушаем, а это делает ее более восприимчивой к нашим потребно­стям. Вопросы, однако, часто используют и как оружие нападения. Вопросы типа «Боже мой, как вы можете говорить такое?» или «Как можно оправдать такую позицию?» скорее всего заставят противную сторону испытать напряже­ние и сделают воинствующей, а тон переговоров может превратиться в совер­шенно отрицательный.

Избирательный пересказ. Пересказ подтверждает, что обе стороны точно понимают друг друга. Важно заново подтвердить свое понимание после того, как вас поправили, чтобы обеспечить уверенность в том, что вы все понимаете верно. Повторите своими словами то, что было сказано. Помимо прочего, про­износя вслух мысли контрагента вы лучше запоминаете их, чем просто слушая. Не повторяйте сказанное контрагентом дословно — повторите его послание своими словами, начав со следующего: «Позвольте проверить, правильно ли я понял только что изложенную вами точку зрения». Если нам нужно передать важное послание, мы говорим энергично и долго, часто снова и снова повто­ряя одно и то же. Когда ваш пересказ показывает контрагенту, Что вы его по­нимаете, он обычно прекращает подобные повторения и двигается дальше; та­ким образом, пересказ может быть очень полезен для того, чтобы придать диа­логу поступательное движение.

Можно также попросить противную сторону заново изложить или переска­зать то, что сказано вами. Можно сказать: «Изложенное мной очень важно для меня, и я был бы признателен, если бы вы подтвердили, что верно поняли главное в моей позиции». Это означает просьбу к противной стороне слушать внимательно, дает вам возможность проверить точность ее понимания и под­черкивает наиболее важные пункты в вашем сообщении.

Подчеркивать то, что вам нравится в предложении противной стороны. Пе­реговорщики часто неэффективны, потому что они реагируют только на то, что им не нравится в заявлении или предложении противной стороны, и иг­норируют то, что им нравится. Подобная реакция исключает использовать мощный инструмент для того, чтобы понять сказанное противной стороной и руководствоваться этим сказанным.

Самый простой способ вознаградить человека за то, что он сказал в ходе переговоров, — удостоверить и поддержать высказанную им точку зрения: «Это интересно» или «Такого я еще не слышал». Просто промычите «М-мм» или кивните головой. Подобные заявления или действия отделяют некоторое клю­чевое заявление от других высказываний данного докладчика. Во-вторых, де­лайте лестные замечания контрагенту, когда он высказывает точку зрения, ко­торую вы хотели бы подчеркнуть, и выражайте ему признательность за то, что он учитывает ваши интересы и потребности. Третий вариант состоит в том, чтобы выделять те части в каком-то заявлении, которые вам нравятся, и те, ко­торые не нравятся, и поощрять противную сторону развивать благоприятные пункты. Четвертый подход — возвращать услуги. Если противная сторона сде­лала некоторую уступку и предложила вам что-то, чего вы желаете, вы можете вознаградить такое поведение сделав некоторую ответную уступку или предло­жив какую-то ответную услугу.

Роль получателя — объекта влияния 2J1

Сопротивляться влиянию контрагента

Помимо множества действий, которые может предпринять какой-то пере­говорщик поощряя, поддерживая или направляя коммуникацию контрагента, существуют по крайней мере три важных вещи, которые может сделать слуша­тель, чтобы противостоять усилиям контрагента повлиять на него: иметь луч­шую альтернативу соглашению, являющемуся предметом переговоров (BATNA), публично принять на себя некоторое обязательство (или принудить к этому противную сторону) и заранее приготовиться к убеждающему посла­нию контрагента.

Располагать альтернативой BATNA и знать, как ее использовать. Ряд авторов определяет альтернативу BATNA как источник силы [68]. Вполне очевидно, что располагая альтернативой BATNA переговорщик получает возможность выйти из данных переговоров, поскольку он может удовлетворить свои потреб­ности где-то еще или обратить свои интересы куда-то еще. Конечно, альтерна­тива BATNA представляет собой рычаг давления за столом переговоров только в том случае, если противная сторона осведомлена о ней. Чтобы эффективно использовать альтернативу BATNA, переговорщик должен убедиться в том, что о ней известно противной стороне, и, если необходимо, перепроверить свою уверенность в данном факте. Часто это следует делать очень осторожно: про­тивная сторона может интерпретировать сообщение о наличии альтернативы BATNA как откровенную угрозу выйти из переговоров. Помните также, что альтернативу BATNA всегда можно улучшить. Хорошие переговорщики рабо­тают над развитием альтернативы BATNA заранее и даже в ходе текущих пере­говоров — в качестве способа усилить свои рычаги давления на контрагента.

