Студопедия

КАТЕГОРИИ:


Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748)

Стадия: Убеждения

Техники убеждающего воздействия.

1 стадия:«Контактная»

Задача: Снять напряжение и психологические барьеры, заинтересовать собеседника, создать опорные пункты для дальнейшего развития беседы в заданном направлении.

Техники:

1. Техника подстройки к эмоциональному состоянию.

Отзеркаливание, обеспечение невторжения в личностное пространство, использование эмпатии (возможен срыв позитивного общения, если подстройка не осуществлена).

2. «Да-техника» (Сократовский метод; техника одобрения, согласия).

Строить вопросы так, чтобы ответить можно было только «да» à это позитивные эмоции, после блока вопросов с ответами «да» трудно сказать нет. Применяется в ситуации, когда человек изначально настроен негативно, а также на этапе установления психологического контакта.

3. «Вы-техника».

Местоимение «я» заменить местоимением «Вы». Например: «Я хочу чтобы Вы...» à «Вы могли бы...»

НО НЕЛЬЗЯ: «Вас не затруднит...?»

«Вы не могли бы...?»

«Не могли бы Вы...?» (нельзя использовать частицу «не» - отрицание, тем более ставить ее на первое место... сразу хочется

ответить «Нет, не мог бы...»).

«Я знаю, мне виднее...» à «Вы можете положиться на мой опыт».

«Я согласен» à «Вы правы», «Вы меня убедили».

4. Техника приписывания качеств.

Люди стараются соответствовать тем качествам, которыми их наделяют. (Например: Вы так скромны и потому я могу...).

5. Техника подтверждения, общности.

Заменить местоимение «я» на местоимение «мы».

«Я всегда знал, что мы поймём друг друга».

Итог стадии: Поза и голос собеседника становятся более естественными, непринужденными, из них исчезают тревога и напряжение. Устанавливается нормальный контакт глаз (не прячет взгляд и не сверлит юриста глазами). Паузы после вопросов юриста становятся короче à собеседник меньше обдумывает ответы. Преобладают собственные высказывания собеседника, меньше становится односложных ответов. Появляются стремления что-то пояснить, добавить к сказанному. Замечания юриста вызывают немедленную реакцию.

Задача: прояснить взгляды собеседника на проблему, критически проверить факты, изложенные собеседником, устранить/смягчить противоречия, показать объективную связь между вариантом решения проблемы юристом и интересом собеседника.

Техники:

1. «Да-техника» à ситуация конфронтации.

2. Аристотелевский метод.

Противоположна Сократовскому методу.

Принцип действия: сразу решение проблемы, а потом доказывается правильность этого (метод от противного).

Применяется, если человек согласен сразу, нейтрален, не негативно настроен.

3. Доказательное реформирование.

Прямое ознакомление с фактами и сведениями, которые доказывают правильность рассуждений юриста.

4. Разъяснение намерений (применяется при развивающей методике).

Принцип действия: «Улыбнитесь Вы и Вам улыбнутся в ответ».

5. «Ступеньки».

Принцип действия: посредством маленьких доказательств прийти к большому выводу (необходимо пройти все ступеньки).

6. «Параллели» (её нужно готовить).

Необходимо сделать речь более образной и яркой à лучше воспринимается сознанием.

Например: «Нужно действовать немедленно, а не бежать вдогонку уходящему автобусу».

7. Техника «Мнимое согласие».

Юрист не возражает и не противоречит (формируется положительное отношение к нему), а соглашается, поддерживает аргументы новыми примерами, подтверждает правоту собеседника. Но: «Мы упустили такую сторону проблемы, как...».

8. Техника «дробления».

Применяется в ситуациях острого спора, чтобы показать состоятельность своей позиции и ошибочность позиции контрагента.

Принцип действия: Рассматривать позицию собеседника не целиком, а тезисно.

9. Техника согласования речевых привычек.

Резко повысить голос à разовое привлечение внимания.

Понизить голос, темп речь à привлечение внимания по принципу «секрета» (сообщается что-то важное, тайное).

Фразы д.б. короткими.

Чтобы разнообразить речь:

1. Повтор (словосочетание или фразу)

Например: «Только в нашем городе столько мусора, только в нашем городе местную администрацию это совершенно не волнует».

2. Введение косвенной речи.

Например: «Вот мне говорят: «Зачем ты взялся за это дело», - а я считаю, что это правильно».

3. Инверсия – нарушение порядка слов в предложении.

Например: «Что можно было сделать в условиях таких ужасных?».

Быстрый и медленный темп речи раздражают.

<== предыдущая лекция | следующая лекция ==>
Техника установления психологического контакта | Спортивный интерес
Поделиться с друзьями:


Дата добавления: 2014-01-06; Просмотров: 1041; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы!


Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет



studopedia.su - Студопедия (2013 - 2024) год. Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав! Последнее добавление




Генерация страницы за: 0.013 сек.