КАТЕГОРИИ: Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748) |
Тема 12. Организация оптовой и розничной торговли
Посредников, обеспечивающих сбыт продукции компании, можно классифицировать по стадиям сбыта и по наличию права собственности на товар. По стадиям сбыта выделяют: - оптовых торговцев; - розничных торговцев; - организаторов торговли, действующих от лица владельца товара (продавца или покупателя), за его счет, часто от их имени, способствуют поиску партнеров по продаже и заключению сделок; - коммерческие фирмы по обслуживанию сбыта оказывают услуги сопутствующие продаже (транспортные компании, мерчандайзин и т.п.). По наличию права собственности на товар выделяют: - посредников-собственников продаваемого товара, действующих от своего имени и за свой счет, несущих коммерческие риски. К ним относят независимых оптовых и розничных торговцев, дистрибьюторов, дилеров, джобберов; - посредников, не имеющих права собственности на продаваемый товар, – это брокеры, агенты, комиссионеры и консигнаторы. К розничной торговле относятся все виды деятельности, связанные с реализацией товаров и услуг непосредственно потребителям для личного, некоммерческого использования. Классификация предприятий розничной торговли (ПРТ) осуществляется по форме собственности, характеру контакта с потребителем, ширине ассортимента, уровню цен и торговой площади (табл. 3). Таблица 3 – Классификация ПРТ
Рассмотренные в таблице 3 типы розничной торговли относятся к сфере магазинной торговли. Внемагазинная розничная торговля осуществляется за пределами розничных торговых точек (РТТ) с помощью каналов прямого маркетинга:
- личные продажи, осуществляемые торговыми представителями компании или торговыми агентами; - прямая почтовая рассылка с помощью факса, электронной почты (e-mail рассылки), sms-сообщений через операторов сотовой связи, голосовых почтовых ящиков; - продажи через каталоги в форме журналов, компакт-дисков, рассылаемых по почте, или в онлайновом режиме. - телемаркетинг – деятельность телефонных операторов, направленная на привлечение новых покупателей, контакты с клиентами и совершение прямых продаж. - торговля на дому по средствам телевидения и Интернета. - торговые автоматы. ПРТ осуществляет свое позиционирование на рынке, которое характеризуется двумя параметрами: шириной товарного ассортимента и создаваемой добавленной ценностью. Добавленная ценность включает в себя комбинацию таких элементов, как месторасположение магазина, качество товара и престижность ТМ. Матрица рыночного позиционирования, представленная на рис. 4, описывает четыре возможные позиции ПРТ.
Рис. 4. – Матрица рыночного позиционирования ПРТ Разрабатывая стратегию, управляющие розничных предприятий оперируют тремя составляющими комплекса розничной торговли: - комплекс товаров и услуг: разнообразие и количество товаров, обслуживание при продаже, обслуживание клиентов, ценообразование, кредитование, гарантии и возможности замены товаров, переделка и подгонка товара, образ и атмосфера магазина, автостоянки и доставка; - система товародвижения: местоположения ПРТ, распределительные центры, складирование, транспортировка, грузовая обработка товаров, упаковка; - комплекс коммуникаций: личная продажа, реклама, витринные экспозиции, внутримагазинные экспозиции, связи с общественностью, планировка магазина, каталоги, продажи по телефону. Оптовая торговля – это все виды деятельности, связанные с продажей товаров и услуг тем субъектам рынка, которые перепродают их или используют в корпоративных целях. К оптовой деятельности не относится сбытовая деятельность промышленных компаний и сельскохозяйственных предприятий (их основная деятельность - производство), а также розничных предприятий. Выделяют следующие виды оптовых торговцев: 1. Оптовики с полным циклом обслуживания. Предоставляют полный набор услуг: хранение товарных запасов, содержание штата продавцов, предоставление кредита, доставка, содействие в области менеджмента и маркетинга: - дистрибьюторы, взаимодействующие с ПРТ; - дистрибьюторы товаров промышленного назначения. 2. Оптовики с ограниченным циклом обслуживания: - оптовики, работающие по принципу «кеш энд кэрри», занимаются продажей ограниченного ассортимента наиболее ходовых товаров мелким розничным торговцам за наличные; - джоббер осуществляет быструю перепродажу больших партий товара (опт с колес), отсутствие склада; - оптовик-консигнант обслуживает ПРТ, осуществляет доставку товара, сохраняет право собственности на товар до момента продажи товара предприятием розничной торговли конечному покупателю;
- оптовик-коммивояжер специализируется на продажах ограниченного ассортимента скоропортящихся товаров супермаркетам, небольшим продовольственным магазинам, больницам, ресторанам и т.п.; - производственный кооператив – находятся во владении производителей, осуществляет продажи ПРТ на местных рынках. 3. Оптовики, не принимающие право собственности на товар: - брокер сводит продавца и покупателя, оказывает помощь в ведении переговоров, не принимая на себя права собственности на товар. Работу брокеров оплачивает нанимающая сторона (0,25-3% от сделки). - агент предоставляет интересы продавца или покупателя на более постоянной основе, бывают агенты по продажам и по закупкам. 4. Отделения и офисы производителей и розничных продавцов. Операции, связанные с оптовой торговлей, выполняются непосредственно производителями товаров (сбытовые отделения и офисы) или покупателями (закупочные центры ПРТ) с целью усилить контроль над запасами, торговлей и продвижением. 5. Специализированные оптовики. В ряде отраслей экономики существуют собственные специализированные торговые организации, осуществляющие закупки сельскохозяйственных продуктов у фермерских хозяйств, нефтепродукты у фирм-производителей.
Дата добавления: 2014-01-06; Просмотров: 426; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы! Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет |