Особенности процесса принятия решений

ОСОБЕННОСТИ ПРОЦЕССА ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЙ

Ограниченное решение проблемы: величайшая проблема маркетинга

Степень заинтересованности

Особые типы покупательского поведения

Типы процессов принятия решения

Поведение в процессе принятия решения

Модель процесса принятия решений

Особенности процесса принятия решений

Тема13.Процессы принятия решения потребителем

8. Диагностика поведения потребителя

Представим на минуту ту массу разнообразных решений, которые покупатель принимает многократно каждый день:

1) Относительно покупки:

― купить или сэкономить;

― когда купить;

― что купить (сорт и качество);

― где купить;

― форма оплаты.

2) Относительно потребления:

― потреблять или нет;

― когда потреблять;

― как потреблять.

3) Относительно освобождения:

― просто выбросить;

― утилизировать;

― перепродать (ремаркетинг, продажа подержанных вещей).

В течение многих лет исследователи и специалисты проводили множество практических и теоретических исследований поведения отдельного человека в процессе выбора. Особенно весомы в этом плане идеи Джона Дьюи, рассматривающего процесс принятия решения как одну из важнейших проблем. Под решением проблемы подразумевается вдумчивое и последовательное действие, предпринятое с тем, чтобы достичь удовлетворения потребности.

Как вы видели, на окончательный выбор могут повлиять многие соображения, включая внутренние мотивации и такие внешние факторы, как общественное мнение и рыночная активность. Люди каким-то образом делают выбор под действием всех этих факторов и принимают решения, которые для них логичны и последовательны. Вот что говорят Айзен и Фишбейн:

Говоря в целом... действия человека обычно вполне рациональны, он методично использует всю доступную информацию... Человек обдумывает последствия своих действий прежде, чем решает, как ему поступить.

Иногда покупательское решение включает в себя тщательное взвешивание и оценку практических (функциональных) качеств продукта. Часто выражение «рациональное принятие решения» относится к этому случаю. В других ситуациях будет преобладать эмоциональный выбор, и объект покупки рассматривается символически с точки зрения удовольствия, фантазий и эстетических оценок. Покупка и потребление обычно отражают и практический, и эмоциональный аспекты.

Широкий взгляд на тему «решение проблемы» содержит в себе все типы потребительского поведения и большой круг мотивационных и иных факторов. В общем смысле, покупательское решение проходит следующие стадии.

1. Осознание потребности — ощущение разницы между нынешним положением и желательным — стимулирует и активизирует процесс принятия решения.

2. Поиск информации — поиск информации в памяти (внутренний поиск) или использование относящейся к предмету поиска информации извне (внешний поиск).

3. Предпокупочная оценка вариантов — оценка альтернатив с точки зрения ожидаемой выгоды и ограничение выбора до предпочтительного варианта.

4. Покупка — приобретение предпочтительного варианта продукта или удовлетворяющей замены.

5. Потребление — использование приобретенного продукта.

6. Послепокупочная оценка вариантов — оценка того, в какой степени получено удовлетворение от покупки.

7. Освобождение — избавление от неиспользованного продукта или остатков использованного.

Дата добавления: 2014-01-06