Тема 5. Покупательское поведение потребителей

Тема 4. Организация и проведение маркетингового исследования

Маркетинговые исследования представляют собой аналитический процесс, включающий определение проблемы, сбор и анализ информации, а также выработку рекомендаций по улучшению маркетинговой деятельности организации. Цель маркетингового исследования – создать информационно-аналитическую базу для принятия маркетинговых решений и тем самым снизить уровень неопределенности, связанный с ним.

Классификация маркетинговой информации:

- по форме планирования маркетинга выделяют оперативную и стратегическую информацию;

- по месту сбора информация делится на внутреннюю и внешнюю;

- по целям сбора информации выделяют вторичную и первичную информацию.

Анализ вторичной информации называют кабинетными исследованиями. Источниками вторичной информации являются внутренние источники (финансовые отчеты организации, отчеты о ранее проведенных исследованиях, письма клиентов, данные о продажах, списки клиентов и т.д.) и внешние источники (сборники Госкомстата, отраслевые справочники, информация собираемая и разрабатываемая научными и высшими учебными заведениями, маркетинговыми агентствами, публикуемая в СМИ, размещенная в Интернете и т.д.)

Сбор первичной информации называют полевыми исследованиями. Основными методами сбора первичной информации являются наблюдение, опрос и эксперимент.

Маркетинговое исследование проходит пять основных этапов:

1. определение целей и задач исследования;

2. разработка плана исследования:

- отбор источников вторичной информации;

- выбор методов сбора первичной информации;

- выбор инструментов исследования (анкета или автоматические устройства);

- определение контактной аудитории.

3. сбор информации;

4. анализ собранной информации;

5. представление результатов.

Для того чтобы понять поведение покупателя на рынке, необходимо выяснить, что происходит в сознании потребителя между моментом воздействия на него внешних стимулов и принятием решения о покупке. Маркетинговые стимулы и побудительные факторы внешней среды входят в сознание покупателя, а конкретное решение о покупке определяется характеристиками индивида и процесса принятия им решения о покупке. Окончательный выбор покупателем товара формируется под воздействием множества факторов. К ним относятся культурные, социальные, личностные и психологические факторы.

Культурные факторы оказывают самое сильное влияние на потребности и поведение покупателя и включают в себя: культуру, субкультуру и социальные классы.

Выделение и изучение социальных факторов позволяет сконцентрировать усилия маркетологов на определенных группах, посредством которых маркетинг оказывает влияние на остальных потребителей. К социальным факторам поведения индивидуальных покупателей относятся референтные группы, семья, роли и статусы.

К личностным факторам относятся возраст, этап жизненного цикла семьи, род занятий, экономические условия, образ жизни, тип личности.

Маркетинг также занимается изучением психологических факторов поведения покупателя: мотивации, восприятия, обучения (усвоения), убеждения и установки.

Модель индивидуального покупательского поведения на потребительском рынке можно разбить на пять этапов, на каждом из которых компания может оказывать влияние на потребителей.

Рис. 1 - Модель индивидуального потребительского поведения

Рост конкуренции в сфере производства и торговли, а также осознание собственной значимости и силы со стороны покупателей привели к возникновению консъюмеризма – организованного движения потребителей за расширение и защиту своих прав, и усиление воздействия потребителя на производителей и торговцев. Под давлением этого общественного движения в большинстве государств были приняты законы о защите прав потребителей, в основу которых легли семь прав потребителей, сформулированных в 1961 году в США.

Дата добавления: 2014-01-06