Стратегия фирмы по привлечению посредников

I. «Вталкивания»

Принуждение и побуждение посредников к:

· Принятию марки в свой ассортимент

· Созданию необходимых товарных запасов

· Выделению хорошего места в торговом зале

· Стимулированию потребителей осуществить покупку

Производитель à Посредник à Покупатель

Цель стратегии: добиться добровольного сотрудничества и гармоничных отношений с посредником.

Особенности стратегии: издержки пропорциональны объему продаж и легко переносятся малыми и средними фирмами. Существует зависимость от торговца.

Основные методы внедрения стратегии:

1) предложение посреднику привлекательных условий

2) продвижение товара любым доступным способом

3) активное использование торговых агентов

II. Стратегия «притягивания»

За счет создания спроса потребителей обеспечение поддержки посредникам.

Производитель ß Посредник ß Потребитель

Цель: Создать вынужденное сотрудничество с посредником. Благоприятное отношение к товару или марке на уровне конечно спроса с теми, чтобы пользователь сам побуждал посредника к торговле с товаропроизводителем.

Условие применение стратегии: Производитель с хорошей репутацией.

Особенности: Большие затраты на продвижение, они распространяются на длительный период. Рассматривается фирмой как долгосрочное инвестирование по созданию имиджа марки. Успех нейтрализует возможности давления со стороны торговли.

Основные методы внедрения стратегии: Реклама в СМИ, выставки, ярмарки, прямая реклама, бесплатная раздача образцов, купоны на скидку.

III. Смешанные стратегии

Распространение усилий между конечным спросом и сбытовым звеном.

Типы конкуренции в канале товародвижения:

1. Горизонтальная конкуренция

Между одноуровневыми посредниками одного типа, продающими типовые товары.

2. Межвидовая горизонтальная конкуренция

Между одноуровневыми посредниками разного характера действия.

3. Вертикальная конкуренция

Между посредниками разных уровней.

4. Межканальная конкуренция

Между каналами сбыта.

Дата добавления: 2014-01-07