Студопедия

КАТЕГОРИИ:


Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748)

Тема 8. Организация сбытовой сети и системы товародвижения в маркетинге




1. Сущность сбытовой политики в маркетинге

2. Каналы сбыта

3. Коммуникационные стратегии в канале сбыта

4. Типы посредников

5. Классификация систем сбыта

6. Организация товародвижения в каналах сбыта

Вопрос 1. Сущность сбытовой политики

Сбыт – это процесс продвижения товара от производителя к потребителю, включающий транспортировку товара, складирование, хранение, поддержание запасов товара на нужном уровне, продвижение к оптовым и розничным торговцам, предпродажную подготовку, оформление документов и страховок, осуществление контроля за движением грузов и продажу товара.

Именно об этом говорят специалисты, формулируя одну из основных заповедей маркетинга: «Нужный товар в нужное место и в нужное время».

Основная цель сбытовой политики предприятия – обеспечение доступности товаров для потребителей. Для ее достижения необходимо:

– выявить потребность целевого рынка и рассчитать его емкость;

– определить эффективные каналы распределения;

– довести как можно быстрее товары до потребителей.

Система сбыта – комплекс, состоящий из сбытовой сети предприятия и тех каналов сбыта, которые ею пользуются для продажи товаров.

К основным элементам системы сбыта относятся:

– канал сбыта – совокупность фирм, организаций или отдельных лиц, участвующих в процессе продвижения товара от производителя к потребителю;

– посредник

Вопрос 2. Каналы сбыта

В комплексе маркетинга каналы распределения (сбыта) выполняют две функции:

– обеспечение доступности товаров – формирование каналов распределения с учетом условий рынка, вида товара, возможностей предприятия;

– физическое перемещение товаров (маркетинговую логистику) – организацию движения материальных потоков по каналам распределения (складирование, транспортировку, прием и обработку заказов, упаковку, отгрузку и т.д.).

К характеристикам каналов распределения относятся:

– длина канала – основной показатель, определяемый числом звеньев;

– ширина канала – число участников в каждом звене канала распределения.

На практике различают следующие виды каналов (рис. 8.1).

Рис. 8.1. Виды каналов распределения

 

Каналы распределения можно охарактеризовать числом уровней канала.

Уровень канала – любой посредник, который выполняет определенную работу по приближению товара и права собственности на него к конечному покупателю. Число независимых уровней определяет длину канала распределения.

Каналы сбыта с разным числом уровней представлены на рис. 8.2.

 

Рис. 8.2. Длина каналов сбыта в зависимости от числа независимых уровней каналов

К критериям, используемым при выборе длины и ширины канала распределения, относятся:

– критерий доходов – более значительный объем продаж и прибыль обеспечивает прямой канал;

– критерий гибкости – возможности совершенствования канала с учетом развития рынка;

– критерий затрат – в практике маркетинга применяется правило: прямая поставка розничному торговцу оправдана, если дополнительные расходы на представителей и осуществление сделок для обеспечения соответствующего уровня продаж меньше маржи оптовика и дополнительных расходов, связанных с рекламой в случае его привлечения.

При выборе канала распределения руководствуются критериями, указанными в табл.8.1.

 

Таблица 8.1




Поделиться с друзьями:


Дата добавления: 2014-01-07; Просмотров: 704; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы!


Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет



studopedia.su - Студопедия (2013 - 2024) год. Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав! Последнее добавление




Генерация страницы за: 0.012 сек.