КАТЕГОРИИ: Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748) |
Установление контактаПять правил прохождения этапов продаж ПЯТЬ КЛЮЧЕВЫХ ЭТАПОВ В ПРОЦЕССЕ ПРОДАЖ
1. Установление контакта. 2. Сбор информации, разведка, выяснение потребностей 3. Презентация 4. Работа с возражениями 5. Завершение продажи
1. Переход на следующий этап – только после выполнения задач предыдущего 2. Соблюдение баланса времени 3. Контроль очерёдности этапов (разрешайте покупателю увести себя в сторону, но несильно и ненадолго, а затем возвратитесь к исходному этапу) 4. Контроль за эмоциональным состоянием проспекта (двигайтесь по эмоциональным этапам: Страх, Сомнение, Безразличие, Интерес, Желание, Согласие) 5. Соответствие ситуации (использование техник и методов продаж, адекватных конкретной ситуации – степени доверия, готовности покупателя и пр.)
Кто такой потенциальный клиент? ) Потребность ) желание ) финансовые возможности ) способность принять решение (некоторые мечутся)
1. Построение взаимоотношений с клиентом
) Внешний вид ) Подготовленность консультанта ) Проявление заботы о клиенте
2. Социальные стили клиента
) Драйвер ) Любезный ) Экспрессивный ) Аналитик
Корпоративный клиент: ) Инициатор – сотрудник компании, который хочет с нами работать ) человек, принимающий решение ) человек, оказывающий влияние на принятие решения ) покупатель ) пользователь ) «ключник» - сотрудник, обладающий определенными полномочиями в организации процесса заключения договора (напр., секретарша)
3. Страхи клиента
) Боязнь продавца, что его обманут ) Боязнь принятия неверного решения ) Боязнь переплатить ) Боязнь неизвестного ) Боязнь повторения прошлых ошибок
4. Формирование первого впечатления (правило 40 секунд)
) зрительный контакт ) рукопожатие ) приветствие и мотивирующее утверждение ) обращение по имени ) обмен визитками ) внешний вид
Доверие – фундамент отношений!
5. Каналы информационного общения.
a) Невербальное общение (закрытые позы – нога на ногу, руки в карманах, скрещенные руки, осанка, прикосновения, социальная дистанция- расстояние вытянутой руки)
) 7%- воспринимают информацию на слух ) 60%- невербальное общение ) 30%- интонация
b) Вербальный канал
Задача состоит в том, чтобы разговорить, раскрыть клиента и таким образом дать ему возможность освоить новое для себя пространство. Чем меньше говорит продавец, тем лучше. Ваше умение слушать произведёт большее впечатление, чем Ваше умение говорить! Комплимент - инструмент установления контакта.
c) Звуковой канал (тембр, высота голоса, темп и ритмика речи). Рекомендация: сознательное замедление темпа первых фраз разговора с клиентом. Зеркальное отражение.
d) Визуальный канал. Одежда (выглядеть представительно), выражение лица (сначала – мягкая улыбка – ощущение комфорта и безопасности у клиента), осанка (поза открытая).
Дата добавления: 2014-12-23; Просмотров: 882; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы! Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет |