КАТЕГОРИИ: Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748) |
УспехомСледующим Закрепляйте успех Комментарию продавца Восприимчив к любому Становится особенно Осуществлена, покупатель Как только продажа Мясо. Рыбу — потеряешь Ряешь рыбу, выберешь Выберешь мясо - - поте- Планом Первоначальным Противоречии со своим Оснований или в Без достаточных Он совершил покупку Когда клиент видит, что
Именно поэтому в первые минуты после покупки продавец не должен бросать клиента, а должен выступить в роли своеобразного психотерапевта. Причем уровень доверия клиента к словам продавца резко возрастает, поскольку логика подсказывает клиенту, что продажа уже совершена и продавец вроде бы больше не является заинтересованным лицом. Первое, что начинает делать покупатель после совершения покупки,— это искать логические подтверждения тому, что он поступил правильно. И очень важно, чтобы продавец помог ему в этом. Самые простые слова продавца: "Отличная покупка и по хорошей цене" надолго останутся в памяти покупателя и, возможно, будут переданы его друзьям. Простые фразы — такие, как "Вы сделали правильный выбор" или "Если бы у меня была возможность, я купил бы такой же"— надолго останутся в памяти клиента. В не- которых фирмах в процесс продажи специально включены мероприятия по снятию когнитивного диссонанса у клиентов. Правильное общение с покупателем после завершения продажи — это чрезвычайно мощное средство для подготовки последующих покупок данного покупателя и для получения в ваш арсенал еще одного оекламного агента, занимающегося устной рекламой. Самое подходящее для продавца время осуществить следующую продажу — это когда клиент только что совершил первую покупку. Продавец тогда находится в своем лучшем ресурсном состоянии, а клиент выведен из состояния неопределенности, и важно не дать ему войти в состояние ког- нитивного диссонанса и удержать в состоянии активного действия и принятия решений. ДАЖЕЕСЛИКЛИЕНТСКАЗАЛ "НЕТ",ИЗВЛЕКИТЕПОЛЬЗУИЗДИАЛОГА Даже если клиент сказал-таки вам "Нет", постарайтесь извлечь максимум пользы из диалога с ним: выясните причину отказа, постарайтесь понять, как вы могли бы улучшить свое предложение и обязательно поблагодарите клиента за то, что он поработал с вами. Здесь не работает известный биологический принцип: "Все или ничего". Удовлетворен- ный клиент — это главный результат, который даже более важен, чем просто акт купли- продажи. Даже если клиент не купил, но понял, что это то самое место, где он может доверять, где он желанный гость и где ему комфортно и безопасно, он, скорее всего, вернется еще раз туда, где ему было хорошо. И не только придет сам, но и приведет новых клиентов. Теодор Левитт, сравнивая этапы процесса продаж с ухаживанием и вступлением в брак, заметил: "...заключение сделки знаменует собой лишь завершение периода ухаживания. Затем наступает период брачных отношений. Крепость этих отношений зависит от того, насколько хорошо вы их контролируете".
Дата добавления: 2014-12-27; Просмотров: 342; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы! Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет |