КАТЕГОРИИ: Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748) |
Логика сделки в картинках
Удовлетворить его потребность Товар поможет клиенту Именно эту потребность Демонстрируем, как удовлетворить Часть четвертая
Главный вопрос, рассматриваемый в этой части, состоит в следующем: Каким обра зом вы можете сообщить ДМ выгоды, проистекающие из применения им вашего товара? Еще раз вспомним основной принцип продаж: клиент покупает что-либо тогда и только тогда, когда может положительно ответить на четыре вопроса: 1. Существует ли у меня актуальная потребность? 2. Стоит ли эта потребность тех денег, которые требуется выложить за ее удовлетво рение? 3. Действительно ли предлагаемый товар способен удовлетворить ее? 4. Насколько предлагаемый способ лучше и выгоднее других подходов? Первые два вопроса были рассмотрены нами в части 3. Здесь мы рассмотрим вопро сы 3 и 4.
Глава 13
Создание связи: показываем, как наш
Допустим, что ДМ наконец осознал актуальность своей потребности (или потреб ностей). Следующие два шага, которые вы могли бы сделать, таковы: * Создать четкую связь между потребностью (или потребностями) клиента и тем, как ваш товар удовлетворит их. (Это обсуждается в данной главе.) · Эффективно продемонстрировать соотношение выгодности и стоимости вашего товара. (Как это сделать, описано в следующей главе.)
Эти два шага тесно связаны друг с другом. Первый влечет за собой второй. Во время беседы с ДМ вы должны двигаться от Потребности к Решению и, наконец, к Выгодности, с которой ваше предложение удовлетворит потребности клиента. Логика ваших продаж должна быть такой:
Такая логика продаж — Потребность >Решение > Выгодность — позволяет вам
применить простые, но эффективные графические материалы в качестве поддержки при переговорах. Вы можете вычерчивать эти картинки иа месте, во время разговора с ДМ, как бы завлекая его в логику своего предложения. Можно поступить и наоборот — заранее подготовить их в виде пленок для кодоскопа, плаката или даже стенда и т. д. — естественно, с более профессиональным исполнением и дизайном. Такой способ хорошо работает и в текстовых материалах — письмах и письменных предложениях. Приведенный ниже пример предполагает ситуацию, в которой вы продаете компь ютер никогда ранее с ним не работавшим медикам. Основная потребность, на которую я сделал ставку, состоит в сокращении необходимой секретарской работы с целью избе жать приема новых работников только для того, чтобы они перепечатывали рабочие записи врачей. (Третья колонка этого примера — Выгодность — будет детально разобра на в следующей главе.)
Дата добавления: 2014-10-15; Просмотров: 326; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы! Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет |