Визначення завдань стимулювання збуту

Стимулювання збуту

Останніми роками частка витрат на стимулювання збуту в загальних витратах на просування зростає. Для цього є кілька причин:

/ зниження ефективності реклами внаслідок збільшення її вартості, перенаси­ченості засобів масової інформації рекламними зверненнями й обмежень на законодавчому рівні (обмеження реклами окремих категорій товару, об­меження обсягів реклами на телебаченні), заборони використання деяких прийомів, наприклад, порівняння товарів;

/ збільшення кількості купівель, які здійснюються імпульсивне, що спонукає роздрібну торгівлю вимагати від постачальників проведення заходів стиму­лювання збуту;

/ можливість замірювати ефективність заходів стимулювання збуту, наприклад, завдяки інформації, отриманій зі сканерів електронних пунктів продажу;

/ загострення конкурентної боротьби, у процесі якої активно використовуються засоби стимулювання збуту, вимагає від фірми-конкурента аналогічних дій.

Найчастіше засоби стимулювання збуту використовуваються у таких ситуаціях:

/ зменшення або відсутність попиту на товар;

/ виведення нового товару на ринок;

/ вихід фірми на новий ринок;

/ товари-конкуренти, представлені на ринку, мають однакові споживчі харак­теристики;

/ товар переходить з етапу зростання до етапу зрілості життєвого циклу товару;

/ споживачі недостатнього поінформовані про товари, які пропонують фірми.

Етапи підготовки та проведення заходів стимулювання збуту:

Фірма має визначитися, на яку цільову аудиторію мають бути спрямовані ці заходи:

• споживачів;

• торгових посередників;

• торговий персонал фірми.

Залежно від адресатів заходів стимулювання збуту визначаються цілі та засоби.

Цілі стимулювання споживачів:

- швидке збільшення обсягу продажу;

- заохочення споживачів випробувати новий товар;

- стимулювання купівель великих упаковок товару;

- заохочення прихильників певної торгової марки та постійних покупців до повторних купівель;

/ зниження часових коливань попиту (сезонні, за днями тижня, протягом дня) та ін.

Цілі стимулювання торгових посередників:

- стимулювати збільшення обсягів збуту та замовлення великих партій товару;

- залучення нових дистриб'юторів, торгових агентів до співпраці;

- спонукати роздрібну торгівлю розширити товарну номенклатуру, формувати товарні запаси, відводити кращі місця на полицях, більше місця на вітринах магазинів, рекламувати товар;

- знизити часові коливання в надходженні замовлень їхньої оплати посеред­никами;

- заохочувати обмін досвідом у реалізації певного товару.

Цілі стимулювання власного торгового персоналу фірми:

• збільшити обсяг збуту продукції;

• стимулювання ефективної діяльності відділів збуту;

• мотивація праці торгового персоналу фірми;

• сприяння підвищенню кваліфікації працівників, обміну досвідом між продавцями.

Дата добавления: 2014-01-07