Моделювання купівельної поведінки організації-споживача

Часом покупцем є не індивідуальний споживач, а організація-споживач. Якщо підприємство пропонує свій товар на ринку організацій спожи­вачів, воно здійснює промисловий маркетинг.

Ринок організацій-споживачів — це сукупність юридичних осіб, які закуповують ці товари для їх подальшого використання у процесі виробництва, здачі в оренду, перерозподілу чи перепродажу.

Цей ринок представлений такими видами організацій-споживачів (див. рис. 3.5):

ü виробничими підприємствами, які закуповують товари для їх подальшого використання (споживання або приєднання) у виробничому процесі;

ü підприємствами-посередниками, що закуповують товари для їх подальшого
перепродажу, маючи на меті отримання прибутку, зокрема підприємствами гуртової та роздрібної торгівлі;

ü державними установами, що здійснюють закупівлю товарів для розв'язання
різного роду соціальних проблем, завдань, виконання урядових програм тощо;

ü

безприбутковими організаціями, що закуповують товар для втілення певної
ідеї у життя та її поширення у суспільстві.

Співпрацюючи з організаціями-споживачами, доцільно пам'ятати про такі особливості цього ринку:

ö на ньому значно менша кількість покупців, адже підприємств, організа­цій та установ завжди набагато менше, ніж індивідуальних споживачів;

ö організації-споживачі переважно фінансово потужніші за індивідуальних спо­живачів; вони закуповують товари великими партіями і на значні суми;

ö попит на товари, що їх закуповують організації-споживачі, значною мірок
залежить від попиту на товари широкого вжитку;

ö покупці товарів промислового призначення, як звичайно, концентруються >
великих промислових центрах;

ö придбання товарів для організації-споживача — складний процес, що йоге
здійснює професійно підготовлений персонал;

ö здебільшого потрібне залучення багатьох фахівців для колегіального прийняття рішення;

ö з погляду професіоналів, які представляють організацію-споживача, велике значення мають раціональні мотиви придбання, тоді як кінцеві споживачі часто купують товари під впливом моди чи емоцій.

Купівельна поведінка організації-споживача залежить від частоти при­дбання товару, вартості покупки та ступеня ризику, яким супроводжується придбання товару, тобто від виду ситуації здійснення закупівлі (рис. 3.6).

Рис. 3.6. Три види ситуацій здійснення закупівель підприємством

Найменшу кількість рішень приймає організація-споживач, що здійснює повторну закупівлю без змін, найбільшу — в ситуаціях закупівлі для вирішення нових завдань. В останньому випадку залучається велике коло фахівців, які відігра­ють ту чи іншу роль у процесі прийняття рішення про придбання.

Рис. 3.7. Основні фактори, які впливають на поведінку організацій-споживачів.

Організації-споживачі перебувають під сильним впливом зовнішніх факторів, а саме рівня економічного розвитку ринку, умов матеріально-тех­нічного постачання, темпів науково-технічного прогресу, політичних подій та нормативно-законодавчої бази щодо регулювання підприємницької діяль­ності, діяльності конкурентів.

Важливою особливістю роботи на ринку організацій-споживачів є те, що від імені юридичної особи під час придбання товару виступають фі­зичні особи. Прийняття ними рішення про придбання здійснюється під впливом не тільки зовнішніх, а й внутрішніх факторів.

• Співпрацюючи з організацією, необхідно враховувати її особливості. Вони визначаються місією та цілями організації, організаційною структурою, при­йнятими методами роботи.

• Рішення про придбання на підприємстві приймають декілька працівників. У багатьох випадках формується так званий Купівельний центр. Тому купівельна поведінка організації-споживача багато в чому зумовлена характером відносинами між учасниками Купівельного центру.

• Водночас не слід забувати, що представники організації-споживача — це люди, які мають свої особисті переконання та цілі, обіймають певні посади, є різного віку та належать до різного типу особистості. Вони чутливі до впливу тих самих факторів, що й індивідуальні покупці на споживчому ринку. Ці фактори детально розглянуті в попередньому параграфі.

Дата добавления: 2014-01-07