Манипулятивные уловки

МАНИПУЛИРОВАНИЕ И МАНИПУЛЯТИВНЫЕ УЛОВКИ

Выработать у людей убеждения, т.е. полную уверенность в истинности того или иного положения, удается далеко не всегда. Существенны следующие факторы:

· Психологические установки того, кого убеждают: процесс формирования убеждения эта двухсторонняя работа, предполагающая активность не только того, кто убеждает, но и того, кого убеждают. Убедить можно только того, кто хотел бы убедиться.

· Большие временные затраты: формирование убеждений предполагает осознание и логическое осмысление информации, что требует особого времени.

· Наличие единой информационной базы убеждающего и того, кого убеждают: это обусловливает однозначное понимание проводимых аргументов. Если человек, которого пытаются убедить, имеет значительно меньше информации, то вряд ли убеждающему удастся преодолеть информационный разрыв.

Не следует забывать также, что есть немало людей нечувствительных к доводам рассудка, а дискуссии подрывают их уважение к лидеру. Манипулятивными уловками пользуются практически все люди, хотя далеко не каждый осознает это (табл. 10).

Т а б л и ц а 10

Название	Характеристика
Раздражение оппонента	Выведение из состояния психического равновесия с помощью насмешек, упреков до тех пор, пока оппонент не сделает невыгодное для себя заявление
Ошарашивающий темп	Используется быстрый темп, при котором оппонент не успевает их обработать, попадает в состояние дискомфорта
Использование непонятных слов, терминов	С одной стороны, это создает впечатление значимости проблемы и компетентности говорящего, с другой – вызывает раздражение, психологическую защиту слушающего
Отсылка к «высшим интересам» без их расшифровки	Высказать намек, что если и дальше оппонент будет несговорчив, то это может затронуть интересы и тех, кого лучше не раздражать
Ложный стыд	Использование выражений типа «всем известно»: человек кивает головой и делает вид, что вспоминает
Откровенность заявления	Такие заявления повышают внимание к говорящему и впоследствии побуждают партнера ответить в том же ключе
Лесть или комплимент	Действует на подсознание, особенно если это предполагает догадку, домысел самого человека
Видимая поддержка	Человек начинает приводить доводы в защиту доказательств оппонента, подчеркивая тем самым, что он знаком с заявлением оппонента, осведомлен с его положительными сторонами. Оппонент расслабляется, и в этот момент наносится контрудар «Да, но…»

Манипулирование порой воспринимается как нечто нехорошее. Однако, как и в любых других ситуациях, дело вовсе не в средствах, которые человек использует, а в целях, которые он стремится достичь с их помощью. Знание приемов манипуляции необходимо также и для собственной защиты, чтобы не попасть в ловушку собеседника.

Дата добавления: 2014-01-07