КАТЕГОРИИ: Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748) |
История возникновения должности в компании Центр СМЦентр Буммаш Ленинский район
Меняем: Вешаем (отлич знак - магнит, пейтбол):
Меняем: Вешаем (отличие - займы под залог и кукрыниксы)
Меняем: Вешаем:
6. Автозавод + Восточный рынок
Меняем: Вешаем (отл знак - красная мебель в углу):
7. Поликлиники и заводы
Меняем: Вешаем:
8. Сборник
Можно менять щиты, где есть Плющенко! Они старинные!!! А так вешаем:
9. Весь город
Вешаем: Приятной вам работы:)
Не стану пересказывать историю возникновения и развития нашей компании, начну, пожалуй, лишь с места когда количество продаваемых товаров стало столь велико, что головы менеджеров по продажам перестали вмещать в себя весь груз необходимых знаний по материалам, таких как технические характеристики, плюсы и минусы с конкурентными товарами, способы применения и т.п. Попытки проведения большого количества тренингов и обучений заканчивались лишь уменьшением времени на продажи и не приносили нужного результата. Продажи стали вестись по принципу - что спрашивают то и продаем, что крайне не устраивало лично меня и остальное руководство. Компания «Центр СМ», создававшаяся как дистрибьюторская компания, ставящая себе цель вывода на рынок новых, интересных потребителю материалов не могла себе позволить данного поворота. И вот в один прекрасный день в 2009 году было принято знаковое решение – создать отдел эксклюзивных торговых представителей! Решение основывалось на том, что человека легко обучить кругу знаний по узкой товарной группе, а следовательно, поставив ему задачу развития только категории или бренда, можно получить результат. Знаний тогда у нас было мало, никто в строительных материалах еще не применял данную технологию, мы не знали с какого конца зайти, изучали FMCG (англ. Fast Moving Consumer Goods), взяли супервайзера с опытом работы, набрали сотрудников, и в первый год не получили результата на который рассчитывали. Оказалось что направление это очень дорогостоящее – один сотрудник в среднем обходится компании с ЗП, налогами, командировками, гостиницами, компенсациями связи, ГСМ и тп более чем в 50000 рублей. При этом, только что бы он окупился при средней маржинальности 8%-10% необходимо увеличение продаж на 700000руб. А что бы компания начала получать хоть какой то доход 1.5млн. руб. Не смотря на это, в 2010 году были пересмотрены стандарты работы, введены регламенты взаимодействия с отделом закупок и продаж, проведены переговоры с поставщиками на предмет частичной компенсации затрат. К концу года, благодаря проделанной работе эксклюзивных торговых представителей, удалось добиться качественных результатов. Новые продукты снова стали заходить на полки магазинов, строители стали ими пользоваться, компании удалось вывести на рынок несколько брендов! Не конкурентные товары позволяют компании больше зарабатывать, легче проходить на строительные объекты, а значит иметь конкурентное преимущество. В наше время это дает возможность быть лидером на рынке. В 2012 году принято решение об реорганизации отдела снабжения, введена должность Категорийного менеджера, отвечающего не только за закупку материалов но и за развитие их по всем каналом сбыта. В связи с этим произошло переподчинение ЭТП. Надеюсь, что дальнейшее развитие как самой должности так и сотрудников, занимающихся важным для всех делом – даст еще большие плоды.
Как стать успешным эксклюзивным торговым представителем?
Прежде всего успех в любой должности зависит от самого сотрудника. Компания может дать лишь необходимый ресурс – цены, условия, отсрочки, товары, обучение и другие инструменты которые могут понадобиться для работы. ЭТП сегодня это стартовая площадка для развития карьеры. Уже смело можно сказать, что многие сотрудники, поработав какое то время представителями, и достигнув результатов были замечены производителями и стали региональными менеджерами, руководителями. А это уже другой уровень доходов – переход на следующую ступень! Как же этого достичь? Да все очень просто! Надо просто показать на что ты способен! Доказать прежде всего себе, ну и конечно же руководству что ты не «тюфяк», способный лишь выполнять команды, подходя формально к обязанностям и не достигая никаких результатов. Таких людей к сожалению много. Основные мысли – как бы выполнить KPI, как бы наколоть с фин-отчетностью что бы скроить себе на командировках лишний рубль, как бы лишний раз не попасться руководству на глаза, чтобы не заставили что то еще делать? И хорошо бы менеджеры сами продавали побольше, чтобы план выполнить. Ведь что я один могу? Их - вон сколько, а я? Узнаешь себя? Если да, то нам скорее всего не по пути. Я хочу что бы в команде были люди, с которыми можно горы свернуть и сделать все что бы производители сдували пылинки и не могли нарадоваться на нашу компанию, а конкуренты злобно жались по сторонкам. Как это сделать? Легко! Нацель себя на результат! Скажи себе «Я могу больше чем кажется»! План, который ставиться компанией – это обычно рассчитанный с помощь математики тренд, то есть логичное продолжение развития предыдущих периодов. Уже несколько раз были случаи в компании, когда удавалось расшевелить кого-нибудь из ЭТП, завести его и в результате в результате переговоров выполнить поднятый в 2 -3раза план и получить пряник – годовой бонус в 100-150т.р. после этого и ЗП поднимается, и поставщики таких лидеров сразу берут на карандаш. Да, что греха таить, я сам таких сотрудников люблю и уважаю, они становятся для меня уже не просто сотрудниками, а «Талантищами», я их привожу всем в пример, стараюсь при возможности порекомендовать на должности. Конечно же нацеленность на результат это уже много, но так же необходимы знания и умения о которых я попытаюсь написать в этом труде.
Дата добавления: 2015-05-26; Просмотров: 463; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы! Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет |