Практика ведения эффективных переговоров

Методы совершенствования коммуникации в организации

· Регулирование информационных потоков. Руководители на всех уровнях организации должны представлять потребности в информации – собственные, своих руководителей, коллег, подчиненных, избегать ситуаций, связанных с информационными перегрузками.

· Использование различных форм коммуникации и совершенствование организационной структуры. Организация встреч с подчиненными для обсуждения важных вопросов, регулярные совещания управленческого персонала, комитетов, рабочих групп способствуют координации деятельности и обмену информацией между различными отделами и уровнями в организации.

· Системы обратной связи. Такие системы составляют часть контрольно-управленческой информационной системы организации. К ним относится опрос работников о проблемах, о том, доведены ли до них цели деятельности фирмы, получают ли они точную своевременную информацию, необходимую для работы. Руководитель предприятия должен заботиться о том, чтобы решения, принимаемые на высшем уровне, адекватно воспринимались на каждом рабочем месте.

· Системы сбора предложений разработаны с целью облегчения движения информации наверх. Все работники получают при этом возможность генерировать идеи по совершенствованию деятельности фирмы. Такая система реализуется в виде ящиков для предложений или телефонной сети, через которую работники получают возможность анонимно звонить или задавать вопросы. Ярким примером эффективной коммуникации являются кружки качества на японских предприятиях.

· Информационные бюллетени, публикации и видеозаписи организации. Крупные организации издают ежемесячные бюллетени, которые содержат информацию для всех работников на темы охраны здоровья работников, нового контракта, нового вида продукции, ответы руководства на вопросы рядовых сотрудников.

· Современные информационные технологии. Использование компьютеров, компьютерных программ в обработке, сохранении и передаче информации, использование электронной почты, факсимильной и сотовой связи, услуг Интернета значительно способствуют экономии времени и качеству передачи информации и становятся необходимым условием эффективного ведения бизнеса.

Каждый человек ежедневно задействован в переговорном процессе, в результате чего необходимо достичь договоренности с друзьями, коллегами по работе, членами семьи по тем или иным вопросам. Сфера ведения переговоров менеджера безгранична: бизнес, управление, законодательство, поставки и продажи, трудовые отношения, образование и пр. Эффективное ведение переговоров – одна их ключевых коммуникативных компетенций руководителя.

Переговоры – это процесс, в котором конфликтующие или взаимозависимые стороны пытаются найти общие взаимоприемлемые решения для успешного взаимодействия и сотрудничества в будущем. Переговоры – это средство достижения взаимной договоренности, согласования интересов, это метод, помогающий решить проблемы или их избежать.

Переговоры можно рассматривать как непрерывный процесс, состоящий из трех блоков:

1. Подготовка переговоров

2. Проведение переговоров

3. Анализ результатов

Кроме этого переговорный процесс можно разбить на следующие этапы:

а) анализ потребностей и интересов обеих сторон - участников переговорного процесса;

б) выбор стиля ведения переговоров;

в) создание условий для ведения переговоров;

г) определение тактики ведения переговоров;

д) проведение переговоров;

е) оценка результатов и последствий переговорного процесса

Анализ потребностей обеих сторон. Обе стороны имеют определенные потребности и, вступая в переговоры, надеются на их удовлетворение. Чем больше сторона, участвующая в переговорном процессе, знает о потребностях партнера, равно как и собственных, тем больше у нее шансов достичь позитивного результата. Нежелание понимать интересы другой стороны является основной причиной провала и безрезультатности многих переговоров.

Потребности другой стороны многогранны и могут меняться в зависимости от того, как складывается ситуация. Потребности и интересы выявляются путем сбора информации о существующей проблеме, о людях, участвующих в переговорном процессе, и изменениях в ситуации, при этом проверяется достоверность полученной информации.

Переговоры могут вестись на межличностном (между индивидами) и на групповом уровне (между организациями), поэтому потребности могут быть индивидуальными и групповыми.

Выбор стиля ведения переговоров. Переговоры могут осуществляться преимущественно в двух основных стилях: конфронтация или сотрудничество (табл. 23).

Таблица 23

Дата добавления: 2014-01-06