Студопедия

КАТЕГОРИИ:


Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748)

Торговцами




Функции «прямого» и ««обратного» - хода, осуществляемые оптовыми

Оптовая и розничная торговля как основные методы распределения товара.

Оптовая торговля. Оптовая торговля – это деятельность по продаже товара (услуг) тем субъектам рыночной деятельности, которые приобретают его (их) с це­лью перепродажи или профессионального использования.

Покупателями, следовательно, становятся и предприятия розничной торговли, и промышленные предприятия, и ремесленники, и другие крупные потребители (предприятия общепита, государственные учреж­дения и т. п.).

Такая деятельность присуща как производителю, так и торговым посредникам, находящимся на последующих уровнях сбытового канала, – «до розничников».

Торговых посредников, для которых эта деятельность является ос­новной, называют «оптовыми торговцами».

Функции оптовых торговцев. Функции, выполняемые оптовыми торговцами, можно условно представить действиями «прямого» и «обрат­ного» хода, в зависимости от субъекта для которого они выгодны. Если эти функции выполняются по отношению к участникам сбытового канала, которые находятся в цепочке «производитель-конечный потре­битель» до рассматриваемого оптового торговца, то это действия «об­ратного» хода. В противном случае эти функции можно назвать дей­ствиями «прямого» хода (табл.).

Функция «обратного хода» «прямого хода»
Предоставление информации о рынке (о деятельности конкурентов, о новых товарах, динамике цен и т. п.) + +
Закупки товаров в объемах, более удобных для производственной деятельности +  
Разбивка крупных партий товара на более мелкие   +
Формирование товарного ассортимента   +
Осуществление мер по стимулированию сбыта +  
Хранение запасов товара на собственных или арендуемых складах + +
Транспортировка и экспедирование + +
Принятие риска (в связи с возможным хищением, повреждением, порчей и устареванием) +  
Финансирование + +
Услуги по управлению   +
Рекламные услуги +  
Консультационные услуги + +

 

Формы субъектов-оптовиков. В зависимости от степени самостоятельности и выполняемых функций все субъекты, занимающиеся оптовой торговлей, могут быть классифицированы следующим образом:

1) по степени самостоятельности:

♦ распределительные органы производителя;

♦ независимые оптовики;

2) по характеру перехода прав собственности на партии товара:

♦ предприятия оптовой торговли (приобретающие товар в соб­ственность и далее действующие по своему усмотрению);

♦ партнеры по сбыту (не приобретающие прав собственности на товар, а лишь способствующие установлению коммерческих от­ношений между продавцом и покупателем);

3) по объему предоставляемых услуг

♦ с полным циклом обслуживания (предоставляющие такие услу­ги, как хранение товарных запасов, предоставление продавцов, кредитование, обеспечение доставки товара, оказание содей­ствия в области управления и пр.);

♦ с ограниченным циклом обслуживания (предоставляющие своим поставщикам и покупателям гораздо меньший перечень услуг);

4) по специфике ассортимента:

♦ оптовики смешанного ассортимента (занимающиеся несколь­кими ассортиментными группами товаров);

♦ узкоспециализированные оптовики (занимающиеся лишь час­тью той или иной ассортиментной группы товаров, охватывая ее на большую глубину).

Распределительными органами производителя, чаше всего, выступа­ют следующие субъекты.

Отдел сбыта – традиционное подразделение любой фирмы, производящей товар, которое осуществляет функции получения и ве­дения заказов. В настоящее бремя эти функции переходят в боль­шинстве фирм к отделу маркетинга (или коммерческому отделу).

Руководство предприятия – особенно часто активизируется в сбытовой деятельности предприятий, «работающих» на ограни­ченное количество покупателей. Например, отрасли инвести­ционного сектора, где каждый из немногочисленных клиентов имеет большое значение, или другие сектора, где размер заказа существенен.

Коммивояжер – сотрудник предприятия, которому поручается по­иск клиентов и ведение с ними работы. Обычно коммивояжер «об­служивает» определенный район и подчиняется региональному ру­ководителю.

Сбытовой филиал – собственное отделение по сбыту в рамках крупного предприятия; самостоятельность отделения регламенти­руется головной фирмой. Приближенность крынкам сбыта дает возможность большей оперативности в поставках продукции по­требителям.

Партнерами по сбыту обычно выступают следующие субъекты.

Агент – юридически самостоятельное лицо, которое может вести дела сразу нескольких предприятий, получая вознаграждение в за­висимости от объема сбыта или по договорному тарифу. Свою де­ятельность планирует самостоятельно, при этом может заключать сделки от имени и за счет «доверившегося» ему хозяйственного субъекта. Агенты могут представлять интересы как продавца, так и покупателя.

Брокер – юридически самостоятельное лицо, которому поручают­ся ограниченные по объему сделки. Являясь посредником при за­ключении сделки, брокер не имеет долгосрочных договорных от­ношений ни с одной из сторон договора. Вознаграждение брокера формируется из процента от стоимостного объема сделки или за­ранее оговоренной суммы за единицу проданного товара.

Дистрибьютор – юридически самостоятельное лицо, получающее от производителя на основе договора право торговать его продук­цией на определенной территории и в течение установленного пе­риода.

Комиссионер – юридически самостоятельное лицо, заключающее договор о поставке от своего имени. Комиссионер обеспечивает сохранность товара и несет ответственность за ущерб, причинен­ный товару по его вине. Вознаграждением выступают проценты от суммы проведенной операции или разница между ценой постав­щика (производителя) и ценой реализации.

Маклер – юридически самостоятельное лицо, представляющее ин­тересы обеих сторон, в функции которого входит поиск возмож­ностей заключения договоров.

О видах независимых предприятий оптовой торговли рекомендуем прочитать в источниках, где вы найдете подробное описание многих из них.

Маркетинговые решения оптовиков. Как любой субъект рыночной дея­тельности, оптовик работает в конкурентной среде. Следовательно, успешность его существования во многом зависит от принимаемых реше­ний в областях:

связанных с целевым рынкам (выбор целевого сегмента по разным критериям – размеру, виду, остроте заинтересованности в сотрудниче­стве, территориальной и информационной доступности и пр.);

связанных с ассортиментом товаров и услуг (выбор широты и глубины предоставляемого ассортимента товаров и услуг, приоритет­ности товарных групп в ассортименте, комплексности услуг, фор­мирующих устойчивые взаимоотношения с покупателями);

связанных с ценообразованием (выбор приоритетов в установле­нии размера оптовой надбавки к цене закупки на каждую из ассор­тиментных групп, решения о дискриминационном ценообразова­нии и пр.);

связанных с продвижением (выбор рекламных средств, методов стимулирования сбыта, средств связей с общественностью и методов личных продаж). Надо заметить, что традиционно это направление слабо развито в деятельности оптовых торговцев. В большинстве своем, решения носят случайный характер при общей тенденции «по­ложиться» на собственный торговый персонал. Сделка, чаще всего, рассматривается как установление отношений одного продавца с од­ним покупателем, а не системные общие усилия команды по обеспе­чению продаж основным покупателям, развитию сотрудничества с ними и удовлетворению их запросов;

связанных с «местом сбыта (выбор территориального располо­жения своих складов по актуальным для оптовика критериям — низкой арендной платы, необходимости обустройства и оборудо­вания помещений и др:, выбор методов грузообработки и обработ­ки заказов и пр.).




Поделиться с друзьями:


Дата добавления: 2014-01-06; Просмотров: 605; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы!


Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет



studopedia.su - Студопедия (2013 - 2024) год. Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав! Последнее добавление




Генерация страницы за: 0.017 сек.