Публично принять на себя обязательство. Один из наиболее эффективных способов обеспечить твердую устойчивость человека на какой-то позиции — вынудить его публично принять обязательство придерживаться данной пози­ции. Профсоюзные лидеры произносят соответствующее их званию и должно­сти: «Я подам в отставку, если соглашусь уступить здесь хоть один пенс.» Сде­лав такое заявление, этот профсоюзный лидер оказывается под определенным давлением. С одной стороны, ему потенциально угрожает потеря лица перед членами профсоюза, когда он отступит с заявленной позиции, — данного ру­ководителя могут без всяких церемоний лишить его поста, если он действи­тельно не подаст в отставку. С другой стороны, если он не выполнит взятого на себя обязательства, в будущем резко упадет доверие к нему со стороны ад­министрации. Наконец, данного профсоюзного лидера могут просто перестать понимать по существу, поскольку отказ подать в отставку будет расходиться с ранее взятым на себя обязательством.

Переговорщики могут также вынудить противную сторону принять на себя некоторое публичное обязательство. Если вам удается побудить противную сторону сделать публичное заявление, которое поддерживает что-то желаемое для вас, контрагент будет вынужден не отступать от данного заявления, даже если поздней у него возникнет желание отозвать такое обязательство. Иногда переговорщики делают примерно такое заявление: «Я обязуюсь найти соглаше­ние, которое будет выгодно нам обоим», — а затем приглашают противную сторону сделать аналогичное заявление. Даже лучше, чем вынудить противную

рыскание и использование в переговорах системы рычагов

сторону сделать обязывающее заявление, — спровоцировать ее на некоторое поведенческое обязательство. Например, розничные торговцы используют пер­воначальные платежи и схемы резервирования, чтобы добиться от покупателей поведенческого обязательства, если в данный момент невозможно полностью совершить данную продажу.

Иногда, однако, переговорщики желают удержать контрагента от публич­ных обязательств удерживать позиции, противоречащие интересам данных пе­реговорщиков. Они могут достичь этого преуменьшая значение обязывающих заявлений, не реагируя на них или указывая некоторые причины, объясняю­щие, почему подобное обязательство несвоевременно.

Ш Быть готовым к доводам противной стороны. Одним из возможных результа­тов того, что мы внимательно слушаем противную сторону, изучаем и понима­ем ее точку зрения, может стать какое-то изменение нашей собственной пере­говорной позиции. Иногда мы можем не желать подобного изменения своей позиции и поэтому можем захотеть «вооружиться» против доводов противной стороны [69]. Например, управляющие, обязанные поддерживать политику своей организации, с которой они не согласны, могут пожелать вооружиться против доводов подчиненных подготовив и проверив встречные доводы, полез­ные для того, чтобы опровергнуть ключевые тезисы, которые, скорее всего, предъявят контрагенты.

Существуют три подхода, чтобы вооружиться против доводов противной стороны:

1. Приготовить аргументы в поддержку только своей позиции.

2. Разработать аргументацию только против своей позиции, а затем приготовить встречные доводы, то есть найти способы опровергнуть доводы контрагента в нужных вам пунктах.

3. Разработать доводы как в поддержку своей исходной позиции, так и против нее, а затем сформулировать встречные доводы, опровергающие и ту и дру­гую аргументацию (комбинированный подход).

Исследования показывают, что лучший способ вооружиться против воз­можного влияния — использовать комбинированный подход (пункт 3 из пере­численных выше): разработать аргументацию и в пользу собственной позиции, и против нее, а также встречные доводы, опровергающие оба данных набора аргументов [70]. Подготовка аргументов только против своей позиции и встречных доводов (пункт 2 из перечисленных) также эффективна, но в мень­шей степени. Наименее результативен — и с большим отрывом — третий под­ход: разработка доводов только в поддержку своей позиции.

Дата добавления: 2014-01-05