КАТЕГОРИИ: Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748) |
Программа-максимум и программа-минимум
ПЕРЕГОВОРЫ О ЦЕНЕ ТОРГ, ИЛИ ОПТИМИСТ ИНФОРМИРОВАННЫЙ ЭТО ХОРОШО ИНОГДА ПЕССИМИСТ— ИМЕЙТЕ У СЕБЯ В КОМАНДЕ Оптимизм и ошибки В исследованиях американских психологов, где сравнивалось поведение нормальных людей и людей с депрессией, было обнаружено, что нормальные люди, как правило, склонны: • преувеличивать собственные достижения; • преуменьшать достижения других; • преуменьшать свои проигрыши; • преувеличивать свои шансы и возможности; • преуменьшать вероятность плохих событий; • преувеличивать вероятность желаемых событий; • переоценивать мнение о себе в глазах других. Кажется, это называется "быть оптимистом". Оказалось также, что люди с некоторой депрессией склонны более объективно оценивать все вышеперечисленное. Иначе говоря, у нормальных людей есть нечто вроде "розовых очков" для защиты своей психики от возможных огорчений. Некоторые ученые полагают также, что величина этой розовой "подушки" прямо пропорциональна нестабильности и непредсказуемости ситуации и при определенных условиях, видимо, переходит все границы адекватности (вплоть до полной убежденности, что при наличии всего половины требуемых ресурсов все равно "как-нибудь выкрутимся"). За решения, принятые руководителями в этой последней ситуации в равной степени будут платить также и клиенты. Вывод: имейте у себя в команде хотя бы одного "пессимиста" для "рациональной страховки1' при принятии важных решении. Н. Спомиор
ОДНОГО ПЕССИМИСТА…
В действительности люди ведут между собой переговоры, иногда даже не догадываясь, что они это делают.
Переговоры по утрясанию цены — одна из самых распространенных форм переговоров в бизнесе. Их действующие лица — покупатель и продавец — хотят заключить сделку, условия которой заранее не определены. У каждого из них есть своя программа-максимум и программа-минимум. Задача покупателя — купить как можно дешевле. Задача продавца — продать как можно дороже. При успешном ходе переговоров вырабатываются оптимальные условия сделки, устраивающие обе стороны. Программа-максимум покупателя — заплатить за товар минимальную цену, одновременно не показывая ту максимальную цену, которую он потенциально готов был бы заплатить. Программа-максимум продавца — получить за свой товар максимальную цену, одновременно не показывая ту минимальную цену, за которую он готов бы продать. В процессе торга за счет взаимных уступок происходит сближение позиций и устанавливается компромиссная цена. Разделение разницы в цене пополам — наиболее часто встречаемый путь к согласию. Окончательный позитивный результат переговоров часто называют сделкой ("Deal!"). Обе стороны проделали некоторый путь по направлению друг к другу и в результате пришли к взаимовыгодному решению
ПРОЦЕСС ТОРГА-СПЕКТАКЛЬ БЕЗ ЗРИТЕЛЕЙ В процессе торга можно выделить следующие 3 этапа: изложение позиции сторон торг и сближение позиций закрепление взаимных договоренностей.
Дата добавления: 2014-12-27; Просмотров: 825; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы! Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет |