Етапи ведення переговорів

1. Підготовка до переговорів.

2. Погодження правил ведення переговорів

3. Виступ сторін

4. Прояснення інтересів сторін.

5. Висунення і обговорення пропозицій.

6. Вибір рішення і формулювання угоди.

7.Завершення переговорів.

8. пост - переговорний. [2, c.301]

1-й етап - підготовка до переговорів. По суті, цей етап знаходиться як би за рамками переговорів, тому психологи нерідко визначають його як нульовий етап. Але від цього, він не стає менш значимим, тим більше, враховуючи Перше правило ведення переговорів.

Як правило, на підготовку до переговорів витрачається до 60% часу. І буде дуже образливо, якщо переговори зірвуться, або не буде досягнутий необхідний результат через те, що ви погано до них підготувалися. І якщо переговори були зірвані або провалились по вашій провині, а другого шансу вирішити спірну ситуацію у вас може не бути, то можливі 3 варіанти наслідків: 1) роботодавець, на якого ви працюєте, вам це ні коли «не подарує», оскільки ви втратили найважливішого клієнта;

2) якщо ви працюєте на себе, невідомо, які перспективи ви втратили в майбутньому і будете картати себе за це все життя;

3) якщо ви юрист, то треба пам’ятати, що в ваших руках, так як і в руках хірурга, чиєсь життя, і кожна помилка може стати фатальною.

Підготовка до переговорів включає два основні напрями роботи:

1) вирішення організаційних питань і 2) відпрацювання основного процесу переговорів.

Але, перш ніж визначати коло організаційних питань, треба дати собі відповідь:

1. Чи є переговори єдиним способом досягнення моєї мети?

2. Чи є у мене повноваження вести переговори?

3. Що я хочу з'ясувати для себе?

4. Яку головну мету я ставлю перед собою, приймаючи участь в цих переговорах?

5. Чи впевнений я в сприятливому для мене результаті розмови?

6. У чому мої сильні і слабкі сторони?

7. Як продемонструвати свою силу і не показати слабкість?

8. Як відреагує на прохання про зустріч мій співрозмовник?

9. Чи володіє він достатніми повноваженнями для переговорів зі мною?

10. Чи готовий він до обговорення теми?

11. Чого, на мою думку, вони хочуть і чому?

12. Що стане предметом його обговорення?

13. Які його сила, слабкість, потенційна стратегія?

14. Наскільки це важливо для нього? Що він втратить, якщо угода не буде досягнута?

15. Який результат влаштує (чи не влаштує) мене, обох?

16. Де допустима межа? Де я повинен зупинитися і припинити переговори?

17. На які поступки я можу піти? Що для мене важливе?

18. Що буде в самому гіршому випадку, якщо я не зумію добитися поставленої мети?

19. Що для мене буде добрим результатом?

20. Що буде задовільним результатом?

21. Що я розціню як прийнятний результат?

22. Які прийоми впливу на співрозмовника я використаю в розмові?

23. Які питання я поставлю, для чого?

24. Які питання може задати мені співрозмовник?

25. Як я буду поводити себе, якщо мій співрозмовник:

- в усьому зі мною погодиться;

- рішуче заперечить;

- перейде на підвищений тон;

- не відреагує на мої доводи;

- виявить недовіру до моїх слів, думок;

- відповість, що не зацікавлений взагалі в темі розмови.

Після відповіді на ці питання, можна приступати до вирішення організаційних питань.

До організаційних питань належать:

1. визначення місця і часу проведення переговорів;

2. отримання інформації про особу (осіб), які будуть представляти іншу сторону переговорів, та інформацію про організацію, яку вони представляють.

3. вибір одягу та аксесуарів в якому ви підете на переговори;

4. складання плану прийому учасників переговорів;

5. формування групи учасників переговорів;

6. складання порядку денного кожної зустрічі та погодження із зацікавленими організаціями певних організаційних питань.

Організаційне рішення цих питань слід доручити найбільш відповідальним і серйозним працівникам.

Для того, щоб бути готовим до швидкої та спокійної реакції на випадок непередбачених обставин, а головне — щоб у переговорний процес були залучені всі питання партнерства, необхідно скласти план.

Визначення місця і часу проведення переговоривши. Переконаєтеся, що сторони однаково розуміють, де і в який час пройдуть майбутні переговори. Наприклад, фраза: "Домовилися, зустрічаємося в понеділок у вісім, у мене" кожен з учасників переговорів може зрозуміти це по-різному. По-перше, в який понеділок відбудеться зустріч? У найближчий або через тиждень? Що малося на увазі: вісім ранку або вісім вечора? У офісі, удома, на дачі? Щоб сторони однозначно зрозуміли інформацію, що міститься в цій фразі, було б логічніше сказати: "Домовилися, зустрічаємося в найближчий понеділок, 21 грудня, у вісім ранку, в моєму офісі за адресою: м. Ірпінь,вул. К. Маркса 31, 201 ауд".

Визначення, з ким належить вести переговори, а також можливостей і повноважень цієї особи. Перед початком переговорів переконаєтеся, що людина, з якою вам належить вести переговори, уповноважена приймати безпосередньо рішення, що цікавить вас. Наприклад, підтверджувати його повноваження може: довіреність, яка видана або підприємством або нотаріусом. Слід було б заздалегідь дізнатися: його ім'я, прізвище, по батькові і посаду, коло повноважень, скільки років працює на посаді. Інакше, витративши масу часу і сил на підготовку і проведення переговорів, ви можете несподівано для себе почути, що ваша пропозиція, безумовно, цікава, але, на жаль, подібні рішення приймає тільки президент компанії і вам варто зустрітися з ним, але найближчим часом його не буде. Якою буде ваша реакція на подібну заяву?

Крім інформації щодо повноважень, незайвим було б дізнатися про вподобання особи, її смаки щодо: одежі, стилю, музики, страв, напоїв, наскільки це контактна особа, наскільки відкрита, чи іде вона на компроміси, який стиль переговорів зазвичай застосовує, як вона проводить бесіду: швидко по суті, чи більше любить поговорити. Ці, начебто дрібниці, безпосередньо впливають на настрій, відчуття комфортності людини, а від так, можуть заздалегідь сформувати сприятливе ставлення до вас, викликали як до співрозмовника, несвідому довіру опонента. Переговори ще не почалися, а ви вже маєте додаткові бали на шляху до успіху. Отже, цю інформацію можна розцінювати як зброю, яку можна використати для отримання максимального результату в переговорах. Вона допоможе правильно підготуватися: обрати необхідне місце зустрічі, підібрати одяг, підібрати стиль переговорів, це створить сприятливу атмосферу під час переговорів, допоможе уникнути незручності.

Щодо інформацію про організацію, яку представляє особа в переговорах, то ця інформація теж не буде зайвою. До неї відноситься: історія організації (якщо це відома і велика компанія) її здобутки, основні партнери та конкуренти, стиль роботи, асортимент товару з яким працює компанія. Це допоможе віднайти шляхи і аргументи для переконання опонентів у вашій співпраці, запропонувати більш привабливі варіанти, допоможе більше зрозуміти співрозмовника, визначити його бажання і прийти до бажаного рішення швидше.

Вибір одягу, в якому ви підете на переговори. Пам'ятаєте, що прислів'я "Зустрічають по одягу... " діє у всі часи і в багатьох країнах. Уявіть, що людина прийшла влаштовуватися на роботу в банк в шортах і пляжних ляпанцях. Якою буде реакція в банку? Ваш зовнішній вигляд повинен відповідати обстановці, в якій проходитимуть переговори. Саме тут, при виборі одягу, і можна використати інформацію, яку ви отримали про опонента (щодо його смаку). Як стверджують психологи, у більшості випадків, одяг повинен бути класичним, охайним, синього, сірого або чорного кольору. Для жінок, мінімум косметики і аксесуарів - повинен переважати діловий стиль.

Дата добавления: 2014-01-07