Модель поведения покупателя и факторы влияющие на его поведение

Обычно потребитель при покупке учитывает факторы, перечисленные на рис.

Рис. Факторы, учитываемые покупателем

Покупатель на основе опыта осуществляет перебор вариантов покупки. Опыт - наиболее трудно оцениваемый фактор. Покупатель же прежде всего использует при решении именно опыт. Если этот опыт отрицателен, то не поможет никакое продвижение.

При физическом наличии продукта перспективный покупатель оценивает его соответствие собственному стилю жизни.

Цена обычно менее важный фактор, чем можно было бы ожидать, даже в промышленном маркетинге.

Баланс этих факторов зависит от индивидуальных способностей покупателей.

При повторных покупках процесс проходит три стадии:

Осведомление -> Испытание -> Повторная покупка

В общем виде процесс принятия решения о покупке можно представить пятиступенчатой моделью:

● Осознание проблемы

● Поиск информации

● Определение альтернатив (учет полезности, осведомленности, пригодности)

● Решение о покупке

● Поведение после покупки

Факторы, оказывающие влияние на поведение конечных потребителей, сводятся к следующему.

¨ Факторы культурного порядка:

- культура;

- социальное положение.

¨ Социальные факторы:

- референтные группы;

- семейное положение;

- роли и статусы.

¨ Личностные факторы:

- возраст и этапы жизненного цикла семьи;

- род занятий;

- экономическое положение;

- образ жизни;

- тип личности и ее представление о себе.

¨ Психологические факторы:

- мотивация;

- восприятие;

- усвоение;

- убеждение и отношение.

Дата добавления: 2014-01-07