Концепція інтенсифікації комерційних зусиль

Концепція вдосконалення товару.

Це ще один основоположний підхід, яким керуються продавці.

Концепція вдосконалення товару стверджує, що споживачі будуть прихильні до товарів, що пропонують найвищу якість, кращі експлуатаційні властивості і характеристики, а отже, організація повинна зосередити свою енергію на постійному вдосконаленні товару.

Багато виробників вірять, що якщо їм вдасться удосконалити мишоловку, стежка до їх порогу не заросте. Проте часто їх чекає жорстокий удар. Покупці шукають спосіб позбавлення від мишей, але не обов'язково за допомогою вдосконаленої мишоловки. Рішенням проблеми може стати хімічний аерозоль, служба дератизації або щось дієвіше, ніж мишоловка. Більш того, вдосконалена мишоловка не піде на ринку, якщо виробник не прикмет заходів, щоб зробити товар привабливим за допомогою дизайну, упаковки і ціни, якщо не організує рух товару по зручних каналах розподілу, не приверне уваги тих, кому вона потрібна, і не переконає цих людей в чудових якостях свого виробу.

Концепція вдосконалення товару приводить до „маркетингової короткозорості”. Продавець так закохується у власний товар, що випускає з уваги потреби клієнтів. Керівництво залізниць вважало, що споживачам потрібні потяги, а не засіб транспорту, і не помічало зростаючої загрози з боку авіаліній, автобусів, вантажних і легкових автомобілів. Виробники логарифмічних лінійок вважали, що інженерам потрібні лінійки, а не можливість проводилися розрахунки, і випустили з уваги загрозу з боку кишенькових калькуляторів. Коледжі вважають, що випускники середніх шкіл зацікавлені в отриманні загальної гуманітарної освіти, і не помічають зрушення переваг у бік професійної підготовки.

Цього підходу дотримуються багато виробників.

Концепція інтенсифікації комерційних зусиль стверджує, що споживачі не будуть купляти товари підприємства в достатніх кількостях, якщо вона не зробить значних зусиль у сфері збуту і стимулювання.

Особливо агресивно використовують концепцію інтенсифікації комерційних зусиль стосовно товарів пасивного попиту, тобто товарам, про придбання яких покупець звичайно не думає, наприклад страховкам, енциклопедичним словникам, могильним ділянкам. У цих галузях діяльності розроблені і доведені до досконалості різні прийоми виявлення потенційних покупців і „жорсткого продажу” їм товару.

Практикують „жорсткий продаж” і відносно таких ходових товарів, як автомобілі.

Тільки клієнт входить до демонстраційної зали, продавець миттєво починає „психологічну обробку”. Якщо клієнту сподобалася виставлена модель, йому можуть сказати, що її збирається купити інший, а тому вирішувати треба не відкладаючи. Якщо покупця не влаштовує ціна, продавець пропонує переговорити з керівником і добитися особливої знижки. Покупець чекає хвилин десять, після чого продавець повертається з повідомленням, що „босу це не подобається, але я умовив його погодитися”. Мета всього цього – „завести клієнта” і примусити його зробити покупку на місці.

Застосовують концепцію інтенсифікації комерційних зусиль і у сфері некомерційної діяльності. Політична партія посилено нав'язує виборцям свого кандидата, як блискуче відповідного, саме на цю виборну посаду. А сам кандидат з раннього ранку до пізнього вечора мотається по виборчих ділянках, потискує руки, цілує немовлят, виголошує поспішно зімпровізовані запальні промови. Незліченна кількість доларів витрачається на телевізійну і радіорекламу, плакати, розсилку матеріалів поштою. Будь-які вади кандидата від публіки приховують, бо головне - запродати його, а не мучитися з приводу майбутньої задоволеності виборців своїм придбанням.

Дата добавления: 2014-01-06