КАТЕГОРИИ: Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748) |
Глоссарий. Развитие системы личных продажРазвитие системы личных продаж Персональные (личные, или прямые) продажи – это продажа товара непосредственно покупателю (у него дома – если это бытовые товары, или на предприятии – если речь идет о машинно-технической продукции и товарах производственного назначения). Персональные продажи предполагают, прежде всего работу коммивояжеров и торговых агентов лично с каждым отдельным потребителем, непосредственное распространение рекламных материалов, демонстрацию товара в реальных условиях использования, возможность прямого диалога между продавцом и покупателем и установления длительных отношений по купле-продаже товаров. Персональные продажи служат важнейшим источником ценной информации по рынку и являются каналом и обратных связей между продавцами и покупателями. К персональным продажам чаще всего обращаются в тех случаях, когда покупатели – крупные фирмы, осуществляющие значительные закупки; если потребители географически сконцентрированы; если; если поставляются довольно дорогие, престижные, требующие специального исполнения товары. Личные продажи отличаются гибкостью и адаптивностью, и затраты на их осуществление имеют большую эффективность, чем рекламные издержки. В тоже время личные продажи имеют недостатки: они неэффективны для охвата широкой аудитории, довольно дороги, оказывают излишнее давление на покупателей, снижают возможность самостоятельного, свободного выбора т.д. Для осуществления личных продаж используют два основных метода: по заранее подготовленной сбытовой концепции, предполагающей ее единообразие и привлекательность для всей группы возможных потребителей данного товара, и более распространенный качественный подход, учитывающий и удовлетворяющий персональные потребности каждого отдельного потребителя. К персональным продажам и прямому маркетингу относятся также продажи по каталогам, посылочная торговля, а также торговля через объявления «телемагазинов».
Купонаж (распространение купонов) – это более сложный вид ценового стимулирования сбыта, который заключается в выдаче потребителю купона, предоставляющего ему право на скидку. Личная продажа – устное представление товара в ходе беседы продавца с покупателем с целью увеличения объемов продаж. Маркетинговая коммуникация предприятия – комплексное воздействие на внутреннюю и внешнюю среду с целью создания благоприятных условий для стабильной прибыльной деятельности предприятия на рынке. Персональные (личные, или прямые) продажи – это продажа товара непосредственно покупателю (у него дома – если это бытовые товары, или на предприятии – если речь идет о машинно-технической продукции и товарах производственного назначения). Продвижение – создание и поддержание постоянных связей с рынком с целью активизации продажи товара и формирования положительного образца (имиджа) предприятия на рынке. Пропаганда – неличностная и неоплачиваемая форма формирования спроса на товары путем распространения о них и о фирме коммерчески важных сведений в средствах массовой информации. Реклама – это распространяемая в любой форме с помощью любых средств информация о физическом или юридическом лице, товарах, идеях и начинаниях. Реклама – это убеждающее средство информации о товаре или фирме (предприятии), коммерческая пропаганда потребительских свойств товара и достоинства деятельности фирмы, готовящая активного и потенциального покупателя к покупке. Стимулирование сбыта – кратковременные побудительные меры поощрения покупки товаров. Стимулирование сбыта – один из наиболее распространенных видов продвижения товара, который имеет многоцелевую направленность. Выбор зависит от объекта воздействия, в качестве которого выступают потребитель, продавец или торговый посредник. Структура продвижения – сочетание видов (рекламы, личной продажи, пропаганды и стимулирования сбыта) в едином комплексе продвижения товара. Товарный знак – это обозначения, которые предназначены для индивидуализации товаров и позволяют отличать товары одних производителей от других, и подлежит специальной регистрации. Купонаж (распространение купонов) – это более сложный вид ценового стимулирования сбыта, который заключается в выдаче потребителю купона, предоставляющего ему право на скидку. Ценовое стимулирование – наиболее прогрессивная форма стимулирования сбыта; к ней положительно относятся как потребители, так и законодатели, поскольку она способствует снижению стоимости жизни населения, не вызывает роста инфляции. Ценовое стимулирование используется в виде прямого снижения цен (скидок) и распространения купонов.
Вопрос для самопроверки: 1. Что такое коммуникационная политика, и из каких основных направлений она складывается? 2. Перечислите виды рекламы. 3. В последние годы фирмы приходятся сталкиваться с распространением нежелательных слухов о своих товарах. Каким образом можно противодействовать подобным слухам в своей деятельности? 4. Охарактеризуйте престижную фирменную рекламу и «public relations». 5. Какие меры предполагает стимулирование сбыта? 6. В чем отличие системы прямых продаж от системы персональных продаж? 7. Приведите примеры товаров и услуг, реализуемых с помощью системы персональных продаж. 8. Каким образом компания может организовать обратную связь с покупателями для того, чтобы определить эффективность средств системы коммуникации?
Литература Федеральный закон от 18.07.95 № 108-ФЗ «О рекламе» с дополнениями и изменениями. Барышев А.Ф. Маркетинг: учебник / А.Ф. Барывеш.- М.: Академия, 2002.- с162-182. Котлер Ф. Основы маркетинга / Ф. Котлер, Г. Армстронг, Д. Сондерс, В. Вонг.- М.: Вильямс, 2002.- С. 713-824. Крылова Г. Д. Маркетинг. Теория и практика: учебник для вузов / Г.Д. Крылова, М.И. Соколова.- М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2004.-С. 212-220. Маркетинг: учебник, практика и учеб-метод. Комплекс по маркетингу / Р.Б. Ноздрева, Г.Д. Крылова, М.И. Соколова, В.Ю. Гречков.- М.: Юристь, 2000.-177-203. Панкрухин А.П. Маркетинг: учебник / А.П. Панкрухин.- М.: Институт международного права и экономики им. А.С. Грибоедова, 1999.- С270-301.
Тестовые задания 1. Маркетинговая коммуникация предприятия это -... а) комплексное воздействие на внутреннюю и внешнюю среду с целью создания благоприятных условий для стабильной прибыльной деятельности предприятия на рынке. б) создание и поддержание постоянных связей с рынком с целью активизации продажи товара. в) продвижение товара на рынок. 2. Какие виды не относятся к видам рекламы? а) товарная и престижная б) непосредственная и косвенная в) яркая и перспективная г) однородная и неоднородная 3. В каком законе отражены особенности отдельных видов рекламы? а) ФЗ «О рекламе, торговой марке и торговых знаках» б) ФЗ «О рекламе и потребителях» в) ФЗ «О рекламе» 4. Выберите из нижеперечисленных правил те, которые считаются правилами стимулирования сбыта... а) стимулирование лишь в том случае, если оно увязано с определенным этапом жизненного цикла товара; б) дать потребителю дополнительное количество товара, тем самым стимулировать данный товар к дальнейшей продаже; в) использовать различные методы, стимулирующие товар; г) более продуктивно непродолжительное стимулирование; д) меры по стимулированию сбыта и товар должны быть тесно связаны между собой. 5. Какие методы используются для осуществления личных продаж? а) метод сбытовой концепции; б) метод обыкновенного стимулирования; в) метод качественного подхода; г) метод конечного потребления.
Ответы на тестовые задания: 1. а 2. в 3. в 4. а, г, д 5. а, в
РАЗДЕЛ 4
Дата добавления: 2014-12-29; Просмотров: 877; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы! Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет |